一个三天让客户下单打款的案列分享

一个三天让客户下单打款的案列分享

一.客户简单信息介绍：

公司2016年4月刚开通和启动了MIC 外贸平台，平台上陆续收到一些询盘。客户是在10月初发的询盘，内容如下：

Dear Sir ,

we are looking forBluetooth sunglasses as in your picture. So kindly quote your best possibleprice based on RMB & local delivery in guangzhou and our order qty will be200 to 300pcs.

Regard

Mike

周六回复客户，周一客户到公司测试样品，周一下午打定金。

二： 客户情况分析：

学会分析客户是很重要的，很多邮件石沉大海是因为不够了解客户。

1.客户10月1号那段时间比较忙，到10月8号才回复了这个客户的信息。

在10月1号到7号这段时间，估计客户也找了很多供应商了。

消极的人可能会想： 估计没戏了，客户可能已经找到供应商了，而且300个不到公司规定的起订量。没办法做。

积极的人可能会想：看来客户已经对比很多家了，他应该也累了，这段期间刚好也是国庆，不见得会有那么多业务员回复。 就差一个合适的款了，把自家推给他就行了。和工厂确认一下库存，有的话300个就出库存，客户有什么要求再尽量满足就好。还是有机会。

Dear MIke：

Glad to know you areinterested in our Bluetooth glasses !

Usually our MOQ is 500 pcs. Will try our best to do 200-300 pcs in the first order and the feewill higher than the MOQ Price ,due to the material and machine and other fee . Can quote RMB account if u like .

Waiting for your idea !

三： 善于利用你身边的工具：

发送邮件后，客户很快了就回复。 回信中也附带了地址，号码。

从客户的签名栏知道总公司的名称，展开一系列搜索。

第三天客户带着他的中国代理到我们办公室测试样品，在送他们的路上，想个理由把助理的微信号码也加上了，这在后面订单给我少了很多麻烦和起到推进作用。

善于利用现在的通讯工具，微信,Skype ,QQ ,Whatsapp 及时沟通，利用搜索工具去发现客户真正的需求。

四：引导客户选择你的产品：

1.价格方面：我们的价格是没什么优势的，这时可以借助专业和质量这一块说服客户。在适当的场合可以稍微少一点，少一块钱也是爱，他也会觉得自己赚到了。

2，客户的真正市场需求： 经过沟通，得知客户之前做过眼镜，但是第一次尝试智能眼镜。他需要意见帮他扩展这个市场。那时自己是以一个朋友的身份和他建议，这回让客户觉得你是在和他想法设法，不要让他觉得你一直在推你的产品，但是最终目的就是卖你的产品。

3.明确客户产品需求： 刚开始是300个一款，最后是选了两款，每款300个，做客户的logo。正常来说，包装几百个是非常难定做包装，但是客户一直强调要logo，是代表他们的牌子。最后想了一种方法阿里找不干胶印刷logo解决这个问题 。 所以不是说，要logo就要重新定制 ，明确客户真正的目的是很重要的。

4.心态： 外贸也是一个服务性质工作，很多说到外贸一个“熬”，觉得重要的是耐心和细心和放宽心。 周六和客户交流完全是一种朋友角度一起帮他解决问题，没想到周日下午他发邮件给我，我没回，直接微信找我说要下单，想测试样品，要求我先做个PI . 和他约定周一下午测试样品，上午准备了样品，相关的文件，做好前期准备是非常重要的。

客户在测试样品的时候也给我看了很多供用商的报价和产品，明显看到价格比我们低，甚至有些款式比我们好看。这时候内心告诉自己不能自乱阵脚，还是要强调我们的优势和专业。最后适当给他少了一块钱，他很高兴的当场签了合同，一回去就安排付款。

最后这个订单是成交了，一两个月客户就下返单，如果没有前期的耐心，如果前面认为300个做不了，就可能没有后面陆续的订单。

跟进和谈判的过程考验着我们的心态，觉得重要的是自己要耐心，细心和放平和心。 让客户觉得我尽自己所能把好的东西分享给你。

这个谈判过程看似很顺利，其实中间和后面也面临这很多问题需要解决。

解决了问题之后，解决了第一单，返单也后续而来。

分享这个案列，也是想分享我的想法，收到一个询盘做好客户分析是很重要，善于利用身边的工具，站在朋友的角度给客户建议，做好前期准备，保持耐心细心平和的心态也是有助于成功捕获客户的心的。

外贸不是急于求成，但是在适当时候还是要加快脚步。

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