客户爱比价？你要这么做！

客户爱比价？你要这么做！

俗话说“货比三家，择优而选”，不管是哪个客户，给他报个价格，就算是不赚钱也是“Your price is too high”，这个时候大家肯定特别头疼，其实客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是认可的，否则客户根本不需要理你。

市场上，商品质量参差不齐，不怕不识货，只怕货比货，当外贸人遇到带着比货这种想法的客户时，该如何是好呢？

当客户关心价格的时候，你应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心的贵不贵改变为，值不值！

一.从质量下手，主动让客户了解更多信息，消除客户觉得价格高的疑虑。

Carrie在一次展会上认识了日本人客户Belle，Belle留下了邮箱。深知日本人客户对产品有着非常高的质量要求，Carrie并不敢松懈，并且在展会后及时联系了Belle。在一番寒暄以及Carrie对于产品的推介后，Belle发出了这样一封邮件。

Dear Carrie,

（我很高兴你向我们推荐你们的产品。尽管如此，我们仍在做需要其他供应商报价的事情，所以我们只能要求你等一会儿。）

Again, I’m absolutely delighted and thankful for your efforts.

（我再次对你们的努力表示由衷的高兴和感谢。）

Yours,

Belle

面对客户直截了当地告诉自己她们在比价，Carrie也是一脸懵，害怕客户真的会在了解其他供应商的信息后“出轨”，也不清楚自己该如何去继续跟进。

其实，对付这种客户，没必要慌，更不用害怕客户会“出轨”。客户来到展位，走前留下了联系方式，可以看出客户对Carrie的产品其实是感兴趣的。但对于一系列问题，包括质量，售后以及对同行业产品价格的不了解，使得Belle选择从其他供应商入手。

而Belle是日本客户，Carrie凭借惯性思维也隐隐感觉到Belle对产品质量会有高要求，那么我们何不从质量上入手呢？

如果Carrie了解自己的产品，就可以提出作出报价的根据以及回答为什么价格比别的供应商贵。客户自身无从得知你的产品质量如何，我们需要主动提出，让客户了解更多信息，也让他们作出选择。再者，我们可以提及我们不做低价产品的原因，比如低价的产品较难以对应客户的市场（中高端），对于客户树立口碑作用有限，当然，我们在这方面也要把握分寸，别让客户觉得我们是在多管闲事。

二．学会向客户突出你产品的独特卖点，让他感觉你公司的实力雄厚，价格高也是理所当然的。

例如：假如是我现在做业务的话，在交流过程中，适当地向客人展示我公司的优势。

(1)我公司有十多年PVC礼品行业的经验

(2)我公司有行业最先进的机器，两台注塑机，五台合模机等

(3)我公司有自己专门的研发部门

(4)我公司的厂房10000多平方米

这些都是公司的硬件设施，在和客人交流过程中不段地渗透，也可以发一些厂房和机器设备的图片，让他感觉是在和大公司合作，这样会提高他对你整个公司的认可度。

三．学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。

例如，如果客人找我询问PVCU盘套，我会在适当地时机和他展示，我们公司都给可口可乐，adidas这样的大公司做催销礼品U盘，既然一些大公司都能和你们合作，肯定在很多顾虑方面会得到消除，对你的公司更有信心。

四．因为专注，所有专业，提高你的个人服务水平以及公司整体的服务意识。

给予客人专业的形象，从每一个细节开始，例如，收到客人的邮件后，一定要在24小时之内回复，和客人在聊天工具上聊天的时候，多说两句：”Thank You.”这些都不需要花钱的工夫，主要是看你自己有没有比别人多付出一点点。

不要害怕客户比价，比价是再正常不过的了。我们需要分析客户意图，意即他们对于哪方面的因素更加看重，之后作出对应的选择。

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