完善业务流程，提升客户转化率

完善业务流程，提升客户转化率

好，欢迎回来，我们讲一讲，业务流程怎么去提升我们的转化率。

业务流程转化率，在我们之前的课程，也有说过整个的一个操作，这里面我们快速地去过一过。

订单整个跟进的流程，提升转化率，核心就是来询盘后的两个小时。

这两个小时具体要做的：

五分钟之内要做首次的回复。这次回复引起客户的关注重视期待认可。

为什么当你收到询盘，必须要五分钟之内要去回复。我们刚才讲过采购的一个场景，采购不是主动发出需求的，大部分是业务经理或者老板叫我去找东西。

所以发询盘的时候呢，过了二十分钟之后，老板会走过来问我，有没有回应，那个时候我怎么办？

发的第一个询盘是最关注最看重的，结果没有人来回。一般来说找一个产品，货比三家，我发三到五个询盘足够了，但是三家询盘都没回我，在这种情况下，已经不筛选了，谁回我最重要。

所以五分钟之内能够做到首次回复的，成交率都高很多，因为这个时候你是帮我解决问题，快速地能够处理这个问题

好，我们再看,。

用时间问好，然后感谢客户。时间问好，我们也规定了很多方法，也遇到过一些问题。

如果现在你的客户是在美国的，他发询盘是在晚上的十二点，你怎么说，good evening good night一般是不是这样说。

但在别人非工作时间，而且比较晚的时候，说话有点温度，这么晚了还在工作，有什么急事我能做的。

说话，我们刚才说的第一个要有力量，一个要有温度。

对客人提出来的问题做一个简单整理，对能够回答的事情做一个回答，再预告未来两封邮件的内容。

三分钟会有一封关于企业介绍的邮件，叫他注意查收，因为这封邮件有可能会直接丢到垃圾桶里。

大家再去看看有关这个三分钟之后我们发给客人的一个邮件。

这个邮件，就企业的整个动态的一个展示，让客人能够像看入工厂一样。

然后我们再看有关企业的企业介绍、产品目录，还有认证证书，都是在线的一些阅读，不要做成附件，做成为在线阅读，可以放在谷歌的云空间，也可以放在issuu，这样直接就可以在线阅读，不需要做成为附件。

第一封邮件过去之后呢，我们再去开始去做第二轮。

二十三分钟之内我们给他产品的相关报价，成为他备选供应商，了解他更多的需求。

这里面会有一个矛盾，客人的需求我还没问清楚，我怎么报价。

我是非常反感别人问我问题。

第一个，去年采购两厘厚的不锈钢板，上面冲了一些花纹，他就发了一张图片给我，告诉我这个是两厘厚的不锈钢板，客户给我就是这么多信息。

然后找了几个外贸业务员，都在北方做的，我把这个图片发给他，那些外贸员问我问题。第一个问我公差要多少，第二个问我要什么花型，第三个问我这个花要冲多高，我说我不懂你看着办。

我没办法回答他，我没办法说要求，因为我对这个行业我不是那么懂，你不要以为每个客人都是专家。

接下来的话呢，我就问了一个内销业务员。

第一个，这种产品有两种规格，一种是1.7的，这种拿回去卖就有性价比，用来做销售可以，用来转卖还是有钱赚的。另外一种是1.9的，这种工程上或者自己家用是特别合适特别扎实。

第二个，图片的花型叫日本花，如果要一模一样，我们没有这个模具，起模要五天，模具费免费，最好建议客人看看三种现有的花型，能接受，这个时间会快五天。

另外一个，他说我提供的数据有点奇怪，因为这个数据是没有修边的数据。如果没有修边要做天桥，可能拼接会有卷口，行业内通常都是修边，再去拼接就非常的平整，修边是免费的，请你问问你的客户，是不是真要这个不修边的。

他再说我们普通的一个不锈钢板，上面是覆盖0.3的薄膜，但是你这个是冲花的，又要运到国外，我建议你用到0.7，不会误伤和磨损，每一张板加多一块钱人民币而已。

通常的木箱是上下盖，旁边没有护板，如果你长途运输，建议侧面加多一个栏板，一个木箱大概多加十块钱人民币，平均每一张板增加两毛钱，你看你的客户有什么需求可以再探讨。

我把这个东西列出来又发给客户，客户打几个勾，把定金打过去安排生产。

所以我们不希望业务员问我们太多问题，而是说你主动给一份基础资料给我，我们针对这份基础资料一起去探讨怎么样去做。

很多时候，你把客人问成一个专家的时候，他就拿着你的资料去问别人。

所以我们最好不要问客人太多问题，而是先提供一个解决方案，大家基于这个解决方案一起去探讨细节的需求，会让客人更容易去沟通。

这个时候我们会先发一份资料给他，在二十三分钟之内，做好他的背景调查，还有客户情况，他是什么职位的，不同职位他关注点不一样，如果是老大，他关注好不好卖，如果是采购人员，他关注这个品控单价交期。

所以根据他的职位，去做好一些沟通匹配的报价书出来，把这个报价书先发给他。

十分钟以后，看看如果他打开邮件了，我马上打电话过去跟他沟通一下，有关询价产品的应用交期，根据我们old information里面的细节，跟他确定里面的项目，他想要的具体情况，

了解他的需求后，我们再去做一份精准的报价，这个时候再表达一下老板对这趟的重视，同时来说一些采购建议。

采购建议。

你的需求情况，我们把它给老板看了，老板非常重视这一趟跟你合作的机会，我们也是想给你一个提示，因为最近政府做了一次品质的抽查，针对两百八十家出口企业，做了一个LED产品的抽检，结果发现了70%的不合格现象。

用中国（内地）灯珠冒充台湾灯珠去欺骗客人，被查出来，我就把企业的名单列出来，可以注意一下。这种就是有储备的干这个事。

再电话进行沟通，沟通的内容，主要就是咨询一下对方我们公司现在的情况，还有产品情况能否成为他们考虑的供应商，这些问题我们都直接问，因为你根本不知道客户在想什么。

所以客人当我们去问他这个问题的时候，往往客人会告诉我们，你是有可能成为我们的供应商的，但是我们现在还要考虑两个点，我们转化客户核心的点就已经在这里了，所以这个时候我们可以去沟通一下。

六十分钟之内，我们还有另外一个人出现上层介入。

凡是大宗买卖，必须是两个人谈的生意。他让你觉得你已经拿到了最大优惠，让你觉得对你的重视，增加了后备的沟通渠道，强化了服务和支持政策。

这个人的加入，会把业务员后期的一些服务强调出来，所有的服务一定是客人决定跟你交易之前要展示出去，把好东西提前展示出去争取合作，并不是合作之后才体现到你的一个服务。

然后我们整个跟进流程要匹配当地的时间，如果这时候当地是他的一个宗教时间，不要打电话追着来；快到他们下班时间，我们要跟他商量是否明天再谈。

如果转化成功，我们财务资料可以对接，老板的感谢信，客户人员的名单可以对接过去。

转化失败高层直接介入，这种转化率也有一个可控。

再到业务流程的版块，这个业务流程也是预告给客人知道的，我们就是又要给客人知道整个订单是如何跟的。

这些资料做好后，一定要把它变成为一份专业的资料。

这些验货报告可以通过亚洲检测的一些案例，非常的详细。

这样每周汇报有关的进度，配件的一些情况，就算是出问题，客户对你的责怪也不会那么严重。

再有一个，叫装运报告消息，装运报告把货柜的来柜之后的一个检查，可以全部做回这个专柜的报告里面。

装运报都是很多超市、大公司都必须有的一个。

如果做美国企业，还要做一个商业反恐报告。

这些所有的报告我们都会提前给客户看，让他觉得这家公司的管理很正规，价格还那么便宜。

如果我们把这些版块全部做好之后，提升一点点转化率，其实没有那么难。

提升转化率三件事。

一个是客人常见问题怎么去回答。

第二个做好报价资料。

第三个整个业务的操作流程。

好，后面我们再看其他话题再去分享，谢谢。

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