卖点不足 如何做好展会邀约

卖点不足 如何做好展会邀约

这节课主要分享的是当产品卖点不足的时候，邀请方面政策怎么来做？

优惠政策方面主要包括以下这几个方面：

一、政策方面

政策方面主要在价格，市场的保护，还有客户支持方面去想一些办法。

之前讲到一个led灯同行批27的时候，我们成本要21，怎么做到20.5的案例，就可以用在价格方面的考虑了。

二、市场方面

市场主要就是在一些竞争比较激烈的市场板块。

比如巴西，采购商之间都会不想你卖给其他人，所以这种可以通过市场保护的板块来邀请客户的时候，深入的去探讨怎么合作的方案。

三、支持政策

政策优惠就是支持政策，如果跟我们合作，我们可以提供哪些知识。

比如当地的广告投放以及样板的支持和实体店装潢、推广的资料提供，这些板块都叫做客户的知识。

这个板块需要我们在产品附加上去一些附加值。

四、其他服务

比如客人来这边看展会，需要办理签证、订酒店，语言不通想请个翻译，如果去看厂还有交通的问题。

那么这一大堆问题，我们是否能够写提供一些协助，但是在签证方面要特别的注意，一定要做好对方背景的调查，因为一些非洲国家过来就不走了。

所以在这个板块里，注意这个点就好。

在这些刚才讲到的要解决的衣食住行问题，包括语言方面之外，我之前试过的一个小小的点，就是客人在他们国家跟家人沟通大部分都是用Facebook，但是来到中国之后facebook用不了怎么办？

所以我们在上面会说明你来到中国之后Facebook会用不了，用不了可以找我，我帮你来搞定这件事。

结果真有好几个客户找到我，我帮他设计好他的手机，他就可以上Facebook了，他也很高兴，顺便跟我们聊聊产品的事，也多了一些商业的机会。

所以我们可以在服务方面去做一些动作。

像香港的灯饰展早上，客人拿着入场证排队，一般都要排半个小时，我们也可以通过帮客人去提前拿进场证做一些服务。

我每年都会帮一部分客户办理，所以客人跟我们有一定的联系，他必然会来我们的摊位看一看。

五、第三方邀约

我们本来就是用自公司名义去邀请客人，大家都是这样干，但是稍微转一个角度，除了我们自公司邀请之外，还可以用第三方公司名义去邀请，这样的效果比自公司邀请会更有用。

案例

如果去香港参加灯饰展，冒充香港贸发局的邮件，用他的邮件，设计一模一样的的图片，用他邮箱的后缀向客户发出邀请函，在它原来的版本上面，只增加三四行字，我们的展会一定会很多人来。

那么增加这三四行字就是补充，除了它官方说清楚，展会在哪里，我们摊位号在哪里，这种的标准版之外，多加一个由它官方的名义写出来，今年最值得关注的产品是飞利浦的什么什么欧司朗什么什么，广东中山的什么公司推出了什么产品。

用官方的名义去讲，顺便把摊位号写出来，这样以第三方公司名义发出邀请函，别人一看，既然官方推荐的，他就会把他的行程里面记录上我们的摊位号，这样客人就会多的不得了。

如何去实现？

可以用以下的工具，这个工具可以冒充全球任何人的邮箱，但是他有一个缺陷，就是只能发不能收，但是非常适合我们这样去用。

在这个板块我们再去考虑另外一个我们通过哪些渠道去邀请。

图片上面这些都是全球不同地区的社交工具，把所有我们关注到的国家惯用的社交工具，全方位的输出我们的信息，大家去搜集一下就会知道所有的渠道。

六、邀约监察

除了输出之外还要做一个邀约的监查，可以通过一些EDM的邮件系统邮箱直接在ed M上去。

发出去的邮件，我们可以知道收件人有没有打开邮件，在哪里打开，打开多少次，有没有点过我提供的链接，打开之后用什么设备，设备装了什么系统，系统是什么语言版本都可以查得出来。

这样知道客户的行为，知道他对什么产品有兴趣，这样让我们后期的跟进更方便。

除了这方面的监察还要去做一些攒钱的推广活动。

除了刚才那种社交渠道的输送之外，还要有广告投放，这个广告投放可以通过Facebook的广告，google的广告，因为成本都不算太高。

用展会的名义，包括刚才所说的第三方，如果帮贸发局做广告，顺便带出刚才的信息，就太棒了。

所以可以在这个阶段杂一点点广告费，用在展会前的一两个月时间，非常的有用。

这个板块讲完之后，如果成功受约的客人已经答应了，过来看的这些客人，必须要做好一个登记表。

把他们什么时候来，什么人来联系，方法如何这些基础信息记录以外，必须要把他公司的简介公司背景做一个调查，这样可以把客户的重要性做一个分类。

同时一旦见到他，我们还要把这些调查的资料背的滚瓜烂熟，包括他们来的人有多少个，有没有小孩之类的，都尽可能去了解，虽然不一定要去问，但是可以通过一些社交工具看他的宗教信仰，还有年龄各方面都可以跟他沟通一下。

做好了前期的登记，后面的服务就可以做得更好。

关于邀约的一些点就先讲到这个版块，然后从卖点一直到政策提供的服务，核心就在卖点。

如果能找出产品的卖点最好，如果再加上政策优惠和提供服务作为补充就更完美了。

如果没有卖点靠那些第三方邀约也非常有用。

约监察，做好记录也是非常有意义的，因为方便以后跟客户沟通的时候不会太陌生，盛意拳拳的邀请他过来，却对他一点都不了解，他会觉得好陌生。

下一节讲一个非常有意思的点。

我的小徒弟当时刚开一家贸易公司，但是他没有太多钱去参展，他不参展去现场发传单，但是发传单收到的名片比别人参展的还要多，正正规规去参展的才收了一百张名片，他却收了375张名片，做成了18个客户。

在那段时间他那张传单到底是怎么做的？在下一节揭开这个秘密，下次见。

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