一、B2B营销人被获客“绑架”的一生
要问B2B营销人这辈子最怕听到的词，莫过于“获客”！没有充足市场预算就罢了，还要肩负帮助企业获取精准销售线索的重任，当B2B营销人以为这就是他们遭遇的最大职场滑铁卢的时候，现实给了他们新的一击——国内市场要卷不动了，B2B营销人的征途必须得是星辰大海，出海成为新的方向！
本以为出海能避开本土市场的卷生卷死，但其实依然有三座大山压在他们头上：
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线索询盘少
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线索成本高
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线索转化差
分析出海获客渠道、提高获客ROI，如何搭配组合促使效益最大化，是B2B出海人必须要解决的问题。 老问题换个新渠道不会消失，甚至会演变成新问题，这就是B2B出海人正面临的现状！
B2B出海人有没有办法摆脱获客的“绑架”？本期B2B出海获客三部曲之第2篇就来尝试给大家解一解惑！
二、B2B出海获客变天了
早期中国企业出海还是蓝海市场，以卖方市场为主，出海企业少，市场竞争小，客户可选择性不多，出海获客可选择的渠道也少，主要以展会、B2B外贸平台等客户主动询盘式获客，获取的线索质量也相对较高，因此早期阶段很多出海企业选择渠道就只关注成本因素。
随着出海环境开始由卖方市场向买方市场过渡，企业出海升温、市场竞争加剧、获客成本上涨，加上客户的选项增加，主动来的询盘线索质量逐渐下滑等原因，除了线索成本之外，企业也开始关注线索质量。
今天，很多行业出海市场已经快要变成红海市场，出海环境也开始以买方市场为主。随着线上、线下各获客渠道的流量趋于饱和，渠道人群细分且固定，企业不能再只是被动地等待询盘，需要开始主动获客，从而挖掘、触达更多的潜在客户。
B2B出海获客的玩法已经产生了巨大变化！
三、B2B出海获客关键三维度
过往出海人可以只看一维，或者二维因素就能活的很好，但随着出海市场竞争越来越白热化，出海企业必须要进行视野升级，学会从“线索成本+线索质量+可触达线索量”的三维视角分析获客渠道。
线索成本
B2B企业销售链路和周期很长，决策链也很复杂。国际知名调研咨询公司Forrester曾经一项调研显示，B2B企业需要跟客户沟通9-15次才可以成单。这就意味着做To B营销过程中，从Leads转变成订单也要经历一个成熟的过程。
在B2B营销中，Leads的发展主要分为“Leads —— MQL（Marketing Qualified Leads）—— SQL（Sales Qualified Leads）”三个重要阶段。虽然这个概念在国内B2B市场也已经广泛流传了，但以往业内其实对Leads的判断并没有清晰客观标准。
我们认为MQL阶段，必须包含目标客户的行业、公司、姓名、联系方式等关键信息，而到了SQL阶段除了以上基本信息之外，还需要其公司规模、营业额等财务相关的关键指标。毕竟这些指标才是评估目标客户购买能力和购买意愿的重要因素。
在获客过程中，不同获客渠道与阶段，转化难度与成本在获取初级Leads阶段，每家公司付出的成本差距不会太大；但是越往后，需要目标客户的关键字段越多，企业对应的获客成本也就持续走高，“青铜选手”和“钻石选手”的差距变得越来越明显。
线索质量
目前国内B2B企业出海，获取Leads的两大渠道就是LinkedIn和Google，部分销售人员可能也会使用简单的数据采集工具进行网页的信息采集。
但是，这里面有个很大的Bug就是目标客户联系人数据来源极其分散，很难通过单一渠道获取准确的完整信息，于是B2B企业经常会遇到以下3大问题：
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找到率低： 很难找到目标公司不同关键决策人的联系方式。
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找全率低： 找到的联系人信息不完整，如缺少企业邮箱、职能、职级等信息。
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准确率低： 找到的联系人信息如因客户离职、职位变动等原因失效。
我们都知道，只有原始Leads越精准，销售将其转化为商机的几率才越大。因此，不解决获取精准Leads的核心痛点，**B2B**企业出海营销就很难取得好的效果和结果。
可触达线索量
SPIN销售模式始创人，全球著名销售大师尼尔·雷克汉姆在其著作《SPIN》中曾总结了客户采购的三个阶段：
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需求形成阶段： 客户最在意的是如何明确自己的需求，因此他会做广撒网的供应商搜集工作。
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方案评估阶段： 客户对于供应商已经具备了一定的认识，他最在意的是哪个方案可以帮他解决问题和实现目标。
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做出决策阶段： 客户考虑的是“我的这个决策到底是不是正确的？我在下单之后会不会后悔？”诸如此类的决策风险问题。
一般线索量最多的阶段主要在“需求形成阶段”，因为这个阶段客户还没有清晰自己的需求，需要优秀的服务商来指导其业务的展开。
一旦客户进入到第二、三阶段，他们就变得“理性”起来，会直接出击解决具体问题。而到了这个时候，市场竞争已经进入白热化，渠道流量也趋于饱和，如果企业还是一味停留在后两个阶段的渠道投放，很容易就陷入业绩增长瓶颈。
在客户还不知道自己要什么的时候把他们需要的产品或服务展示给他们才是聪明的企业！
因此B2B企业出海如果想要在竞争激烈的市场中抢占先机，就不能还像过去一样，只是被动等待客户询盘，而是应该主动开发大量需求形成阶段的潜在客户。
四、“三维分析法”提高出海获客ROI
案例一：某制造业上市公司
出海背景：
案例企业于2003年前后开始出海，此前一直以海外展会为主要获客渠道，80%的业绩依赖头部大客户。
面临问题：
1）受新冠疫情影响，海外展会全面停摆；
2）投放Google搜索广告，获取的线索则以C端或小B客户为主，线索质量严重不符合企业需求；
3）利用LinkedIn和海关数据等渠道进行销售自拓，获取线索费时费力，效果不理想。
解决方案及营销效果：
1）根据国家、行业、业务关键词、职能等关键字段确认目标客户画像；
2）利用AroundDeal搜索筛选导出3600个符合要求的精准目标客户线索；
3）利用开发信主动多轮定向触达目标客户，开发信平均送达率达到89%，远高行业平均。
案例二：某国际物流公司
出海背景：
企业数字化营销体系成熟，市面上主流的获客推广渠道均有覆盖。如LinkedIn、Google、Facebook、TikTok等。
面临问题：
现有渠道可触达客户量陷入瓶颈，可提供的线索量趋于饱和，无法支撑企业业绩目标达成。
解决方案及营销效果：
1）基于目标客户画像，找到市场面上所有符合画像的客户；
2）通过数据查重排除已合作及正在跟进的客户，得出6000个符合要求的精准目标客户线索；
3）利用定向广告投放，多渠道重复触达指定目标人群，回收50+有效询盘。
五、从一维升三维，才能“降维打击”
能够跨越周期性，基业长青的企业一定具备敢于求变，敏捷应对变化的精神。但好在出海市场发生翻天覆地变化的同时，出海人手中掌握的生产力工具也在越来越先进，B2B营销人实现了鸟枪换炮的巨大飞跃。
过去大部分时间，出海人获取销售线索更多的是依赖各国展会，或销售人员全网自拓，费时费力。现在利用AroundDeal企业联系人数据库，不仅可以助力企业拿到更多高质量精准线索，而且也能节省销售人员大量时间，更快速得获取目标客户联系方式。
当我们将自己的方法论认知和数字化工具从一维升级到三维，才能在市场竞争中实现降维打击！
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