在这几个时间节点开发客户，成功率接近90%！

在这几个时间节点开发客户，成功率接近90%！

时间这个维度，time是时机，时间与机会，所以一定要掌握好每个时间段，它的机会在哪里。

1、年终总结

我们第三个时间段叫做年终总结，国外大部分会在1月中旬或者2月，有些会迟到3月。这个年终总结主要就是，算一下今年到底赚了多少钱，然后看看自己的一些未来的规划应该怎么做。

总结之前的，然后再去规划未来，在总结之前的，就会有一个产品销售情况的总结。

那么今年来哪一个供应商，它提供我们的产品是最好卖的，哪一家出的问题最多，被投诉的最多，哪一家每一次出货都延迟，哪一家出的质量问题最严重，哪一家每次的结算都要tt的。

好，把这些挑出来，明年要重新去找一批新的供应商，尽快替代他们。

这个就是说很多国外公司不管大公司小公司，他们心里面去总结也好，还是文案上面好歹会做个简单的总结，包括我们自己开工厂的都会有这方面的一个总结。

所以我们要把这个板块的话呢，好好的去在这个时间段里面，写一个年终总结给客户。那么之前我们有一个课程是专门讲，年终总结应该怎么去写，给老客户应该就是说感恩。

坦白从宽抗拒从严，把自犯的错好好列出来，明年我怎么改正，明年对客户的支持政策怎么做，明年研发怎么搞，成本控制怎么弄，怎么去抢订单。

所以在这个时候，我们应该给一些陌生客户写一份年终总结，没有跟我成交的客户我也要给他总结。

这份总结的话呢，就讲自己一年来的一些进步，然后明年的一些市场规划产品规划，让他们在考虑更换供应商的时候，觉得这一家好像不错，明年是不是沟通一下。

这个时候就是他们要替换供应商最最多的一个考虑的时间节点，所以在这个时候呢，我们的邮件应该是朝这个方向，对自公司的总结，对未来的规划自己的进步，来去给陌生客户的未来支持政策怎么做，以这个年终总结我们要把握好。

2、价格变化

然后再到就是价格变化的时候。如果往下调这个无所谓了。

大部分都会去把这个信息告诉客人，但是有一些人呢又想蒙客人就不说，如果价格往下调的时候，第一时间通过这个信息告诉客人。

那么这个是有机会，去博取一些询价回来，还有一个价格上涨，应该这个时候，也是出现了大批量的想更换供应商的想法。

因为我们在前年，纸箱的供应出现问题，而且纸箱的一个价格，会有一个很高的一个提升。

所以在这个时候呢，我们平时如果有一个纸箱厂过来找我们的话，一般我们都不搭理，因为我们原来都已经有纸箱供应商了。

他交付各方面也没有太大的问题，简单价格也合理，那么如果有新的供应商过来，我们也不会跟他花太多时间，也不会去考虑。

但是在前年的状态，突然之间供求出问题，价格出问题，那个时候不是我们等别人找了。我们马上通知采购部，快点多找几个纸箱厂来对比一下，看看谁有货，谁的单价没加的那么厉害。

后这个时候呢，我们在价格行业内，在大幅度的一些上涨的，这种事件底下或者供求出现问题的时候。

这个产能不足的时候，我们能不能做一个，别人都在涨得很厉害的时候，我们涨一点点，甚至于不涨，不涨某一个产品我就不涨。

来去切进客人的最好的一个时间段，因为平时你去发一份资料给他，平时没有太大价格变化的时候，你去开发一个客户。

你想用一个低点的价格去吸引这个客人，结果他一定会把你的价格，给它原有的供应商看，别人都已经做到这个价格。

你那边要检讨一下，马上给我重新核算，只会这样去做，但是价格抬升的时候，他的供应商已经是发过来，这个要涨多少。

然后你发过去的反而基于这种情况，我们坚决不涨价，或者是我们只涨行业内都涨5%的。我只涨1%，那么这个时候就，获取一大批新客户的一个最合适的一个时候。

那么还有一些就产能不足的时候，比如在一些销售旺季到来之前，么有一些都会出现了，工厂的订单爆满，客人订货有可能会订不下去，这个时候也是一个切入点。

在旺季到来之前。也是让客人有一个后备的一个渠道，还有一个自然灾害。

自然灾害这个的话呢，每一个地方都会有它的自然环境。比如老外，对中国的了解呢有很多都是这个概念。听到广东那边刮台风，就以为全中国都刮台风，然后湖南有水灾就以为中国都被淹了。

所以他们的一个理解，觉得觉得很多时候会啊很大范围，但这个板块的话呢，我们如何去利用这这个自然灾害呢？像那个平时我们遇到的一个，广东跟那个北方，它的自然条件是不一样的，比如环保政策。

还有一些，出现了大规模的这种的恶劣天气，导致了物流各方面这种东西，我们都可以做一个话题。那么在后面我会针对这个话题，讲一个案例，就关于一个，如何利用自然灾害的这个板块。

广东刮台风肯定产能会受影响，每年在这个时候呢，出货都可能会受到严重影响。

如果就是说在几月到几月份，这个台风季节的时候，我们可以考虑另外一些，北方不会刮台风的地方。

然后这个产能就不受影响，那么这个自然灾害，我们后面再有一个详细的案例，还有行业的重大事故。、

那么行业重大事故呢一旦出现了，像那个行业内出现了一些，质量的大事故，或者就是说有一些大企业火灾啦，各方面这种行业内的一些大事故。

我们可以针对这些话题来去，作为一个切入点，像那个有一家公司，我们在很多年前有一家公司，它出的台灯，电死了美国一个12岁的小孩，完了就马上把这件事包装起来。

他那个产品为什么会电死小孩呢，把这个东西列出来，我们是怎么规避这种风险的，我们是怎么做的，踩着别人，踩他两脚捅他两刀再把自己托出来。

行业的新标准，这个时候所有客户，然后这个板块就变成你的一个新的切入点。

所以这些板块，我们都要拿捏好行业内的一些变化，还有政策法规，像那个美国要加税了，这种政策法规底下如何来应对。

你看香港跟台湾的贸易公司，遇到这种情况的时候，马上跑到越南去开一家公司。

把它发到越南，再简单加工一下再发去美国，然后关税马上就不受影响，那么像这些板块的话呢，他们是有一些政策的应对。

那么如果产品创新，产品的确非常有竞争力，产品的价格也好，设计也好，功能也好，非常强悍的一个卖点。

这个时候的开发信呢反而很简单，没有太大的一个那种技巧了，只是把这个卖点包装好，还有客户支持政策弄好，然后这个时候只是做一个通知而已。

因为这个是非常好的一个商业机会，然后通过这样的话我们，快速的覆盖一下客户就可以。

所以这个timing的话呢，一定是每个时间节点，每一种事件出现的时候，我们应该怎么来去配合我们的邮件内容。

然后利用好这个时间段，所以我们在整个开发客户里面，有非常固定的时间段，一个是采购的期间，还有一个一些大型的展会或者当地展会。

还有年终总结的时候，那么这个都是一个比较重要的，我们本身如何去拿捏时间跟机会这个点。

我们下一节就开始来去，继续看一看有关这种的商业机会跟时间节点，把它结合起来的时候，如何去开发客户。那么把每一个节点的话呢，我们的案例怎么去做好，我们在做这个之前呢，还要去了解一个信息。

就是说发邮件的时候，我们还需要知道，每个国家它收邮件之后，打开邮件的时间，最高峰在什么时间段，那么像这份表的话呢，它是记录了全球各个国家，他们在打开邮件的一个最高峰的时间节点应该在什么时候。

然后在他们上班的时候，那种工作习惯，上班刚开始的时候，对应中国时间就是什么时间节点。那么像这样的一个统计表的话呢，可以就是说如果想获取的话，可以跟那个。

后台的工作人员去联系一下，然后可以做一个参考的一个点，还有在发邮件的时候呢。

我们要去注意一个现在的大部分的邮件，如果全部都是以卖家的身份发出去，那么这个叫做黄婆卖瓜。那么这种的方案呢，我们现在做邮件，只用了30%是这个维度的，另外的30%左右呢是用权威机构。

还有这个平台媒体，用其他的维度去做这个邮件的输出，如果全部都是用自己的身份的话呢。

就相当于一个女孩子去相亲一样，一见到一个男人不管别人结婚没结婚，就上去介绍自有多好有多好，身高体重，然后学历啊各方面。

然后你要不要娶我了，那变成这种了是自卖自夸，这种的话呢我们不太建议，如果通过权威机构，说哪家公司不合格，哪家公司合格，然后怎么样一个情况。

一个市场的一个抽检报告之类的，那么这种呢我们可以通过权威机构，包括了一些最新的认证，所以拿到认证属于那种情况，然后还有平台媒体，他们对市场上面产品的一个公告信息。

那我们这种都叫媒人，这媒婆一样，他来去帮你做托，帮你来去做这个，卖出去之前的一个铺垫。让客人关注到我们的企业，关注到我们这边的话呢，这样的一个，如果通过这个铺了一个基础的话，再通过这个出手这样好很多。

所以这个板块呢，包括了发件人我们都要去考虑一下，并不就是说，直接就是我们自己发出去。

我们在下一节会来介绍每一种的开发客户的一些方案的一些案例。我们下节再看这个在外贸当中最难做但是每个人也做过，也做不好的一个点。

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