参加广交会，学会四看

参加广交会，学会四看

一、看名片

在公司展位上拿到客户的名片之后，第一步是对客户进行分析。

1、看名称

根据公司名称判断是否是行业内知名的公司，或者是全球排名第几的公司？

2、看国家

拿到名片之后要迅速的对客户进行判断，分析该国的市场特点，从而判断自己公司的产品是否适合这个市场，还有根据这个国家的人文环境，判断客户的喜好，比如说我们中国人比较喜欢喜庆的颜色，而欧洲比较主打黑白灰这种冷色调，避免因为不熟悉市场而错失良机。

3、名片上的公司信息是否完整

我们大致可以从名片上的信息判断其是否是一个正规公司，邮箱、网站、电话号码及传真等。是否有详细的公司地址？客户是什么身份？这些信息至少在2-5秒之内做出判断。然后根据了解的信息推荐产品给客户还有报价等。

二、看眼神

每位客户来到展会都是想下单的，都是不知他跟谁合作而已。与客户有了交换名片的初步接触之后，接下来就需要从交流中看懂客户眼神。如果客户只看一眼就迅速转移的产品，哈哈，不用我说你也懂得！一般来展会采购的都有丰富的经验，能对产品做出迅速的判断。相反，如果客户一直盯着某一个产品看，而且很有耐心的听着我们讲解，那代表客户多这个产品还是很感兴趣的。或者客户看到一个样品，走上前去查看和进行研究，然后询问的也很详细，我们需要注意啦！另外，如果客户一进展位就直奔某一产品而去的，或者客户和业务员在交涉中越聊越眉头紧锁的，都是非常积极的信号。客户如果详细记下产品型号，主动说出自己的产品规格、图案、颜色、详细询问集装箱装量、详细询问交期或者打样细节等，都是对产品有兴趣的表现。

三、看团队

在展会，存在着很多只是想了解市场信息，并无采购意向的人，所以对于我们来说要找对人，依旧是靠“看”

1、看团队。如果具备以下几点的，一般都是比较大且正规的公司采购团队，有买手、产品经理、设计师等。另外，看团队中是否有老板？尤其是日韩客户。

2、看询问内容。如客户是否有询问产品细节，或者自带样品，并且问你一些你没见过的新产品，或者咨询相关新开发的产品信息。

四、看反应

我们在参展中，展位上的产品的位置一定会有主次之分的。

首先，如果是老客户，该推什么产品，什么价格，对他这次订单量的要求等策略，都应该在参展前就定好。

其次，边谈边观察客户的反应。有时候业务员不一定会向客户推荐适合客户的产品，这时就要根据客户透露的信息随机应变。例如客户也许会突然提到某个展会中没带来的产品，那么就要设法放个‘饵’留住客户，以创造一个让客户来公司细谈的机会。

再次，很多客户前来参展并不是只待几天，他们每来一次都会做好会见老供应商，认识新供应商的机会。而这机会最终会给谁，就要看每个公司业务员的水平了。

最后，争取进一步见面的机会非常重要。如果通过分析，判断出该客户非常有价值，那么一定要说服老板无论是价格、服务或者其他方面，可做出适当让步，让其具有足够的吸引力，务必要争取和客户面谈。

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