讲一个故事：我在小型工厂一年拿下行业大单的心得体会

讲一个故事：我在小型工厂一年拿下行业大单的心得体会

也许你已经熟练掌握料神的搜索和调查客户背景技巧； 也许你已经十分擅长 Facebook 和 LinkedIn，能了解到客户公司人员整体架构也能得到采购邮箱；也许你公司还有海关数据，或者公共平台资源，客户几年的采购你都一清二楚；也许你知道很多开发信格式，还会避开很多 Spam 词汇；也许你已经开始对比竞争对手产品优势，明白要推广差异化产品。 然而开发信不少还是石沉大海，终于有个回复 Can you send us a catalog? 你很高兴，制作了精美的 catalog 发了过去，又没有回音了。

但是你没有放弃，你小心的存下了这几百个邮箱，过节或者有新品了就发个邮件问候下，没准就运气不错，得到回复了呢。

做业务本来就是要点运气，我相信能做到前面部分的业务员已经有不少单了，也开发了不少客户和不少心得，我在福步上看到好多朋友分享。

但是能不能再往前走一点？剔掉运气因素，把开发市场做成一个运筹帷幄的事呢？深圳有非常多的中小工厂，也有非常多的外贸业务员，很多工厂还会要求业务员要发多少开发信，而每天发几百封又没有回信那种迷茫难过的感觉我也清楚的经历过，那种感觉太辛苦，我把我的思考分享出来，如果对你有用我会非常开心。

xiaoxuegege是福步论坛里做了16年外贸的前辈，看看他写的：

“其实很多时候，当业务员基本一定水准，公司老板对外贸全力支持，基本功做好了，一旦有客户，就抓得牢，还得抓得紧，如果有需要的前提，加上供应商又专业，细节处理又到位，很容易形成长期供货关系，有这么一两个稳定客户，老板不至于太保守的话，小工厂很容易就成长为中大型企业。”

我们可以得出虽然我们需要很多很多客户，根据二八法则好客户就一两个够了，所以也不需要找那么多客户那么多邮箱，而通常这类稳定客户在行业内已经有一定影响力，而且已经和同行合作非常紧密，业务员盲目冲进去基本上是无功而返的，进而开始怀疑自己：他们这么好的客户，我肯定是搞不定的吧。我分享下自己的开发经历。

我先介绍下我们工厂和行业背景，我们工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得挖。去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，一个在法国，在欧洲多个国家都有自己的分部，不错的客户，给他们供货的工厂也在深圳，这家工厂已经超过十年了，我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国回复，要了报价和详细参数，之后法国再无回复，无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。

相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么？你也不知道该怎么做?

我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？我一遍一遍的反思自己，最后我问了自己几个问题：

“

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？ 2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？ 3. 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？ 4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？

”我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。

然后我做了几件事，

1. 详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。 2. 详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数，哪些能被我所用。 3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份pdf介绍文件。

最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点，表示如果还不开始卖旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析，客户就有了回音了，说看完你们的介绍文件觉得，新产品做的很好，还告诉了为何不回复的原因。

“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with  xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.

It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”

果然是有非常紧密的联系，但是对老厂的研发能力一直失望，能回复很大部分是因为我做了客户的痛点。

然后我们就开始打样磨合了，开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月，到今年5月份打样。

中途这7个月我没有去复制开发信乱发一通，而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。 到了这里似乎快完了，但是我还想分享更多。 当时欧洲还有一个西班牙客户，这个客户也比较好，做的很专业。但是属于油盐不进的，无论我如何发开发信如何做产品痛点做PDF都没有回复，去年10月份就开始发一直没有回复，而当我做下了法国这个客户后，我这样发开发信是：

“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ”

立即客户就回复了，要了详细的参数和报价，这也让我思考：当你做下一个行业有影响力的客户时，你可以用他的影响力去辐射别的客户。 国内销售工业产品色哥，我关注他的微信也看过他的书，在他的操作案例里，当目标客户对他的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候，他的方法是亮出自己的销售标杆工程案例，借标杆客户的行业影响力推动项目进展，在外贸销售中，由于客户对你没有任何认识，只有一封开发信的时候，这种销售借力更显非常宝贵。 所以我想分享的就是，与其用发一百封的时间去发开发信，还不如好好研究一个行业有影响力然后攻下来，在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识，后续开发工作也可以借力打力。也即： 先定位自己，再定位客户，寻找在同等层次行业里最优质的客户，打造你的销售标杆工程。

如何理解先定位自己，在定位客户呢？我拿自己的产品来说，管道检测最高端是核工业管道机器人检测设备，接下来是普通管道机器人检测设备，再下来是国外一些优秀同行有缆摄像头检测，再下来才是我们国内做的一些管道检测设备，每一层都有很好的客户。而我只需找到最下一层最好最有影响力的客户，打造我的销售标杆工程。我们可能是做最底层的产品，不用担心，只需找到同层次最有影响力的客户就可以。 但是开发行业最好最优质客户的借力只能是用于开发客户上吗？不，这个借力还可以反过来帮工厂成长。

拿我的产品来说，当我终于和行业内好客户取得联系后，客户给了我们一大堆产品改进建议，因为他也有自己的客户，他不会拿自己的声誉去卖一个不够成熟的产品，这些建议虽然苛刻但是都是非常珍贵的，给我们的产品改进提供很好的方向。用老板的话说，客户愿意跟你做生意的话，他会帮助你来改进产品。

拿billy哥的口水巾产品，为了拿下那些客户，他就要过很多苛刻的检测，以至于一个口水巾做到了食品级，很多口水巾原材料都要进口，所以他敢说他的口水巾是国内最好的。他的单也是爆满。 xiaoxuegege还站在采购商的立场分享过一个案例：

整个过程中，那家备胎工厂给我留下很深的印象，给一家行业500强做过2年的OEM，在此期间，已经养成了非常好的习惯。公司不在小，不在旧，在于专业。产品质量非常不错，为大公司贴牌3年，公司的整体素质明显提升，操作规范，质量控制流程等，比ISO认证体系还严格的自我执行，做事的一丝不苟，都是他们贴牌换来的宝贵经历。那家工厂并没有用自己和500强合作的经历去开发客户，但是在合作中，形成了非常标准严格的工艺流程。帮助了这家工厂成长。 假如一个业务员，不仅可以帮工厂开发客户，还可以及时给工厂反馈客户建议帮助工厂成长，在老板眼里你已经不再是他的下属，而是可以帮他一起打市场的战友，这样的业务员哪个老板不喜欢？受到重用也是迟早的事情。希望看过我文章的业务员都受到重用。哈哈哈我想更进一步探讨，前面说了很多如何开发客户，你开发别人的客户，别人同时也在开发你的客户。如何在你开发别人客户时候，不让别人挖掉你的客户呢？

从我前面的法国客户看出，客人其实非常不愿意换供应商，因为不想再等了，新产品一直研发不出来，客人就无法满足他的客户需求就会失去客户。也就是当你客户的成长超过你的成长的时候，你就要被慢慢抛弃了，想要不让别人不能开发你的客户，就必须跑在客户前面。用billy哥的话说，我一直跑在客户前面，所以我能帮助他们成长，还能让他离不开我。 还有很多业务交流技巧，比如业务员有自己的一套风格和客户交流，采购之间交流习惯了，彼此很快明白对方意思，这个也不错，让别人挖不了你的客户，更多技巧，欢迎大家积极留言交流。

后记：在这家小工厂锻炼一年，也帮老板拿下几个行业内的好客户。那个法国客户后来老板拿去跟了，由于行业太小众，我也打算去一个有更多挑战的平台和公司。外贸人大都是比较孤独的，但我想走出来交更多朋友。

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