B2B品牌营销增长实战方法论

B2B品牌营销增长实战方法论

B2B跨境电商需要品牌营销吗？已经成为出海行业一个普遍的问题。

随着经济制度的健全，信息越来越透明，市场规则越来越完善，竞争越来越激烈，不被大众理解的B2B市场也进入了拼产品、拼品牌、拼服务的时代。

因此，B端客户的采购活动也变得越来越理性，越来越规范。

通常，采购商选择一个供应商要对比很多家才能够完成最终的决策，那如何左右他们的决策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而这些作用往往是隐性的，经常被企业忽略。

这些年我在服务B2B客户的历程中，见证了客户从“一张嘴”、“一双腿”获客到通过市场部门的推广获客，品牌知名度和客户询盘可以翻到10倍之多。

这在以前不可思议，以前海外采购商需要来考察，国内厂家需要接待，而现在直接远程合同就可以敲定合作，完成不见面交易，不仅提高了获客效率，更重要的是降低了销售成本。

但现状是，约有过半数的企业缺少正规的品牌营销计划。所以今天我们主要讲解B2B出海如何正确开展品牌营销。

B2B品牌营销要经过三道门：购买决策者是老板，使用者是管理人员和员工，付款还需要财务部门。

这三道门槛分别涉及不同的人，所以这也是B端和C端营销的重点和导向不同。

C端更注重用户，购买决策的过程会相对自由和自主，看到了、感兴趣、喜欢了就有可能购买，还可能产生冲动购买即自己决策无须其它人参与，过程一般都比较短。

所以如何更好的做好B2B品牌推广，则是一门学问。今天主要给大家带来B2B区别于B2C品牌营销的4法则。

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第一法则：B2C“说人话”，B2B“懂术语”

B2C产品，在销售过程中从开始到购买都是一个人，可以说是一气呵成。所以在营销过程中设计直击用户痛点的活动，要接地气，用消费者能听得懂的语言沟通和对话，用号召性语言引起购买热情和购买冲动。

所以说B2C营销要“说人话”，从而促进转化，但B2B的市场往往是非常专业的领域，所以在营销的过程中，一定得有专业的样子，要把行业及产品的专业水准和专业素养呈现出来。

并形成一定的业务场景，能够和客户形成同频交流，同时专业的视角了解产品和服务，之后再应用市场语言推广给自己的目标客户。

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第二法则：B2C是“大众情人”

B2B是“红颜知己”

做得成功的B2C品牌都是用户的“大众情人”，他们一般用品牌代言人打造人见人爱的人设，收获海量的粉丝，有迷倒众生的感觉。

而对于B2B的品牌，是要全方位触达最精准的潜力目标客户，产品好与不好不是说出来的，而是要满足目标客户的需求精益求精且定制化，做到“最懂客户”。

所以说B2B要做到的是“红颜知己”，既要对自己行业及产品有更深度的理解，也要全面清晰客户的业务需求，真正考虑客户的体验和感受，就像一见钟情有那种相见恨晚的感觉。

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第三法则：B2C要“冲动”，B2B要“理性”

B2C经常采用的营销手段是打折和免费，这种策略是容易让消费者认可的，而且也能赤裸裸的把产品价值体现出来。

所以电商的各种节日都很火，容易形成口碑传播，比如一个很有创意的文案或一张很有灵动精美的海报，或者是富有内容创意的视频，都有可能让消费者“剁手”并买单。

因此，B2B的采购相对B2C来是非冲动的，同时也需要有优化的多维度和理性策略把产品价值体现出来。

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第四法则：B2C凭“感觉”，B2B拼“价值”

B2C的品牌营销，比较吃素材即需要不断的创新创意制造各种话题，拉近与用户之间的距离，减少陌生感，营造与用户亲密无间的感觉，让用户不知不觉凭着感觉完成购买。

而对于B2B的品牌营销，这个方法显然会失效，采购商最后成交的考量标准往往是产品或服务带来的价值，不会在某种感觉或冲动下购买几千、几万、甚至几十万的产品和服务。

所以，坚持客户价值并将价值做到极致，不断放大价值才是正道。

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B2B品牌营销的核心指标都有哪些呢？

获客是B2B企业品牌营销的核心指标，同样的道理，B2B品牌营销始终坚持“实效”原则 ，终极目标是“销售获客”，在这个指标下，也可以理解成三个重点的小目标。

一般来说，搜索引擎是一个必备渠道，因此以搜索为主的谷歌是企业标配的营销通路，因此需务必重视企业的官网和推广。

◆持续影响

因此，需靠精准定位的口碑传播、媒体推广逐渐酝酿和发酵，直到顺利“起飞”。所以对于B2B来讲，一项非常重要的任务就是要将已经定位好的品牌形象，通过恰当的媒体和通道，迅速扩散和提升“音量”。

诸如谷歌的品牌广告，YouTube的品牌塑造广告可以迅速提升品牌曝光量，获得品牌认知。

◆获得认同

在B2B领域，品牌认同感是在长期服务过程中积累而成的，是某一领域专业性的重要体现。可以说是“服务即营销”“产品即营销”。

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