你天天发几百封开发信，还不知道有什么用？

你天天发几百封开发信，还不知道有什么用？

为什么每天发几百封开发信，都石沉大海没有回音呢？是不是要怀疑开发信是否有作用了？要知道是否有作用，首先得弄清楚：

一、开发信是什么？

开发信就是外贸业务员给客户发送寻求合作的邮件。但是你要注意这下几个问题：

1、客户邮箱不是随便选择的，是不是潜在客户需要甄别一下，否则开发信对客户没有价值。

2、这个邮箱是不是客户的常用邮箱，如info，administation等，一般很少人看，而且看也是看看询盘信息而非供应消息。

3、开发信采用别人的模板，只是笼统地介绍自己公司和产品，群发上百封邮箱。这样的邮件没有对症下药，不关心客户真正的需求，对客户来说几乎毫无意义。

如果犯了以上三个问题，开发信就沦为垃圾邮件了。

二、每天发几百封开发信的目的是什么？

看见开发信就马上有生意是不可能的，事实上只要引起客户留意，获得回复就是成功了。发开发信的目的可以分为三层：

1、客户收到了（没有被拦截）开发信，没有回复，但我们知道对方收到了（如自动回复），就事纯粹的刷存在感。

2、客户收到了邮件后，回复说暂时不需要产品，那就说明我们可以保持联系（定期发送新品、调查意向等）。

3、客户收到邮件后，回复索取方案、报价等。

显然，我们都想追求第三层目的，但事实上这种情况有点“可遇不可求”，为什么呢？请看下图：

如果没有采购计划，客户基本不会回复索要方案或者报价的，就算要了也就只是随便看看。

但如果是有采购计划的，那么就有三种情况了：

（1）在需求形成阶段的回复率最高，而且订单推进概率也是最高的，这个阶段客户需要大量的选择和对比来完善方案；

（2）在方案评估阶段，客户的回复率就会降低一点，虽然他可能有了大概的选择方向，但是客户还是会考虑新入局的供应商来完善方案。

（3）而在采购决策阶段，回复率几乎和没有采购计划差不多，只是在挑选最适合的一个，这个时候再来新的供应商，也只能作为一个对比，不能动摇客户的选择了。

所以，我们说碰巧遇到需求阶段的概率不高。我们的开发信最大的目的，其实是要把握住第二层目的，设法让客户记住我们，在有需求的时候会想到我们。

三、那什么样的开发信才能达到目的？

1、尽量不要采用模板邮件群发客户，一味介绍自己公司如何如何，产品怎样怎样，这些与客户无光。要从客户需求出发，了解客户抓住痛点，让客户想到需要我们的产品来解决问题。

2、了解客户的信息，并了解客户竞争对手的信息！这是与客户利益相关的问题，客户自然比较关心，那么市场变化、行业趋势、竞争对手的动态等都是客户关心的，所以利用这些信息来销售自己的产品。例如，你发邮件给客户，说他的竞争对手近期产品升级如何和，是采用了什么新技术等，如果感兴趣可以回邮，我们提供一些分析与方案等。

3、利用一些小技巧。因为很多收到邮件之后都是默认不回复的，你无法得知客户是什么情况。你可以在发送邮件之后询问客户“邮件是否对你有用，如果没有请告知，以免再次打扰”、“邮件是否对你造成困扰”等，如果邮件真的有用或者不想再要你的邮件，他都会回复一声的。

但是很多业务员还会遇到一个大问题，就是客户好不容易回复了，但是报价之后没有回复了。

其实价格通常在谈判的后半阶段才决定，这需求初期到决策阶段，价格还不是客户最关心的。所以如果一开始就草率报价，客户还没有充分认识你的产品，就容易把客户吓跑了。

如果客户询问价格，你就可以打电话过去，说询盘收到了，为了提供更好的服务，需要了解几个问题，然后把对方拉到需求形成阶段，让自己的产品入局。

版权声明：本文内容由网络用户投稿，版权归原作者所有，本站不拥有其著作权，亦不承担相应法律责任。如果您发现本站中有涉嫌抄袭或描述失实的内容，请联系我们jiasou666@gmail.com 处理，核实后本网站将在24小时内删除侵权内容。