把握住这几个阶段，才是拿单的关键

把握住这几个阶段，才是拿单的关键

你以为知道外贸流程就够了吗？你以为只知道怎么找客户就可以有单拿了吗？你以为的只是你以为的。当然我认为的也只是我个人认为的。。。今天想跟大家分享的是关于客户平常工作的流程，也就是客户在挑选和评判能不能和我们合作的一些标准和流程，我们可以从客户的角度审视一下在每一阶段我们应该做些什么来争取客户把单给我们。

首先第一阶段：收集信息。

正如我们开发客户也需要在各大网站，各个平台收集买家信息一样，客户在一开始也需要自己主动先找一下卖家的信息，并不是说有那么多卖家会主动找他们，他们就在那些卖家里选择就好了，他们需要多对比多查看一些商家才能了解产品信息和价格市场等，也能与主动寻求合作的商家信息进行对比。

那么在这一阶段我们能做些什么呢？当然是发布产品啊，你怎么知道客户什么时候会来收集信息呢？我们当然不知道啦！所以有时候老板等要求我们发产品的时候就不要再抱怨了，特别是有些新人总觉得公司欺负新人总让做一些小事。发产品可是大事，产品发布的好，更新速度和页面和产品介绍做的好，那拿单的几率就会大，如果你觉得在公司自己的平台上发跟自己关系不大，那你可以自己开发一些渠道多更新多发布不就好了，勤快一点，总有有心的客户找上门来的。

第二阶段：询价。

无论是在网上还是邮件收到了卖家的产品信息，如果感兴趣的话，这时就会像卖家发出询价，不感兴趣的也就置之不理了，好一点的客户会回封邮件给你，一般是看了就扔一边了。

所以说想让客户来询价，在给客户发产品信息的时候，一定要发重点不要啰哩吧嗦一大堆，哪有一开始就跟你闲聊的啊，开发信由于内容等都不宜太长，所以有时间就把开发信完善的更精致一些，比着急发大量邮件要好的多。不要一股脑的想让客户看到你所有的产品，那不可能，发个链接想让客户点，客户也不一定点，所以把自家产品特点搞清楚，让客户一目了然，稍微整一两张有代表性的或者是有特色的图片发一下就可以了，第一封信肯定是抛砖引玉的，砖拋的好才有下文。

第三阶段：比价。

俗话说货比三家嘛！无论客户对你的产品有多满意都不会直接跟你谈合作的，肯定是要比一比的，有对比才有伤害嘛。

所以你报的价格就成了关键，一般报价的时候是要留一定的砍价余地，报的比成交价要高一部分的，不用担心客户在比价的时候会因名你报的比别人高就不考虑，价格是可以谈的，只要不是报的太虚客户都是可以理解的，所以报价的时候只要别高的不合常理也别低的没有砍价的空间就好了，即使客户最后不跟你合作肯定是因为产品和其他原因，而不是价格原因，有时候会拿价格当借口，但这个时候你会发现即使你给他降价了还是没有用的。当然如果你们家的产品比市场上高出很多那就另当别论了，客户看完价格直接就跑了。

第四阶段：议价。

上面就说了比完价格，肯定是要议上一议的，无论对价格是否满意，毕竟是在可接受的质量范围内价格越低越好嘛，这个时候稍微降点价格是必须的了，你再强调质量有多好都是没用的，因为在客户眼里适合的质量就是最好的质量，而且你不降别人会降，所以适当的是要降一点的，但如果一下降太多又不好了，因为客户会怀疑你价格太虚，还会要求再降，也有可能会觉得是你会在质量上做手脚，所以适当的降一下，循序渐进，让他尝到甜头，但又不能太甜。

第五阶段：评估。

这个时候客户会对所有的意向商家做一个整体的评估，价格可能占主要地位，但其他各方面的条件，如配送，包装等等之类的都会考虑在内，并不是说他想选哪家就会选哪家，都是生意人，都是要赚钱的，而且很多客户都只是负责采购的采购商，并不是什么大老板，一般也不是想怎样就怎样的，有些客户看上去下单下的很随意，其实也不是想象中那样的，都是要有一份评估的，所以大多数时候套近乎并不能帮你拿到订单，只能说是拉近一点关系，主要还是要做好该做的事，增强竞争力才是关键。

第六阶段：索样。

看到样品才放心嘛，空口无凭，有些客户索要样品是真的有合作意向，有些可能就是别的原因了，所以判断好客户的真伪再寄样品也不迟，上来就要样品的，连价格都不问的就算了。关于样品的寄送的文章有很多，在这里我就不多说了，大家找来看一下就好了。

第七阶段：决定。

看过样品之后，其实也就差不多了，如果有各方面都满意的，一般就会下单了，如果样品质量都差不多的话，可能就会看一些细节了，所以寄样品的时候可以多花一点小心思，前面那么多关都过了，就不要载在这关上了。

客户决定把订单以后，后续的工作肯定就会轻松很多了，当然只是相对来说心理轻松了很多，关于合作的质量以及是否会反复合作也要看后续的工作是否满意了，所以说开发客户不是只有开发信就可以了，开发信是很重要，但其他的也一样重要，没有前期的努力和后期的争取，你千辛万苦在网上找到的邮箱也只是一个邮箱而已，并不能转化为客户的。想要开发到客户，要先要了解对方的工作方式和流程才对，知己知彼才能百战不殆嘛！

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