对目标客户的多维度分析

对目标客户的多维度分析

做外贸和内销最大的区别在于语言文化障碍，距离障碍，信息障碍等等，我们要去深入了解一个国外客人比了解一个国内客人要困难的多，了解客人的途径无非是网络+邮件+电话，有条件的公司可能会参加展会能有机会和客人面对面的交流沟通。但是大部分的陌生潜在客户我们在没有跟他接触的情况下，只能通过网络来搜集客户的信息了。

google的数据库太强大了，它就像一个免费的世纪大图书馆，这个工具是你去探索客人信息的一个有利武器。打开google会出来很多网页链接，有客户的网站，当地国家b2b平台的信息等等。那么我们怎样来分析客人呢？

1：客户的网站。打开客人的网站，通常客户的网站上会有home ,about us, product ,contact 等分类信息。首先我们去查阅about us,在上面我们可以大致判断这个客户的经营类型是什么？manufacturer, wholesaler, distributor, trading,还是retailer, end user 。再打开product栏目，判断客人的主打产品是不是和我们出口的产品对口，是不是我们在这个行业的优势产品。接着打开contact ，上面有的会有个info或者sales邮箱，有的网站没有任何邮箱信息。

2：用社交网站linkedin来了解。打开linkedin在搜索栏输入客户的公司名进行搜索，搜索到客户的公司名后，你可以看到公司的规模，成立的时间，主要的市场，公司的在linkedin注册的员工和职位信息，这时候你可以去寻找关键人物-purchase manager 或者ceo或者director 来申请好友。在这里给负责人发站内信比你在网页上找到的info和sales邮箱打开率和回复率要高的多。在linkedin上还有群组功能，你可以加入你行业的群组，去看看他们都在讨论什么信息，有没有发采购需求的. 你打开负责人的linkedin后，可以看到他的一个简介，他在这个公司工作的时间是多久，他的职位介绍等等。

3:如果你也可以用其他社交网站如facebook ,twitter, youtube, google+等社交网站，你也可以按照同样的方法来挖掘更多的。

当我们通过各种渠道了解了客户的信息和调查后，判断出这个客户是我们的比较有潜力的客户后，下一步应该思考我怎样来去找到我的优势来去吸引他。我们对客户了解的信息越多，对我们开发信的标题和内容都能提供有用的信息，再去有针对性的给负责人写开发信或者打电话，比我们盲目的去碰运气的发信到info或者sales要好得多。 这些工具你运的越多后，慢慢就会越来越熟练，判断能力也会慢慢提升。

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