做好产品和客户定位（一）

做好产品和客户定位（一）

当我们刚开始做外贸时候很容易陷入一个思维误区就是：我找客户越多，发开发信越多，这样能拿到订单可能性越大，因为中国有句古话嘛“天道酬勤”。正是有了这样思维模式，所以很多外贸人刚开始入手时候就疯狂找客户了，疯狂发开发信了。很多客户邮箱都是在contact页面info和sales邮箱，这样每天几百封邮件，貌似是非常勤奋在开发客户，但是结果往往不尽人意。我一开始做外贸时候也是这样，每天兢兢业业找客户，发邮件，最后结果却差强人意，通过后期实践发现这样做其实效率特别低，慢慢改变了这种工作模式。要提高我们工作效率，先思考下面几个问题。

1：你产品优势在哪里？出口哪个国家最有优势？

作为外贸新人，对外贸不仅是新人，对行业也同样是新人，做外贸其实说通俗点就是销售，只是销售对象变成了国外客户。不管是内销还是外销，我们对自己要销售产品都要非常熟悉，这些是外贸新人必修课，但是很多人却往往会跳过这个步骤直接去开发客户了，等到有客户发了报价或者跟你聊天时候，你就会明白对产品和行业精通有多么重要。你对产品了解越深入透彻，对你判断是否是对口目标客户效率越高，你也能清晰判断哪些客户是你a类潜在客户。你跟客户沟通中表现越专业，客户对你印象和信任都会大大加分。接着是目标市场定位，你公司主要定位是欧美高端市场话，那你就不要浪费时间和精力在拼价格市场（比如印度，巴基斯坦等），把你大部分精力去攻克对口国家潜在客户。我们每一天工作时间和精力都非常有限，不应该每个客户都要有问必答去想拿下。我们业绩还是要靠优质对口客户来完成，所以开发前期，我们应当把我们主要时间放在挖掘这些重点客户上面。

2：你目标潜在客户是哪类客户群体？

当我们定位好目标市场国家后，我们接着是要给目标客户做好分类，比如你要重点开发客户类型是贸易商还是工厂，他们分别有什么特点，显然贸易商和工厂开发周期是有一定区别。客户是否有参加过广交会或者展会，有没有在b2b网站上发表过询盘，他们是否有从中国或者其他国家进口我们所销售产品，如果有需求，需求量是有多大，供应商大概有几个，合作关系如何，如果你想和他合作最能吸引他是什么地方。

未完待续……

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