你知道吗？找客户也要“拜码头”

你知道吗？找客户也要“拜码头”

读史可以使人明智 鉴以往可以知未来。

鉴古知今，说的是从过去的历史里面总结出规律供参考，对于做外贸的我们也同样适用。

很多人进入外贸这个行业，从一个行业，一个公司入职开始，公司让你开发客户，你就开始从网上学习各种Google找客户的帖子，Linkedin的使用方法，却发现还是无从入手，为什么呢？ 因为无论是学校书本还是网络上教的都是通识，几乎都是放之四海而皆准的规则，告诉你怎么用关键词加Importer去Google搜索，去Linkedin上搜关键词找客户，去Linkedin Group里面做广告，但你有没有想过这些都是普遍性的知识，学会了不等于你能够找到客户，不要跟我说，你确实找到了很多客户的邮箱。

很多人到网上论坛里面学到了一些技巧，就热血澎湃，激情高涨的开始用上面的技巧开始搜索各种客户，也找到了特别多的邮箱，发特别多的开发信，结果却大失所望，不是这个客户要求太高，就是那个客户被过高的报价吓跑了，连个样品单都没下过，三个月不出单，自己灰心失望或者被公司干掉，然后怨天尤人的感慨，我那么用心，找到了那么多的客户邮箱，我这么努力，每天都发那么多开发信，为何天不眷我？

客户是什么？ 我入行的时候，第一任老板告诉我，只有下过单的才能叫客户，没下过单的那都不叫客户。我一直认真的记得这句话，也分享给大家。

但是有没有想过为什么呢？ 做电子产品的A公司总结了一套找客户的方法，不一定适用于做家具行业的B公司，那什么东西才是能够让你快速入门，迅速入行的诀窍呢？

俗话说，“师傅领进门，修行靠个人”作为刚入职的业务员，你有没有去拜拜码头，找找“师傅”， 这个“师傅”可以是你的老板，你的主管，Top Sales,优秀的业务员。 出门在外，路在嘴下， 不怕没有路，就怕你不问。 毕竟世界辣么大，人口几十亿，每个公司能做的客户有限，但既然公司存在就一定合理。公司存活着，就有目前的客户养活着，没有哪个公司或者工厂不是靠客户养活的。进入一个新的行业，你是否有结合自己的行业，自己公司的实际情况，来想一想客户到底在哪里，到底是谁。

只有公司能做得下来的，才是你的客户，就好像Chanel再好，你们公司卖不了任何东西给它，它就永远成不了你的客户。

下面就具体的说一下如何来确认公司的目标客户，

1. 从公司现有客户分析

翻看一下公司的客户资料表，仔细推敲这些客户多数来自哪些国家，属于什么行业，一般大小如何；仔细去研究他们的网站，找到这些网站的共有关键词，再复制了去找同类的客户，这些客户才是最值得多投放时间和精力的。

2. 从老板和同事嘴里得知

如果公司培训系统完善，就会有相关的培训课程，如果公司没有完善的培训系统，那就去跟“师傅”套套近乎，了解一下公司现在做的大客户是谁，自己再去Google了解一下，听听“师傅”讲讲大客户的故事。然后举一反三的去Google里面找类似的客户。如果沃尔玛是客户，那么家乐福能不能攻下来；如果沃尔玛的文具采购经理是客户，那家乐福的文具采购经理应该就是客户了。

3. 找行业市场分析报告

海关数据是个好用的东西，用行业关键词去查找哪些国家从中国进口公司产品的多，如果跟公司目前的客户来源国家一致，那就继续开发现有的国家客户，如果跟公司的数据不一致，那就帮公司找到了新的市场；看看行业市场分析报告，能知道现在这个行业处于发展的什么阶段，举例前几年LED市场的那个风口。

竞争对手之所以是竞争对手，就一定与你在争夺同一个客户群体。问问公司，谁是我们最大的竞争对手，去看看竞争对手的网站，研究竞争对手的推广策略，挖竞争对手的墙角，或者研究竞争对手的客户后找类似的客户。

5. 从与客户的交谈过程中

如果有机会接触到公司的老客户，可以向他们请教一下所在市场的行情，问问他们能否给你介绍目标客户；多跟自己服务的潜在客户聊天，问问他们为什么会选择从中国买；跟进未能成交的客户，问问具体是什么原因不从自己公司购买。

总结所有成功的案例，分析所有失败的案例，给真正的客户画像，朝着这个方向去开发客户才能有真正的收获。

去网上学各种客户搜索技巧当然重要，但要落地成可执行的方案，就必须更接地气地了解公司能做下来的客户是哪些。

永远记住，适合自己的才是最好的。

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