询盘回复之客户基本资料分析

询盘回复之客户基本资料分析

你好，我是晓玲老师。这一节课的主要内容是学习询盘到手里之后，应该如何分析？主要针对客户资料的部分。

这个就是我们后台收到一个询盘的信息。大家可以看一下，这上面有五封询盘，在同一时间，我们同一个子账号收到的。如果你是这个业务员，你会选择先回复谁的询盘？你会觉得哪个询盘比较好？哪个询盘看起来很一般？

我相信大家在选择的时候可能是看这个地方来选择的。比如说你会看说它是蓝色的打了勾，应该会比那些灰色的看起来要好很多。所以我们要先看一下蓝色的比灰色的要好在哪里？是不是蓝色的就一定是下了订单的客户？

蓝色的证明是已经认证过的客户。蓝色打勾的客户说明他的身份可信度更高，或者是说他被第三方认证过，他确实是这家公司。灰色的客户说明他的信息没有经过认证，但是也不代表说他没有订单。

我们自己也接过很多这种灰色客户的订单，但是他们的问题是，很多是个人用户过来买的或者小B的客户。他们刚刚开始用阿里巴巴平台不太熟悉里面的规则，需要业务员很专业性地给他一定的指导，告诉他阿里上如何来买产品。

看了这些询盘之后，我们就要看里面的细节内容。这个界面是我们询盘的一个客户的资料，通过这些客户资料我们可以分析出哪些问题？

比如说我们看从上面开始第一个就是客户的名称。上面显示了一个已经加为我的客户。说明我们公司的sales把他加成了我们自己的客户。如果你没有出现这个符号，证明这个客户他是个新客户。

现在我们后台有一个客户通的功能。如果你把他添加为自己的客户之后，你就可以在客户通里面很好的去管理、跟进这个客户了。同时的话在添加客户之后，你还可以给客户标星级进行分组。

比如说他是新客户或者是说你的分组按美国、中国这样子来按国家分的也是可以的。星级每个公司有自己的标准，你可以根据他的背景分，也可以根据他的订单采购额来分。星级也是可以后续变化的，在后台客户通搜索的时候也可以根据星级来搜索出相对应的客户。

1. 公司信息

看了客户基本的分类之后，我们就要看一下客户里面的公司信息。

这是公司的名字，有公司的一个标志。大家可以看到蓝色的，打了勾的客户，也就说明这个客户的信息是经过了一定的认证的，属于一个实力的买家。但是他是不是有下过订单，我们还不知道。我们在下面行为数据里面可以看到有效的被采购的信息。

我们可以看到这个客户是个七年的老账号。也就是说客户在阿里巴巴平台已经开了七年，买了七年的产品。如果作为一个新的sales，针对这样的客户的话，我们总结出了几个小方法。

面对这种客户，你不要硬装着自己很专业。碰到这种客户我们总结出来方法：知道就是知道，不知道就是不知道。你是不是信任客户一聊便知道了。但是你这种学习谦虚的态度客人确实会认可的。

所遇到这种老客户的时候，我建议大家可以诚实地跟他说：我是一个新人，但是我很愿意学习，我想帮助你把这个订单做下来。所以的话，你有任何需求可以告诉我，我愿意去帮你解决。

我们很多客户就会帮助你，告诉你一些很多的产品知识。比如之前我做电脑，后来我做了HDMI转换器，我的很多产品知识都是这些客户来教我的。因为我会问他们，你是怎么考虑这个产品的？你为什么会选择这个产品？你选择产品的某个功能，它的出发点是什么？客人因为想得到很好的回复，他想得到你公司支持，所以他会把他的细节告诉你的。所以需要大家诚实的跟客人去沟通就好了。

2. 联系方式

我们看下面有客户的联系方式。比如说他的电话号码、邮箱信息。我们一般特别喜欢邮箱信息。因为拿到邮箱，我们可以用来给他发邮件。但其实我们的邮箱地址可以做很多其他的事情。比如说我们可以在社交媒体平台上找到他的联系方式，像Skype、Facebook也可以找到客户。

另外的话，如果它的后缀是公司的后缀的话，我们还可以找到他公司的网址，看一些公司的信息。另外，电话号码大家也不要错过。因为电话跟客人沟通是最直接的一种方式。

其实我们的邮箱还有一个很重要的信息。比如在阿里巴巴这种平台，我们要起草信保订单，邮箱一定要知道的才可以。所以邮箱信息是务必跟客人一定要拿到的信息。

3. 国家信息

在邮箱信息之后的话，就是客户的国家以及它的一些城市和地址。客户，国家信息大家可以发现，有的时候我们收到的邮件是国家的，但是实际邮件发出的Location地址不是这个国家，也就是说两个地址是有差异的。

很多新人会问我说这个客户是不是骗子，因为两个地址是不一样。他一定是翻墙过来，打听我公司的一个报价的，或者打听我公司信息的，不排除这种可能性。但是如果你不要瞎怀疑，我们建议可以去问一下客户。

我们之前遇到过一个客户。他的国家是在澳洲，但他其实是在别的国家。因为他总公司是在澳洲，他是在另外一个国家，他在欧洲的另外一个国家里面给我发邮件。我们就问了什么样的情况。客人说他们是分公司结果的情况，这个分公司给我们买了之后，他还介绍了其他分公司给我们，也跟我们公司去采购了。

所以当这个信息不一致的情况下，也不要随意的怀疑，可以去一下客户真实情况是什么。

最有效的信息就在下面，就是客户的地址。我们可以拿客户的地址放到Google map里面去看。这个方面可以帮助我们更好的去了解客户背景。分析完了之后客户公司的基本资料之后，我们就可以看一下，网站可以提供给我们的一些数据。

比如说这个客户已经是38位会员的客户。这个时候大家可以去想一下，，这是一个七年的账号，但是他只是38位会员的客户。这个客户是不是经常来阿里巴巴网站上找供应商？显然不是。如果他经常来的话，七年的时间不仅仅只有38这个数字。

说明这个客户不是经常来网站的。这种不是经常来网站的客户，他现在来网站的目的是什么呢？肯定就是买产品。也就是说这种客户发出的询盘应该就是十单了，这样我们就要抓住这个客户。

4. 产品、询盘

另外我们看一下，这个客户90天内浏览了85个产品，发了75个有效询盘，只有十个产品没有收到他的询盘。通常我们在淘宝网自己去买产品的时候，如果你自己的需求不是确认的情况下，你会看多少个产品；如果你的需求是确认的情况下，你会看多少个呢？

比如说我手上有个翻页笔。如果你要去买这样一个翻页笔，在淘宝上面，你会去看七八十个产品，再买这样一个翻页笔？肯定是不会的。你可能大概只会翻三五个，找一个价格差不多的直接去购买了。但是如果你在淘宝上买一件衣服，相信你会跟这个客户一样看的特别多。

所以可以看得出来，我们这个客户他的需求其实是不够明确的。也就是说他不是找某一个固定的，特别的，商品的。他应该是说，这类产品差不多我都可以考虑一下。我们在回复这种客户询盘的时候，就要考虑一下你是不是要拿某一个产品推给客户，还是把他的需求先明确了之后再去回复客户。

因为我看过太多的业务员回复这种客户都会写着：你要买这个产品？你有什么规格需求？你要多大的？你要多长的或者我们电脑产品就是你要多大内存的？你要什么cpu的？这种需求不明确的客户，他完全没有办法来回复出你要的答案，所以他也就自然不会回复你的邮件。

所以我们要前期先从这样的客户数据里面去分析。初期做个判断，客户买的是一个具体的产品，还是说要一类的产品。分析之后，我们在发邮件的时候才会得到客户一个很好的回复。

这个就是我们基本客户资料的分析，针对阿里巴巴询盘。下一节课我们会讲一下说实际询盘的案例，我们下一节课见！

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