如何利用展会最大限度的成单

如何利用展会最大限度的成单

有位大哥生于1974年，大我接近十岁，非国际贸易专业，而是学机械出身，最大的特点是外语口语极差，但是就这样，他凭借展会上的出色发挥，连续三年占据他们公司销售额的第一位，总共七个业务员，他占据了60%的业务额，不是那六个人太无能，其他六个人的业务量也是逐年增加只不过他增加得更快！

说到展会，他说实际上他就抓住了两点：

第一：专注

展会上人来人往，可以同时会有两个，三个甚至更多个“游客”在你的摊位浏览，注意我们用的是游客，因为你不知道他是来随便看看的，还是同行来剽窃信息的，还是真正对你的产品感兴趣。于是大部分的外贸人就恨不能都照顾过来，这个一句，那个一句，但是最终一个都没留下都走掉了。

而这位大哥，却没有这样，而是邀请其中的一个坐下，专注的谈。

我问他其中的一个你怎么判断，他说了四个字：观察，感觉！

观察客户浏览自己产品时候的反应，凭借感觉判断是否真有潜力可挖！

就是这四个字让他大获成功。

他们公司在广交会最多的一天一次拿到了9张单子，有7张来自于这位专注的人。最有意思的一次是，当客户签合同的时候，同事突然找到他们经理说，这个客户原本他接待过，只不过聊了几句就走了。

他们经理只说了一句话：那客户为什么不跟你签约？

后来客户再来中国的时候告诉他，我早就看好了你们公司和产品，也基本上知道了价格水平，但是我觉得我对你，比对别人重要，因为你重视我！

第二：记录

这个记录包括很多项，大多数的业务员由于不专注的谈，可能也就是暂时了解了客户需要什么，随后随着来来往往的人，逐渐就淡忘了。

而这位大哥总会准备几个本子，坐下来跟客户谈的时候,详细记录客户的需求，给客户报的价格等等，然后把名片和记录的那页钉起来。

最后一定要跟客户照相，这里引申出一个问题，我们是为什么跟客户照相？

自己留着看吗？

当然不是！

可以说，拍合影不是单纯为自己留着，甚至说，百分之八十的比重不是如此，而是让客户留着！

这话怎么说？

我曾经写过一篇关于面试的博文，说的是你在简历上放张你的照片，让面试官后来再筛选做决定的时候能凭借这种照片想起你的表现，我经常面试，有这种体会，面试的人太多了，后来直接忘掉了当时人的样子，记录也是很简单，只是回答的问题，其他的一概忘掉！保险起见，只能通知自己记忆深刻的来参加复试！

同样道理，你拍照片是为了让客户看，客户从展会上会见到n多的人，收到n多的名片，如何让他对你记忆深刻呢？合影是个不错的选择，拍照片晚上回到宾馆，立马将照片发到客户的邮箱，并且附上一封信！

估计有人又说了，大家都用这招了，这招不就不好用了吗？

也许这也是大家不愿分享的原因吧，只要你愿意想，方法有很多，你不能指望跟着别人的后面学习方法，而是通过别人的经验举一反三想到一些新的花样。

就是凭借这两个点，这位大哥战胜了他的其他同事！

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