从“小三”到“正妻”，三招取代“原配”搞定土耳其大客户

从“小三”到“正妻”，三招取代“原配”搞定土耳其大客户

最近很多人对我说：有个客户给我发了一份询盘，但是我回复以后，客户就不理我了，如果做下来就好了，好伤心。我问：你跟了多久了？很多人都会回答：几天吧，他不理我，我也不知道怎么办，所以很多时候对这种客户最后都是不了了之。

其实，我想说我更伤心。如果你多一点坚持，结果也许会不一样。

对于外贸人来说，客户拒绝我们是家常便饭的事情，没什么大不了的。很多时候我们除了抱怨，还应该冷静的分析，客户为什么会拒绝我？客户为什么不回复我？

只要我们在“如果”之前，加上一个“坚持”，有可能“如果”就成了“现实！”

中国有句老话：“知己知彼，百战不殆”。其实，和客户打交道，客户下单给我们，其间的邮件、电话，甚至面对面谈判，这就像是一场没有硝烟战争一样。所以，如果我们想打赢这场战争，就必须得清楚的了解对方的背景和市场定位是什么，以及你的竞争对手的情况和信息，这样才能为自己增加胜利的筹码…

平时我们都在讨论，怎么挖客户？怎么做客户的供应商“备胎”？怎么做好外贸“小三”？下面就简述一个案例，我是如何从同行的贸易公司手里搞定一个很知名的土耳其客户，最后成功替代了“原配”供应商……

去年5月份的时候，我在Google找到一个做jewellery的客户网站，进去一看发现原来是我同行一家贸易公司的客户D。

我当时第一反应比较复杂，因为这个客户在我们业内很多供应商都很清楚，每次下单的话，量都会在20W以上，而且D和我知道的这家贸易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克D，但是最终都是杳无音信。我这个人比较“贱”，喜欢啃硬骨头，别人不敢啃的我偏要试一试，所以我在调查思考一番后，铁定决心一定要拿下他….

好戏开始了

开始的时候，我从客户网站上仅仅知道一个以info@开头的邮箱，试了所有方法，都无法找到重点人的联系方式，无法联系到他们的BOSS或者采购。于是，抱着死马当活马医的心态，想到一个有点滑稽的办法，从他们网站上选几款产品，然后说他们的质量有问题。按照info@邮箱，标题是“QUALITY PROBLEM-URGENTLY”。

当时我是这样写的邮件：

“

”

其实我是在故意制造紧张气氛，表明我很生气，必须要BOSS或者manager给说法。下午快4点钟的时候（对方时间是早上），他们很快回复了我的邮件。他们BOSS的邮件是直接抄送在回复我的邮件里面了，幸运的得到了我想要得到的信息资料。

第一招：自报家门，死缠烂打

很快，我用sales邮箱用销售的身份，像开发新客户的流程那样，联系了他们BOSS D。当然，他们不知道我是谁，所以我就自报家门。在邮件里，我简单介绍了一下工厂的情况，然后发了几款他们经常采购的一些产品图片和价格。因为这个客人我很了解，所以我就直接开门见山介绍了一些我们的优势，以及他现在合作的供应商情况，但我并没有说任何攻击性的坏话。另外，我说了一些对他们市场的看法。

不过，当时BOSS D回复说，他们不想换供应商……

其实我也很淡定的觉得没什么，因为人家毕竟合作了那么多年，你一个陌生的面孔突然出现在对方面前，他凭什么要给你订单？万一搞砸了怎么办？

我们有时候真的要多问自己为什么？也许，自己心里就没那么纠结和痛苦了！内心的强大，有时候就是这样淬炼出来的…

所以，我就只能自己给自己安慰，那我就等，我就缠你，管你搭不搭理我……似乎，有种死缠烂打的感觉……

第二招：主动投怀送抱，免费寄样品

没办法，对于这样的客户，如果我急于求成，直接从订单和挑拨关系入手肯定是不行的。

于是，我想你既然是商人，利益至上，免费的东西和多一种了解选择，你总不会拒之门外吧！所以，我从样品室里面挑了几款好的RING，直接按他们网站的地址快递过去，我自己付快递费。快递里面附上了我的一些基本资料信息，catalog和报价。他们收到之后，并没有回复我，可能也不知道是我寄的。

我继续厚着脸皮，直接电话他们BOSS D，说我免费给你寄了一些样品，你们公司的人员收到了，你帮我查一下，如果好的话，我这里还有更多其他的样品，我可以发图片或者快递给你……

其实，当天我没有得到任何实质性的回馈，但是第二天的时候，BOSS D直接邮件回复了我，说对我们的样品很感兴趣，但是目前不需要………

即使是这样，我已经足够高兴了。因为客户对我的产品感兴趣了，说明只要我们的产品符合他们的口味，市场对路，一旦有好的销路和契机，合作的机会就来了……

第三招：装“教授”，我比你更专业，你跟着我的思路来

只要你开口说“你对我的东西敢兴趣就够了”，于是我每周都会按他们喜欢的风格，坚持发一些图片和行业资讯给他们参考，说这是我们这周或者这个月的新款式，虽然每次对方都没有回复我……

其实我这样做的目的是想证明：1.我们公司开发产品的能力确实不错，而且速度也很快；2.我们的产品符合他们市场的胃口；3.我们公司确实想和对方合作……

功夫不负有心人！到8月份的时候，BOSS D发了一份邮件和一些图片给我说要报价。

对于这份报价，我是十分认真的做了很多分析。报好价格后，我还在邮件里面列举了同类产品在不同地区的价格区间，以及不同颜色，和不同材质所制造出来的产品颜色、抛光程度等等。很多人会觉得没必要，其实你错了，对于新客户，我们就是要证明比对方更专业，这样才能有说服力，让客户眼前一亮，在心理上开始对你有一定认可。释放给客户的信号是：你不懂不要紧，我教你就行了，我足够专业。

最后：“阴谋得逞”

就这样慢慢折腾到9月份的时候，转机来了。我至今很清晰的记得，是9月12号下午的时候，BOSS D发了一份邮件过来，说下个月到中国，希望可以到我们公司参观。

当时那种心情，我相信很多人都懂，我可是缠了你半年多啊……

到11月份的时候，我就接到了他们的第一单（样品单）16万多的戒指货款。今年开年，他又给我下了个开门红的25万订单。

其实中间还有很多故事，就不一一细说了……做生意就是这样，如果你不主动，订单永远是别人的。

对于新客户，他不下订单给我们，并不是说他现在在合作的供应商有多优秀，很大程度上是因为他对我们的信任不够，对我们的实力了解不够。说白一点，就是我们没有让对方觉得有足够吸引力的地方，让他愿意往前走出那一步。

留给我们的思考

下面简单的说说，面对新客户开发时业务员应该注意些什么：

1. 多问为什么：为什么客户拒绝我，我自己有什么优势和吸引力……

2. 多一点了解：了解客人的信息和背景，竞争对手的信息和资料……

3. 多熟悉一点：熟悉我们的产品和客户的产品，熟悉产品的工艺，熟悉产品的市场，熟悉产品的销售和手段……

4. 多一份细心：细心聆听客户的每句话，细心分析客户的每个回应动作，所传递给我们的信息……

5. 多一点预防：不同问题的出现，有不同的解决方案，第一次被拒绝，我第二步、第三步……该采取什么方法去应对，而不是客户一拒绝我们就束手无措，坐以待毙……

6. 多一点学习：不懂的问题，一定要主动问懂的人，学习和总结别人的经验……

7. 多一份信心：“不怕同行不倒，最怕你挖到一半就跑！”拒绝没什么大不了，几乎所有销售工作都要遵循销售漏斗原则，关键是你要有耐心，相信自己，相信自己的产品……

作为奋斗在一线和客户打交道的我们，具备足够的行业理论知识是很有必要的，你能比客户更专业，比同行更专业，你能比客户懂得更多，比同行懂得更多。在这个基础上，如果你还能比其他人更努力的话，那么恭喜你，胜利已经离你不远了，借用@毅冰的几句话提醒下大家：

1. 思路决定出路，从客户的角度入手分解外贸销售工作……

2. 厚度觉得高度，做好外贸行业的广度和深度的推广……

3. 商场如战场，士兵也需要理论……

最后，送大家一句话：优秀的外贸业务员往往就是比其它人多了一份努力和坚持，她之所以幸运，是因为她足够努力！

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