在出海市场中，已经形成了一个共识：展会结束后，商务活动才真正开始。为了确保展会的参展效果，参展企业需要采取不同的跟进方式来发展、巩固和维护客户关系，以实现目标。
根据统计数据显示，高达86%的展会销售线索没有得到参展企业的有效跟进，这给参展工作带来了巨大损失。这主要表现在以下几个方面：潜在客户机会未能得到充分挖掘和利用、参展投入难以转化为商机、错失提升客户体验和树立品牌形象的良机。
需要特别注意的是，展会后立即跟进客户线索价值较高。如果延迟一两个月才进行跟进，价值将减少一半以上。然而，许多出海企业却花费大量时间在简单的名片收集和低效的线索处理上，进一步扩大了参展效益的损失。
因此，及时的展会后跟进对会客户分类，充分利用每一个机会，实现参展工作的最大价值释放，为企业建立可持续发展的商机基础。
展会后不同客户的跟进策略
依据客户需求的明确程度，购买意向与采购时间，业务规模与潜力，可以将展会后的客户分为三类，分别是：高意向客户、潜在客户与中长期客户。
高意向客户：销售1V1跟进
高意向客户是指在展会上对特定产品或方案表现出浓厚兴趣，并进行了详细沟通，明确表达采购需求的客户。这类客户往往对产品或方案有较深入的了解，并已经形成了明确的购买意向。他们可能提出了具体的问题、要求详细的报价或提出了购买计划。
这类客户建议销售部直接1V1邮件跟进，邮件内容要点如下：
• 感谢函，感谢客户参与展会。
• 公司简介和官网/落地页链接。
• 根据客户在展会提出的个性需求进行答复。
• 落实展前承诺，如提供新客户资料或样品报价单。
• 留下联系方式进一步联系。
潜在客户：自动化营销序列加速转化
潜在客户是指在展会上浏览过展位，并留下了名片，他们的目标画像与公司目标客户相匹配，但具体需求目前还不太明确的客户。这类客户可能产品或服务感兴趣，但还需要进一步的沟通和了解来明确需求和购买意向。
这类客户建议销售部与市场部协作配合跟进，跟进流程如下：
• 电话/邮件初筛30天内确认购买意向和需求。
• 为潜在客户提供公司简介与资料。
• 引导客户访问官网/落地页。
• 以现场对接人发出首封邮件，并介绍解决方案。
中长期客户：多渠道组合拳持续孵化
中长期客户是指在展会期间路过展位，留下名片，但需求暂时不太明确，且表现出不太积极的客户。这类客户可能对产品或服务抱有一定的兴趣，但购买意向和明确需求还需要更多时间和沟通来确定。
这类客户建议移交至市场部统一运营，跟进要点如下：
• 建立客户资料库，用邮件、定向广告等方式长期与保持客户关系。
• 持续跟进客户需求变化，定期调研了解客户视角。
• 根据结果识别潜在客户，交由销售跟进开发。
海外展会的结束只是商务活动的第一站，不仅仅是一项市场推广活动。参展企业需立即着手开展展后跟进，结合不同客户类型设计科学的个性化服务计划。不仅能提升客户参与度和参展效率，更重要的是为企业与客户建立长期合作机会奠定坚实基础。
以客户为中心，持之以恒地跟进与交流，将有助于企业在市场中实现长远的发展，并与更多客户建立密切互利的合作关系。只有通过专注于各项有效的后续工作，参展才能真正发挥其作为拓展版图的作用，帮助企业开启更多商机和合作渠道。
