外贸一点通：辨别客户优劣的要点

外贸一点通：辨别客户优劣的要点

潜在客户发来一个询盘，一个新的客户，没有合作过，不知道他的底细，如何有效的对其进行评价呢？就是他值不值得我们花精力去研读，跟踪？客户的规模是大是小呢？这些信息，一个优秀的外贸人说不定一封询盘就看出来了。这里主要针对询盘和RFQ的客户。

总结我这几年经历的客户，大致可从这三个方面判断客户的优劣：

1、询盘或者RFQ的内容

收到客户询盘时，判断客户有没有诚意、是否是有实单的、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看：

A、邮件标题：可体现买家的意图，购买倾向，也可看是他是群发的询盘；标题其实是最要紧的因素，一般而言，标题对口，客户也差不离了；反之，标题差得远，风马牛不相及，那么，合作的可能性也是很小的了；这不是百分百的，我就是主要用标题甄别客户的，我们产品就那几种，一看标题就知道的差不多了

B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的，有实单的，大家想，真的客户想买产品，要求肯定是相对具体的，一般我们买手机都期待说买多大屏幕多少内存什么牌子的，不会说类似“我要买一部漂亮的手机”；

C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了，一般小客户会上来就问价格啊，MOQ这些，这只是个人经验，不是百分八十的，大客户一般会更在意公司整体的一个情况，所以说，一个客户真的是几句话就可以看出来什么样的概况；

D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错，尤其是那些对认证要求不高的行业，客户反而要求认证，往往是比较大的客户的一个征兆；

E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商；所以，谈的时候注意了，差异化的优势要侧重谈，价格别太高了，报市场价，而且呢，往往这类客户对供应商有明确的要求，因为他换供应商肯定是上个不够好，甚至让客户抓狂，客户往往会明确告诉你他不喜欢什么样的供应商，或者问相关的问题；回答要再思而答；

F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急；建议也不要太急于求成，看到这样的好客户就接也不行，原因很简单，明明你完全做不到的还接的话，就害人害己了。

通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，做销售就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话"一个人内心缺失的，就会他所关注的",当然除了"内容为王"外，还可以其它方面去分析。

2、客户的联系方式：

1）、公司名称：如果客户提到了公司名字，想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。

2）、联系电话：传真和电话是有讲究的，如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。

3）、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过google 地图查一下，可看出公司大小。

4）、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

3、IP地址

一般从阿里巴巴网站上收到的询盘，大都有IP地址。通过-whzjq-?eirjx?uwhi?qn= 可以测出来发邮件的客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，但通过这个工具一查原来是在南非。

这是我一个真实的询盘，其中客户对产品的数量有十分明确的说明，后来证明这个客户是专门投标到一个公司的。大家可以从他数量的具体上体会到这个客户绝对是有实单的。

希望这篇带有实例的分析能让你对分辨客户的优劣有所体会。

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