2017年，外贸该怎么做？

2017年，外贸该怎么做？

外贸是什么？从本质上来说，外贸是跨国的交易，也就是一门生意。世界上任何生意，想要获取客户，都需要有“入口”，在以前，入口无非两个：

流量入口

价格入口

## 什么是“流量入口”？

比如你的网站转换率是5%，你花3000美金买来1000流量，换算下来，就是50个人给你发询盘——流量越多，询盘越多，只要你舍得花钱，那么询盘就不会断。这就是“流量入口”。

## 什么是“价格入口”？

你在阿里巴巴平台上打价格战，本质上玩的就是价格游戏。你的价格比竞争对手低，你就有客户。

很多人痛恨在平台上打价格战的竞争对手，为什么？因为竞争对手的低价实在太能吸引客户，“低价”把有需求的客户都吸引走，就会导致报价略高的你没有询盘。但反过来想，用“低价”策略做生意的人，实际就是利用了价格优势形成了交易入口，这种策略也被证实极为有效。

这就是“价格入口”。

## 传统入口的现状

如果不是因为信息过载，外贸生意基本上可以一直这么做下去——抢夺了“流量”和“价格”两个入口就是一切，所有的外贸人也都在这两个方面竞争。但近两年，特别是2017年，“流量”和“价格”的根基发生了动摇。我因为工作性质的关系，接触过许多外贸人，我的私人微信经常收到这类信息：

zack，我的xxx关键词转换率变低了，你帮我看看好吗？

zack，公司去年付费广告的投入产出比只有120%不到，今年要停掉吗？

我的价格已经做到全平台最低，但为什么询盘量反而比不上价格比我高的公司？

这绝不是个案，2017年只是起点，越往后，“流量”和“价格”这两个因素对成交的影响只会越来越小。在信息过载的网络时代，很多人都没有意识过来，那就是，做生意的入口开始变了，在未来几年，入口会巨大变化，“流量入口”和“价格入口”将逐步失效，以后生意的入口，只会向以下两个入口倾斜：

人格入口

知识入口

“流量入口”和“价格入口”竞争太大，没有雄厚的资本和先发优势，现在再跳进去基本爬不出来，你肯定也不想再争夺这两个交易入口。

但“人格入口”和“知识入口”却不同，现如今，国内真正在这两个入口开始布局的公司和个人还不多，可以说，当下是争夺这两个入口的最佳时期，说“蓝海市场”一点也不为过。那什么是“人格入口”？什么又是“知识入口”？

## 什么是“人格入口”？

先来解释“人格入口”。如果你做B2C，你会发现，最近有个方法在小范围内变得越来越流行，那是就——找网络红人（网红）合作。

说网红可能有歧义，因为提起这个词，你就会想到胸大腿长的锥子脸，但我这里提到的网红并非如此，更准确地描述，应该是“意见领袖”。这个意见领袖可能是youtube上的、Twitter上的、reddit上的，但不管哪个平台，只要他有铁杆粉丝，让他来推荐你的产品，效果都会好得超出想象。

至于为什么，这个后面解释，但有一点非常明确，那就是，以后这类网红资源将会变得越来越稀缺，能否成功控制行业内的网红，能否成功进入这个狭隘的圈子，能否跟这些人搭得上话，将变得尤为重要。

## 什么是“知识入口”？

再来解释一下“知识入口”。国外有个概念一直被推崇，那就是“内容营销(content marketing)”。

在warrior、STM等营销论坛随便逛逛，你都会发现，论坛里几乎每个人都在强调博客和内容营销的重要性，都在说，如果要把生意做好，首先就要学会生产知识。

在国外，只要是初创企业，都会挖空心思生产内容，争取到“教育客户”的机会，甚至你会发现，很多大公司之间都会为了争取教育机会而拼命做内容，简直和美苏的军备竞赛一样。

但是到了国内，却几乎没有几家公司使用内容营销。

一方面是因为之前粗犷式的外贸方式让行业极为浮躁，没有公司能沉下心做内容，所有企业都在追求短平快；另一方面，外贸行业缺失精通英语的营销人才，即使真有人想做内容营销，也是有心无力。

但有个好消息，谷歌在去年10月份推出了“神经网络翻译(GNMT-google neural machine translation)”，以后中文转英文会变得越来越容易，语言将不再是隔阂，只要懂营销，任何人都可以生产出高质量的内容。

到那个时候，谁有大量的行业知识储备，谁有大量的知识受众就成了关键。而且，“知识入口”的竞争会变得非常残酷，因为内容会形成精准的定位，当细分行业内的客户认可某个人或者某个机构时，市场上就很难出现第二个声音了，这也是所谓的“行业知识壁垒”。

现在再来说说为什么外贸的交易入口会变成“人格”与“知识”。开篇便说过，外贸是一门交易。既然是生意，那交易的核心是成交，而成交的关键又在于信任，所以，做外贸，关键就在于“获取客户信任”。

## “流量”模式下，获取信任的方式

在传统的“流量入口”模式下，想要获取用户信任不是一件简单的事。

用户从各种渠道（比如SEO自然流量、谷歌广告、论坛外链等）进入到独立网站后并没有万事大吉，因为这些流量还需要转换，否则没有半点意义，我们还需要费劲心思去设计页面文案，提高用户体验，并通过邮件营销等手段持续提高客户的信任值，这样才能把生意做起来。

但现在，在所有独立网站都关心用户体验的今天，获取用户信任的成本变得越来越高，各种“流量入口”的营销手段也在失效。

什么意思？举个简单例子。在10年前，只要稍微懂一点运营和邮件营销知识，你就可以获得大量询盘，因为在那个年代，客户的邮箱不会被各种营销邮件塞满。但放在今天，所有客户每天都会收到几百封邮件，我们的邮件想要在这些未读邮件中脱颖而出，基本上不大可能。

信息过载，让流量游戏在未来越来越玩不下去。

## “价格”模式下，获取信任的方式

而“价格入口”也好不到哪里去。把价格作为唯一竞争力的企业，想要获取信任，实际上靠的是平台。你在阿里巴巴上开店，客户信任的并不是你，他们信任的是阿里巴巴。

但因为信息过载，客户的采购来源明显变多，他不仅可以在阿里巴巴上采购，还可以在环球资源上采购，不仅可以在中国采购，还可以在马来西亚采购。而且，单纯依靠价格胜出的企业，以后也不会好过，其一是利润将持续被压缩，其二是价格的优势将逐渐从国内转向东南亚。

再有，订单碎片化越来越严重，以前很多外贸人只做整柜生意，但现在空运一个小包裹，几千块利润的生意也做。这反映了一个趋势，那就是，锱铢必较的跨国大商人会越来越少，未来的采购者将会越来越不专业，价格不再是唯一决定因素。

信息过载，让价格战在未来也不具备明显优势。

## “人格”会成为新的交易入口

并不是说“流量”和“价格”已经无法作为交易入口，而是说，以后想要再进入这两个战场厮杀，怎么看都不划算，因为信息过载，让“流量模式”下获取用户信任的成本变高，也让“价格”模式下平台提供的信任被稀释。

而天生自带信任属性的“人格”，放在信息过载的今天就显得难能可贵了。

你让各个领域的意见领袖推荐你的产品，本质上，利用的是粉丝对他们的信任——“因为信任这个人，所以购买他推荐给我的产品嘛。”

我办公室有位女性朋友非常喜欢某微博博主，博主推荐眼影，她就买眼影，推荐卫生巾，她就买卫生巾，明明市面上有更好的眼影和卫生巾，为什么她偏偏就买推荐产品？

因为信息过载，商家定位含糊混杂，消费者对“品牌”和“大机构”的信任度下降，对“个人品牌”的信任度却开始迅速升温。不管是国内还是国外，这种趋势都开始越来越明显，在未来，我们所购买的每一件商品，背后都会隐藏着一个被信任的“人格”。

如果把目标客户比喻成“鱼”，那网红就是鱼塘主。每个国家、每个行业都有大量的“鱼”，如果想控制这些“鱼”，最好的办法绝不是自己一条条去捞，而是和鱼塘主合作。而今后做外贸，也要学会和这些“鱼塘主”们打交道才行。

## “知识”会成为新的交易入口

有句话我特别喜欢：千变万变，人性不变。人类对以下两类人会产生极高的信任：

被同一个群体认可的人（比如部落首领）；

传授知识的人（比如教人狩猎的师长）；

基因层面就决定了人类会信任这两类人（因为不信的人都被死了，被淘汰了），这也是“原始信任”。

前者是网红模式能成功的原因，“人格入口”正是利用了粉丝的原始信任；后者是“内容营销”能成功的原因，只有抓住了教育客户的机会，我们才能在信息过载的时代获取到廉价的信任——这也是人类对“师长”的原始信任。

其实想要落地来做“内容营销”，实操起来并不困难。现在招一个中文系毕业的大学生并不贵（毕竟中文系的学生不太好找工作嘛），在前期，把他当做业务员好好培养产品知识，培训好后，让他定期给公司产出中文文案即可。

为什么让他写中文文案？

其一，让国内的人直接写英文文案不地道；其二，你可以轻易看出中文文案的好坏，这样也能指出他的不足和进步方向。

剩下要做的，就是通过谷歌翻译的GNMT功能，把他的稿子翻译成英文文章，最后，再在外包平台，比如upwork或fiverr上找英语母语国家的人帮稿子做一遍润色(proofreading)就可以了。

“你的脑子+中文系大学生的笔杆子+英语母语国家的人的润色”，整个过程做到了分工明确，成本也可以压得很低，而且产出的知识质量也高。有了知识产品，再加上一点点推广能力，我相信，在还没多少人重视“知识入口”的2017年，你会很快形成强有力的壁垒。

## 知识型人格

当“人格入口”和“知识入口”合二为一的时候，一种全新的商业模式也就出现，那就是知识型人格，或称知识型网红。

在国内，各个领域都已经被知识型人格引爆——罗辑思维的罗胖，斗鱼TV的大司马，金融领域的Spenser，外贸领域的Mrhua。但有没有想过，如果把类似的模式复制到外贸上会是怎样一般光景？

如果你打算做知识型人格，那么，你将不再把工作重心放在如何打造“公司”品牌上，而在于打造你“个人”的品牌上。而作为这个带有品牌性质的人格，你的要务则是向客户传递知识。

## 总结

2017年，“流量入口”和“价格入口”机会已经不算多，强者恒强，这两种外贸生意模式也进入赢家通吃的局面，如果你硬要杀进去，也不是不可以，但前提是，你手上的资本能支撑你的任性。

而且因为信息过载，这两个交易入口也变得不如以前坚固，“流量”模式下，获取客户信任的成本变高，“价格”模式下，平台提供的信任被稀释。相比之下，新兴的“人格入口”与“知识入口”却还没有被太多人开采，被称为蓝海市场也丝毫不为过。

最重要的是，因为暂时没有大玩家的入驻，这两个入口的成本还尚未被拔高到夸张地度。

你必须马上开始在“人格入口”与“知识入口”开始布局，因为，这是一个SOHO利润能远超大公司的外贸生意模式，也是一次“个人”战胜“企业”的好机会。

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