外贸人寻找客户的七大技巧，你真的掌握了吗？

外贸人寻找客户的七大技巧，你真的掌握了吗？

做外贸最基本的是找到客户，如果没有完成这一步，纵使你有千万种转化客户的方法，也都是纸上谈兵。

今天，给大家分享寻找客户的七大技巧，希望你客源不断。

一、关键词法

选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文，有助于收信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱，更为常用有个小窍门，就是分别去Google搜索，看哪一个得到的网页数量更多，特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细。

二、逆向法

在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货，这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家对象，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会——事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。

显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。

唯一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。

反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。

三、横向法

除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等，横向地开拓产品外延，争取交易机会。特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。

四、纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售，即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。

五、开发信

得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。因此，开发信很重要。

开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如"有幸在广交会上得到您的名片"、"经同行介绍"、"在某某网站上看到您的求购信息"等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品，特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。

需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上招。

以下是一封开发信的例子：

Dear Mr. Steven Hans,

Dafu Wong

六、电子邮件战

电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式，没有电子邮箱，外贸寸步难行。

如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱，这是外贸的首选。因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的、有实力的感觉。

无论使用的是什么来收发邮件，都建议做个签名档，即固定的邮件落款，以显示正规。利用好电子邮件，能发挥出远远超过"联系方式"这一简单的功效。

首先因为电子邮件通讯成本很低，在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。其次，电子邮件的格式和措辞比较轻松，比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离。此外，电子邮件既然格式不限，适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气氛，沟通感情。比如用hi代替古板的Dear，用":—)"表示微笑等，但这一定要在建立联系，通过几次信以后再用，否则容易适得其反。电子邮件中，最常见的问题就是客户不回信，下面分享了一些方法：

电子邮件中，最常见的问题就是客户不回信了。开发信如石沉大海，如何应付？

首先，我们要确定邮箱没有技术故障。若没有故障，就是客户不愿意回复了，对付这种"无回复僵局"，可分步进行：

首先保持联系，多发几封邮件，但不可太频繁，每周一封为宜，不要重复内容。可以采用"交流行业信息"、"介绍新款产品"、"通告价格调整"等形式，给客户一种"即使暂时不合作，我方也乐意提供行业资讯给您参考"的态度。

然后，对于屡次发邮件不理睬的，可在邮件中加上一句"如我方邮件打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给您"。

如果客户真的回了，说明暂时无望合作，不必白费力气。

只要不拒绝，就仍可继续联系，尽量淡化"催促订单"的感觉，态度不卑不亢。客户也许会有所松动，此时周到礼貌，详细回应。如果遇到节日发祝贺邮件。若一直没动静，可寻找突破口，打开僵局，了解客户沉默的真正原因。

总之，对付沉默客户的原则：

一是确保不是技术故障；

二是保持无重复内容的联系；

三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原因。

你，掌握了吗？

七、展会及客户跟进

虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。那么参加广交会，该注意些什么呢？

首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格，尤其是款式较多的产品类别。其次，准备好记录的工具，细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态，可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。

交易会上，待客热诚周到，如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先招呼，再按照顺序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户谈。

交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后，及时整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认询问事宜，补充更详细的产品资料，促使客户的兴趣变成实际的订单。

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