询盘二次回复 快速成为备选供应商

询盘二次回复 快速成为备选供应商

就是我们23分钟之内，要准备好这个资料，回复到客人那边，那么这个板块也是像刚才一样，每一个回复一定要有目标。

那么我们的目标设定，就是成为他备选供应商，了解客户更深入的一个需求。

然后这个板块的话，23分钟，然后我们前面的一封邮件做5分钟内的，还有一封3分钟的。那两封过去之后，客人都根本不需要回我们邮件，然后我们来到了这封邮件的时候，我们开始的内容。

1、背景、竞争调查

好，第一部分就先做背景调查，这个不是写在邮件的，而是我们的操作，整个操作的一个板块，先做背景调查，看看这个客户到底他的规模实力，到底情况怎么样，把这个事情了解清楚了。

然后重点的地方，调查其中一个非常非常重要的点，找出这家公司的牛逼的地方，看能不能找到，譬如这家公司成立了有40年，然后在当地有15个店，有多少个分销渠道，公司营业额达到多少，员工数量多少。

如果我们查到了这个数据的话，我们这个数据一定用来做，邮件回复里面的前面那个阶段。因为每个人在收到邮件的时候，就好像第一趟沟通，就已经知道你有多牛逼。

一开口的话。原来你们公司已经做了有40年，然后有18个店在那边，这个规模实力真的是非常厉害。

我看了整个西班牙，也没有几家有你们这样的实力，被别人拍马屁了，肯定是最舒服的。

所以这个板块的话我们调查背景，这个背景除了对他回邮件的时候，如何来用我们的措词来跟他沟通，先拍马屁，这个用来做准备的。

第二个板块的话，根据他的一个公司的实力，然后调整，我们准备跟他对接的一些方案。

对我们好像样板。包括了一些起定量，包括了价格，那么这些策略，应该如何来去做一些调整。

所以关于这个客户，到底他是批发商、进口商、零售商，还是工程客户。那么这种的话，如果我们调查不清楚的话，明明是工程客户，可以报个贵一点的价格。

结果你当做他是批发商来去报，那就真的是浪费了，所以这个板块的话，我们先要做好我们的背景调查。而关于背景调查这个板块，我们会在后面的一些课程，陆续来推出。

好，我们再看看，竞争调查它周边有哪些竞争对手，那么这个板块也是我们谈判的时候非常重要的。

我就知道你隔壁竞争对手的情况，那么如果是这个板块，偶尔有一些东西让他感受到，他才会有一个心理压力，所以我们在这边，也准备好他竞争对手。

还有客户资源的一个裂变，这个就不急了，这个会放在IT人员那边，让他慢慢去调查。

以后用来去开发更多的客户,因为这个客户有需求的话,代表他这个区域都有需求。

所以这个裂变，我们在前面的，客户资源那个板块那边，就有提到这个板块了。

好，那后面我们这里写着，职位KPI配对内容的一个偏向，这个板块我们要了解清楚。

就是说我们现在收到的邮件，发邮件的人到底是谁，他到底是一个秘书、助理、采购员，一个市场部的经理，还是老板、工程师。

那么他每个人给我们发邮件，其实他想要的资讯是不一样的，他想要的东西，一定是跟他的岗位的职责，跟他的KPI考核是完全会匹配的。

譬如我们说一个市场部的经理，他发一封邮件过来，问你这个产品什么情况，多少价格，他肯定关注产品好不好卖。

他并不是太关心，你的生产周期了这些事情，他更关心这个东西能不能卖呢，这样的大概什么价位呢。

他心里去盘算一下，这个价位我能不能卖得出，所以这个板块我们更多的，对一个市场部的人员，更多讲有关市场方面的一个情况。

这个产品的一个销售的情况，一个趋势，那么把这个板块作为市场部人的一个内容偏向，如果他是一个采购的，那么采购人员他更关注的就是交期、品控，还有单价。

那么这几个板块是他主要的KPI考核，所以我们要针对他的一个板块要描述清楚。

譬如我们的交期什么样，我们品控，还有单价，所以在这个板块里面的话，最好还有一个对比单价。

因为做采购他们经常要去做一个叫做横评报告，同一个产品，不同供应商报过来的价格，这就叫横评。

所以我们要针对不同的职位，要做一些微调，内容方面，如果是一个工程师。你跟他说，我们生产能力很好的，然后我们这东西好卖的，他一点兴趣都没有。

他关注的是你的技术参数能不能跟他所心目中要求的能够匹配，能不能达得到这个板块。所以我们把每一个岗位他关注的点，既然说开了我们再讲一讲。

如果是秘书呢，他关注什么呢，秘书因为以前我请过秘书，在国外做采购的时候请过秘书。

那么这些秘书关注的东西，就是他们有一份表就调查表，能不能把表格的内容填完。

如果填不完这个供应商就不要了，所以每个人的关注角度完全不一样。

如果是老板呢，老板一定关注他周边的竞争，能不能在同行当中，我有更高的竞争力。

能够获取这个市场的一个占比，还有渠道的扩展，那么肯定是这些方向的。

所以我们回邮件的时候，一定要好好的关注一下，这个人是什么职位，这个职位分别配对的KPI应该是什么。

我们应该哪些内容偏重稍微多一点，所以这个就是说，调查的时候所配对的一些内容方向。

2、匹配报价书

然后第二个的话匹配方案报价书，报价书要有涵盖的价格，还有一些细节方面的一些选项，还有保障体系，专业的一些数据文件之类的。

好，这个报价书，有些业务员就会提出来，客人都还没有把产品的要求讲清楚。

我如何报价，这个是非常不好的一种想法我觉得，因为客人如果能够把事情都讲得很清楚的，他的专业度很高。

同时来说的话，他已经可能问过几个人了，所以这种情况他问的越含糊。

代表他现在对产品的一个认知度，可能还低一点，这样的话反而是一件好事。

所以我们先要去给客人做一个报价，这个报价有业务员就会说，那个报价我没办法报。

他东西都没说好，他用彩盒包装，还是普通盒子包装，要EMC还是不要EMC。

然后要认证还是不要认证，一大堆问题影响价格很厉害的。

好，我都明白，我也做过工厂我知道，但是我如果现在做采购的心态，告诉你最好你先发一份标准报价。

大概的报价给我，然后当你发了给我之后，你跟我都拥有一份一模一样的资料，大家再针对这份资料里面进行讨论。

这样的话就没有误差，谈起来才会快，因为做采购的，他不是一下子就要你精准报价。你首先发个你的基础报价过来，最好就是说里面已经标注好，同样的产品有认证没认证。

有EMC没EMC 彩包还是简单包装，分别它的一些单价的一个变化，会是什么情况，然后我就可以根据这些情况，做一些筛选来跟你讨论了。

所以如果我手头上根本没有一本你们的资料，只有你叫我提要求，我都不知道怎么提要求。

有时候我采购一些我不熟悉的东西，咋提要求呢，我举个例我采购不锈钢板的时候，那些压花的。

上面是用来走路的那种不锈钢板在桥面上面铺的，那业务员问我，你要什么花，然后这个花呢你要多少高度。

然后你的板材要正板，还是负公差的板，然后要不要贴这个什么膜，要不要钉木箱。

我说你问我这些问题，我都没卖过我咋回答你了，所以这个板块的话我希望就是说先有一份标准的报价，然后把一些可变项都列出来。

这个我们先做一份报价书发过去，然后再根据这个做一些讨论就更好了。

3、设定回复理由

然后再去设定一些回复理由，如果有些问题你还不清楚的，需要他那边给一些确定的，可以在这里面稍微列一列。

并不就是说无理由等他的回复，因为一个客人他发邮件出去，特别有时候我们采购的时候，一发完邮件还有很多事做。

那么不可能每封邮件都去回，譬如我问你多少钱，你就回答我多少钱了，我干嘛还要回你邮件呢。

难道我喜欢你吗，不可能的一件事，所以这个板块的话，你有没有一些让我回你的理由，回你的理由有可能就是说。

针对一个采购人员有一个横评报告，有质量报告，如果针对一个marketing的经理的话，市场销售的一些方法技巧，还有一些推广的手段，这个我都愿意看。

如果你说你有这个资料需不需要去了解一下，那我可以回复你。

4、监控软件

第四个点，我们还是用监控软件，来监控他是否阅读，我们看看下面的一个板块，当我们用监控软件监控起这个客户的情况之后。

一旦他打开邮件，然后我们就开始打电话过去，跟他来进行沟通。

但是这个沟通具体要沟通什么内容，要拿到什么结果，我们会在下一节来去详细地探讨。

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