浅谈电话开发客户

浅谈电话开发客户

我们外贸人最核心的工作是开发客户，拿到订单。一般我们找到我们的目标潜在客户后，最常见的就是邮件营销，所谓的开发信。所以我们经常看到大家讨论的是开发信怎样写吸引人回复率高，不得不承认开发信是作为外贸开发过程中很重要的一个板块。但是我们做外贸时间久了就知道，相当于邮件开发电话开发更直接客人回复的更快。它能将你的每个客户的开发至少在时间上有一个大幅度的加速。

有很多外贸人会说，我口语不好，不好意思跟客户打电话，怕我们沟通不顺畅，发邮件多直接简单啊。这跟我们接受的教育有很大关系，我们在大学的时候可能就专攻英语四级，六级，八级，只要我们通过考试拿到证书就觉得万事大吉了。我以前有一个同事，是英语专业的，有英语专业八级证书。刚到公司的时候，我们主管和经理都强调我们要跟客户打电话，我这个同事她坐在我后面，上班了几个星期她都不敢跟客户打电话，其实打电话对于专八水平的人来说应该是小儿科的事，为什么她都不敢和国外客户通话呢？

其实做外贸对英语要求不是很高，很多非英语专业的或者专科生都能把外贸做的风生水起。我还见过那些高中毕业就出来打拼自己开公司的老板天天给国外客户打电话，他们只是工作需要去培训机构上过了一些课，边学边用，胆子放开，不怕被别人笑话，时间长了自信心越来越强。相反的我们学的哑巴英语时间很长反而不敢开口说了。

所以电话开发的第一步是克服心里的恐惧感，不要怕别人笑话，敢于拿起电话把号码拨出去。你只有克服的自己的心理障碍才能慢慢适应去和客户在电话中沟通。这样对你口语的提高和自信心的塑造也有很大的帮助。

当你有了拿起电话的勇气后，还需要做一些准备工作，不是盲目的打电话过去。你心里要清楚你打电话找的人是谁？也就是你要找的关键人物，如果打电话过去他不在公司你怎么办？如果你运气好前台能帮你转接过去和他通话，你要跟他说什么？这些情况的应对方法你最好做个草稿写在你的笔记本上。第一种情况如果采购负责人不在公司怎么办？如果他不在公司的话我一般会问前台能否告诉我他的邮箱地址（很多采购负责人的邮箱地址是在网站上查不到的），如果前台人很nice，耐心的告诉你邮箱地址了，你这个电话也算收获不小。如果前台挂断你的电话了，那就等第二次开发。第二章情况，如果前台帮你转接到采购负责人或者老板那里了，你怎么来应对？通常这种情况我会问几个关键的问题，你之前有没有在中国采购过？有几个供应商？如果可以的话能否了解一下我们公司的产品呢？还有一定要拿到他的邮箱地址。当你找到关键人物后，拿到询盘的可能行就很大。

拿到邮箱地址后就可以开始利用邮箱，给他最短的时间发一封开发信过去。这样他对的第一印象就更深一步，当他有需求的时候，他可能会马上想到你，让你报价。

-----betty （2015-04-08）

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