海外询盘转化率增长近六成，这家钢管厂商如何做到？

海外询盘转化率增长近六成，这家钢管厂商如何做到？

B2B外贸企业，在海外市场的发展一般依托于之前的外贸经验只追逐于重点开发已有市场，这就导致成熟市场的竞争越来越激烈。钢管行业尤为如此，钢管的出口量长期受行情影响，例如原材料价格、入口国家政策、汇率等等。每当有地区推出新的反倾销政策，出口量就会波动。在海外市场拓展中，如果门槛太高就得转移目标，集中力度开发其他市场。但是如何审时度势，因时制宜，面对不熟知的海外市场，该怎么做好自己的营销，不断带动销售额提升呢？今天我们分享的这家钢管生产厂商找到了突破出海营销瓶颈，实现销售大跨越的法宝。

该企业是中国某民营钢管生产厂家，年产能力达到100万吨。主要产品是高频直缝焊管和双面埋弧焊管，凭着产品线齐全及快速交货的优势，在国内的焊管行业处于前沿位置。后来为了拓展国际业务，该公司成立了外贸部，业务范畴逐渐扩展到中东、南美、东南亚和欧美等市场。

没有例外，大环境的影响同样波及到该企业。最近欧洲市场政策转变相对频密，该企业想把重心转为加强开拓发展空间较大的非洲市场。此外中国的钢管公司也面临邻近国家在产品定价上的激烈竞争，该企业觉得有必要复盘外贸的营销策略谋求突破。

通过发掘钢管行业最新数据，重新审视营销数据，锁定Google Ads投放，调整投放优化策略，通过Google Ads实现了广告支出回报率和转化率的显著提升：转化率增长58%，询盘量增长30%，网站访客增长36%。

如何做到的呢？

方法：

1、参考进出口数据，重新定位投放国家：通过搜集中国出口钢管及不同国家进口钢管的数字，结合收到询盘的季度及年度数量和对应国家，考量重要市场和次要市场区域是否需要重新划分或者调整。首先通过中国产业信息网，查找出2018年中国出口钢材类国家的数据发现主要出口到的国家为亚洲区域。

然后通过trade map工具，查找出各个国家2018年对钢材类产品的进口情况以及近五年的增长趋势：中东、亚洲、欧洲进口量排前列；中东、欧洲部分国家增长趋势高，非洲部分国家有进口增长的趋势。

再结合询盘情况，调整了区域的投放计划：亚洲、中东作为询盘量最多的两个区域，占比达75%，并且进口量排前列，仍然作为重要市场进行投放；非洲询盘量虽然不多，占比只有8.3%，但是询盘成本低于平均询盘成本15%左右，再根据近五年的进口增长趋势，马拉维、喀麦隆、塞内加尔等都处于上升的趋势，因此最终确定，保证原有重要市场亚洲、中东投放的同时，大力开发新兴市场非洲。所以2019年在原有投放非洲国家预算基础上增加了25%。

3、网站改版，移动广告上线：该企业成立外贸后一直使用现有网站进行宣传，板式内容更新不及时，测试又发现网站不符合移动端的浏览体验。通过了解，近几年移动端在客户搜索中的占比逐年增高，成为全球推广的趋势所在，该企业最终决定建设符合移动端浏览的网站。通过投放移动端的广告，客户的搜索广告系列CPC也从最初的¥9降至现在的¥6.02，展示广告系列CPC从¥0.79降至¥0.12。

4、再营销抓紧购买意图明显的客户：通过观察一访客户的跳出率比二访客户的跳出率高6.01%，想到可以针对二访客户再次进行广告投放，减低网页跳出率。因此根据网站访客的浏览行为，将受众划分为所有用户、新用户、回访用户和潜在用户，并按照客户的意向从高到低对应设置出价；每组设置新的广告语；将网站内容与Google Ads投放结合，在网站内容上体现所投放关键字。提高转化率以及重访客户的比例。

通过这些调整，客户的实际询盘效果也有了明显的提升：

效果：

• 再营销的效果显著，自从2019年9月开始使用后，吸引到更多客户浏览该公司的外贸网站和发送询盘；使用两个季度后，2019年第1季度的访客同比增长36％、转化率同比增长58％，并且询盘数量也有了大幅增长，增长比达30%。

• 与2019年1-4月数据相比，2019年5-8月，投放在非洲国家的广告费用增加了25%之后，来自非洲国家的询盘就大大增长了50%，这就使客户的询盘成本降低了近30%。

展望：

• 该企业的总生产量已经跃升到超过100万吨，外贸团队期望维持外贸在整体销售的占比，那就意味着外贸的销售量也需要随之增长。Google Ads多年来持续带来稳定的海外询盘，要是找对市场，出口生意依然机遇满满，他们会加強对国外市场的拓展。

• 该企业会持续投放 Google Ads，未来的目标会更加聚焦在提高交易意向、订单量及转化率，与国外优质客户建立更广更深的联系。它们未来也会考虑加大投放预算，加速外贸的成长。该企业海外业务负责人如是说：我觉得使用 Google Ads能够带来不少好处。第一、我们可以在不同国家投放，提高国际知名度。第二、带来真实有效的询盘。第三、部分询盘能够成功转化为订单。因此该企业的外贸市场推广预算中2020年的Google Ads预算 将从19年的60%增长为70-80%。

Google Ads产品一直都在不断更新中，结合客户实际情况，善用谷歌产品，就可以更好地帮助客户实现海外市场的发展！

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