外贸之痛：坐等询盘的日子还能熬多久？

外贸之痛：坐等询盘的日子还能熬多久？

其一，过量的信息轰炸，让信息失去了价值。

其二，通过广交会已经很难找到意向客户。

其三，询盘质量大幅下降，订单转化率越来越低。

JAC的说法，确实在很大程度上反映了中国外贸的现状，针对B2B平台、国际展会以及邮件营销，我再补充一点自已的看法。这三种渠道，都是外贸企业的常规套路，就现阶段而言，大多数外贸企业，都还是这三种渠道的忠实践行者。说到中国的外贸，就肯定少不了B2B，以阿里、环球资源、慧聪为代表的B2B平台，每年为中国带来了数万亿元的交易额。也肯定少不了国际化的展会，广交会、高交会、香港电子展、法兰克福汽车展、拉斯维加斯电子展等等，各行各类，应有尽有，这些展会带来的交易额，也都是数以亿计的。再说邮件营销，虽然从交易额度来看，可能还远远不及前两者，但是，随着邮件营销的日益精进，其发展前景还是十分看好的。

但是，再大的蛋糕，也有分完的时候，在客户需求没有很大增长而外贸群体日益增多的情况下，竞争日趋激烈，利润越来越薄。以往逛逛展会，上上图片，发发邮件，然后坐等询盘的日子，还能熬多久？可以非常肯定的说，明年的外贸形势必然遭受最严峻的挑战。贸易一定是以产品为基础的，而产品，要通过制造来完成的。这几年的中国制造，从态势上来看，已经远不复当年之勇，我们所具有的三大优势，成本优势、规模优势、制度优势，基本上丧失殆尽。三十几年的时间里，我们经历的都是消耗战，并没有积累多少技术优势。在这种情况下，我们的产品竞争力已经大打折扣，曾经的物美价廉，早已不复存在，取而代之的，是各种以次充好、各种偷工减料。中国制造，曾经的荣耀已经无从追忆，反而成为低端产品的代名词。伴随着人口红利消退，大量国际品牌外迁，外有订单之忧，内有成本之痛，中国制造前景愈发黯淡。

没有了好产品，用什么来成就好外贸？说到外贸，我们得说说马云，在外贸领域，估计没有人不知道马云。很多人视马云为大神，阿里巴巴平台的建立，让不少企业天天都可以接触来自全球各地的买家，有些企业更是靠阿里巴巴把外贸做起来的。从这一点来说，马云看准了时势，引领了一个全新的外贸模式，通过阿里让中国制造迅速地登上了国际贸易的大舞台，造富了很多外贸人。但是，中国制造的兴盛，功不在于马云，也不在于阿里巴巴，没有马云，也可能有牛云，没有阿里巴巴，也可能有阿里妹妹。相反，是中国制造的空前兴盛，成就了马云，成就了阿里巴巴。很简单，没有产品，你能给我卖什么？

B2B其实是一把双刃剑，一方面助力外贸企业开辟了更多的市场，获取了更多的订单，同时让平台搭建者赚取了大把的银子。而另一方面，也极大的延缓了其他外贸渠道的发展，也加速了外贸企业的自残。各种类目的费用、竞价排名、P4P、顶展，这一系列的变革之后，阿里和海外的买家才是最大的受益者。B2B最大的功用在于，它为外贸企业搭建了很好的展示平台，并以此吸引海外客户的询盘，这种展示，在早期确实效果明显，很多外贸企业都尝到了甜头，拿到了不少询盘、订单。而现在，询盘质量大幅下降，订单转化率越来越低，坐等询盘的日子，已经越来越少了。

为什么呢？笔者以为，成也展示，败也展示。不同商家展示的同类产品太多了，询盘效果必然更差，因为客户通过展示，可以获取太多的信息，而对于企业来讲，我们并不能通过展示直接获得客户的信息，从而导致了信息的高度不对称，我们只能坐等被客户选择。商场就是战场，信息就是情报，在被选择之前，客户对你一清二楚，我们对客户一无所知，这生意还能怎么玩？我们以前讲货比三家，现在的客户可以货比一百家、一千家。所以，现在的询盘未必代表客户的真正需求，很多时候，只是他们制造竞价的手段。结果是什么？很多企业为了得到订单，就会选择价格战、付款方式战，恶性竞争由此开始。此外，大家都在展示，大多数企业都会成为看客，为了得到更好的展示机会，企业必须去装修，去买排名，去顶展，这些都是以银子为代价的，马云们自然笑呵呵，而企业就未必了。花了银子就不用面对竞争了吗？询盘多了就一定有更多订单吗？我看未必，别说是在B2B找的客户，就算是其他渠道的客户，也早就会通过B2B找企业来跟你竞价了。

接下来，我们来看看国际展会。国际展会名目繁多，每年都有数不清的展会，但综合来说，高端的展会通常只适合自有品牌，企业实力比较雄厚的大公司。对普通的尤其是没有生产能力的纯贸易型的中小型外贸企业来说，基本不合适。我们大多数中小型外贸企业，去去广交会、香港电子展类型的展会，就已经不错了。以广交会为例，按照其官方的说法，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，已有五十九年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。早些年的时候，确实有很多的海外客户来到这个平台找商家，效果还不错。而现在的情况是，场面上风风光光、热热闹闹，但大多是自家人在吆喝，真正的有价值的客户并不多，此外，参加的客户，也大多早有了意向的供应商，来这的目的，一则是当面恰谈，一则是顺便找几个拼价的筹码。这种状况，我相信很多年年参展的外贸企业都会深有感触。

此外，也来看看近年来兴起的邮件营销，邮件是外贸企业与客户沟通交流的常规武器，从这一点来说，确实是一个很好的发展空间。但很可惜的是，很多所谓的邮件营销，并没有真正地从营销上面下功夫，而是单纯地把邮件营销做成了邮件群发、邮件轰炸。在初始阶段，确实能收到一定的效果，因为成单总归存在概率的问题，发的多了，自然有找到客户、转化订单的机会。但是，大多数邮件群发都存在两个致命的问题，一是过量的邮件发送，造成了大量的垃圾信息，被退信不说，还会引起客户反感。二是客户的来源，并没有经过筛选过滤，很多都不是真正的目标客户，你把白菜推销给卖水果的，能有好的效果么？

综合以上的现状，对于中国外贸来说，以前条条道路通罗马，现在哪条路都不好走。但是，就算形势再差，企业终归还是要生存、要发展。阿里肯定非常清楚这种现状，所以，马大神早早地就在印度布局了，最近，又向泰国进军了，很简单，中国制造的衰退，并不代表国际需求的减少，中国造不动了，印度可以造，泰国可以造，马来西亚可以造。而制造的转移，伴随的必然是产品的转移和贸易的转移。问题是，对于我们大多数中小型外贸企业来说，并不是说转就能转的，我们还得继续竞争，继续思考，继续寻找前行的路。

中小型外贸企业何去何从？出路在何方？JAC给出了一些建议，笔者简单的归纳如下：

其一，面向小语种市场。

其二，准备好更深层次的竞争――付款方式的竞争。

其三，主动出击，尝试全网营销。

其四，走到国外去，到当地推行本土化营销。

其五，在产品适合的情况下，考虑B2C，让产品直达终端。

这些建议都有一定的可行性，但建议终归是建议，通过什么途径？用什么方法？以及具体的解决措施，还得我们自己思考和筹划。

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