那些年海关数据踩过的坑，如何补回来

提到“出海”和“数据”，很多人的第一反应都是“海关数据”，因其覆盖海运采购记录、采购商的联系方式等信息，是外贸人开发客户的常用渠道。

但在使用过程中，我们发现海关数据其实存在一定的局限性，比如联系人数据偏弱、信息折旧率高、品类不全等。如何解决海外采购商决策人联系方式难找的问题，助力外贸人高效开发海外客户？本文将展开探讨。

一、海关数据踩过的坑

海关数据常见的问题主要有以下四方面：

1、缺少准确的关键决策人联系方式

随着全球贸易竞争的不断加剧，仅有一个公共联系方式已经无法满足B2B外贸出海的需求。ToB采购决策人很关键，开发客户通常需要联系对口业务部门，甚至企业高层。但海关数据提供的多是前缀包括info、service、sales等的**公共邮箱**或是座机电话，很难满足精准触达客户决策人的需求。

2、提供的贸易数据时效性和准确性偏弱

海关数据需要从公开海关信息的国家整合收集，存储的都是历史交易数据，无法实时更新，信息折旧率相对较高，数据精准度不免受到影响。

3、不是所有国家和商品品类都有海关数据

全球200多个国家和地区中，仅有30多个国家公开海关数据。同时海关数据统计的主要是海运信息，并不包含空运信息。常见的如LED、电子器件等大宗货物可以从海关数据中找到相关的采购商，但芯片、电子雾化器等较轻高价值的商品，大多会选择空运渠道，在海关数据中无法找到相关信息。

4、存在大量货运、物流公司等无效数据

出于财务/税收方面的考虑，很多企业会选择关联公司报关，或者以货代、物流、报关代理等公司的名义进行报关，而且此类情况在海运拼箱运输过程中常有发生，导致海关数据中的采购方有些并非真实的采购商。

通过海关数据直接获取精准的客户联系方式是比较难的，外贸销售人员通常需要额外花大量精力在全网拓展目标公司的联系方式。

二、外贸销售自拓联系人效率较低

目前，外贸销售手动自拓联系人数据常用方式有两种：谷歌和领英。

谷歌搜索

在谷歌通过搜索目标行业业务关键词，找到对应公司的官网，查看留在官网上的联系方式。但一般客户官网很难直接标明决策人联系方式，这也间接拉长了我们销售的客户开发周期，成单难度也随之增大。

领英拓展

在领英通过国家、行业、部门、职级等维度搜索目标公司的联系人，以加好友、升级Sales Navigator方案等方式发送站内信触达客户。

但由于使用习惯问题，领英陌生信息处理率相对弱于邮箱，并且利用站内信做推广的形式门槛较低，客户账户会积累大量未处理的陌生信息，导致我们好友申请的通过率或站内信回复率可能不足5%。而且添加好友过于频繁可能被限制甚至封号，发送站内信的数量也有限制等问题。

除此之外，还有部分外贸销售尝试使用数据爬虫工具进行网页信息自采集。但联系人数据不同于海关数据，来源极其分散，很难通过单一渠道获取全部信息。

常见的联系人数据来源渠道超过一百种：

● 客户官网

● 社交媒体

● 谷歌搜索

● 招聘网站

● 企业黄页

● 会展手册

……

外贸销售人员自己从成千上万个网络域名中采集数据耗费的精力成本确实较高。并且及时找到了，还面临关乎效率的三个关键指标：

找到率： 全网搜索最终找到目标联系人手机或邮箱联系方式的概率。
找全率： 找到的联系人信息完整，包含公司、职务、营业范围等完整信息的概率。
准确率： 找到相对完整的数据后，数据没有因为客户离职而失效的概率

有需求就会有市场，虽然外贸销售自己手动寻找客户数据效率较低，但通过成熟的联系人数据库服务商，按照企业所需目标客户画像，可以低成本采购联系人数据，这是目前相对高效的获客方式。一条有价值的企业联系人数据，至少要包含对应联系人的姓名、公司、职能、职级、电话或邮箱（工作邮箱/个人邮箱）等关键字段，才能帮助我们有效判断客户价值，并进行精准触达。海关数据提供的采购企业、品类、价格、时间、频率等信息，更多在于帮助我们筛选符合目标画像的企业参考名单。再结合企业联系人数据库，我们可以快速匹配并获取目标企业决策人数据，助力市场和销售团队精准开发目标客户。