收到询盘要分析，别闷着头发邮件！

收到询盘要分析，别闷着头发邮件！

有些业务员过得很糙，这个糙不是指他不会保养，不会养生，不会养生和保养的人一大堆，但不是我要讲的要点，我说的是他们的工作做得很糙。

怎么个糙法呢？闷着头收询盘，闷着头写邮件，闷着头报价，闷着头跟进，闷着头谈判，给客户报个价，讲些基础条件，能行就行，不行就拉到，这样的业务员很多，而且这些业务员往往都是徘徊在行业的最底层，经常是拿着底薪的那种，成不了单，拿不到提成。

为什么会有这么多这样的业务员呢？形成原因我暂时不分析了，但是我知道这样肯定不对！

谈客户是要“谈”的！不是说来了询盘，看到客户的询价邮件，不管三七二十一，扔个价格过去，行就行，不行就过去了，这样做跟碰运气有什么区别？碰到就好，碰不到就算。这样做的后果就是，不管有多少询盘给你，你的成效都是微乎其微，能成单的业绩在公司里可以忽略不计，那公司得养多少这样的人才能正常盈利？

遇到询盘就扔个价格，这样效率确实高了，但是效能却并不高，怎样才能获取更高的成单率，怎样才能拿更高的提成，是要靠分析靠谈客户得来的。

遇到询盘如何分析？

要搞清楚客户的来路

客户的来路指两个方面：

一个是客户从哪里找过来的，也就是说来自于你的哪个宣传渠道，这样做的目的是进行你的推广效果统计，计算哪些渠道推广的性价比高，哪些渠道的客户数量多，哪些渠道的覆盖范围广；还有就是从不同渠道的客户询盘定位是不一样的，比如说谷歌的客户针对性比较强，一般成交率也高，但是一般的B2B平台就是拼价格，客户是冲着便宜来的，目的性就不一样。

另一个是客户来自于哪个国家或者地区，这个对于你的谈判非常重要，客户所在地区的法律法规，日常习惯，以及一些生活上的禁忌等等，当然，最主要的是他们当地对于你的产品这方面的需求市场和使用习惯，以及价格定位等等，充分地了解了这些才能在客户谈判中占据主动。

找到客户的官方网站

这一点其实还是在搞清楚客户的“来路”，尽可能的多了解多收集客户信息是你跟客户交流和谈判的基础，知己知彼百战百胜这是千古不变的道理，商场也是战场，所有战场通行的法则用在商场上也是可以的。

当然，我们找到了客户的网站，找到他的公司信息，主要是要了解什么信息呢？

首先，要了解客户的发展情况，经营模式，主打产品，主要目标市场，用户人群等等，对这些东西有一个细致的了解才能对客户需求和心态有一个基本的了解，做到了基本的了解才能免于盲目的交流，跟客户会有一些共同的话题可以聊。

其次，是要了解客户规模，一般来说，如果客户官网上面的联系方式和他联系你的联系方式是一致的，那么这个公司就是一个小型的公司，很有可能老板就是员工，员工就是老板，那么你在产品定位和定价上面就不能太高，不能让其望而却步。如果是大型的公司来询盘，一般询盘的都是公司的采购，这些采购的联系方式一般是不会放到公司官网上去的，因为当采购的都是主动出去找货源，而不是等着货源来找他。

跟公司老板谈业务和跟采购谈业务是不一样的。

跟采购谈业务需要强调的是质量，只有保证良好的质量和优质的售后服务，以及问题反馈和处理机制，同时，跟采购谈业务是很耗时间的事情，很多世界采购自己做不了主，需要上报批准，我们去跟他们打交道就需要不断的试探才能达到最高的利益。

跟公司老板谈业务就不一样，小公司老板更注重的是价格，因为他谈的价格，每一毛每一分都是他自己的钱，当然分外珍惜，而且是小公司，起步比较低，自然是能省则省的原则，这些小公司老板虽然喜欢别人夸自己公司前程远大，前景光明，但是他们却更喜欢注重眼前利益，从来没有那种大公司采购的怕惹祸上身的心态。跟他谈行业高度，谈发展前景没问题，但是价格没得商量。

了解清楚客户公司性质

有人说这个东西有什么用？客户要买你东西，你卖给他不就好了，连公司性质也要了解？

当然！！

客户公司是中间商还是终端客户对我们与客户的沟通来说很重要。

如果是终端客户，我们需要了解的是我们的产品对客户来说有什么用，怎么使用，比如说如果你的产品是桌椅、展示台之类的东西，客户如果是买你的产品用在他们的办公室，办公区，那么他们更注重的是质量、舒适度，如果客户是用在门店作为展示柜，或者门店休息桌椅，那么更注重的应该是美观度和舒适。

如果是中间商客户，那相对来说就简单了，就三点，第一，你的产品能让他赚钱，第二，你的产品不会给他惹麻烦，第三，你不会抢他客户。中间商更注重的是利益，只要你能让他赚钱，你是什么产品不重要，什么产品他都能帮你卖。

当然，中间商也分种类的，如果是那种转手卖的中间商，他要看的是你的产品佣金是否高，转手卖掉的难度高不高；如果是留库存的中间商，他更看中的是你产品的受欢迎程度，受众人群是否广泛等等。

找到客户社交网站信息

我们不能局限在客户发询盘的联系方式，至少应该有客户的两到三个联系方式，尤其是社交网站的联系方式，因为社交网站上会有一些客户自己的私人信息，兴趣爱好什么的，这些能让你跟客户沟通的时候有合适的话题。

有些社交网站上还会清晰的客户公司员工，比如LinkedIn，稍微大一点的公司都会注册LinkedIn，上面会有公司的规模，员工职位等等信息。

如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了，facebook可以看到个人的各种信息，动态，爱好，习惯，linkedin可以看到他的教育经历，职场经历，甚至志愿者活动之类，然后怎么做就比较清楚了吧，肯定是加他，facebook的messenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。

聊天尽量不要用邮件

跟客户增进感情的戏码，尽量不要出现在邮件里面，因为邮件的回复慢，很难达到你想要的效果，还有就是客户一般都不太喜欢回邮件，因为很繁琐。如果你能在即时聊天软件上跟客户沟通，对客户对你来说都是一件很愉悦的事情。比如WhatsApp。

当然，即时聊天上面的内容不太正式，如果碰上聊的内容需要正式确认的，最好还是发邮件给客户做备忘。

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