绞尽脑汁报价，只为提高成单率

绞尽脑汁报价，只为提高成单率

报价，绝对是一个技术活。

很多人经历了无数报价石沉大海之后，禁不住开始迷茫了：究竟怎么报价才好？是第一时间回复好呢，还是摸清客户的需求再报价好？我认为不可一概而论，得看询盘本身。

下面就来分析不同的询盘怎么报价。

第一种

群发，来自B2B。

用GMAIL YAHOO等私人邮箱，没有网站，甚至没有公司名，一个询盘发N个供应商。如果你想打听客户的底细，问他公司情况，甚至产品细节，大概率是不会回复的。这个时候就应该尽快报价，至少要做到当天回复。我就碰到过晚了一天报价，客户告诉我已经下单给别家了。

好了，可能有人会问了，客户到处比价，咱们怎么报价才能入客户的法眼呢？我的看法是：正常报价，可以稍低一点，主要技术参数尽可能详细，突出自己的优势。

为什么要这么做呢？因为我们对客户不了解，不知道他的真正需求，只能认认真真地把所有能提供的都给到客户，争取一线机会。

曾经有那么几次，我收到来自B2B的询盘，秒回，报价，客户没反应，隔天又在另外一个B2B收到客户同样的询盘，我换个邮箱再次报价，并附上产品实拍图片、技术参数、材料及每个产品的用途等等，客户居然回复了，最后也成交了。

为什么会这样呢？其实很简单。

客户关注的无非就这么几点：价格，质量，交期以及供应商是否专业等等。价格太高了肯定没戏，但客户也未必一定选择价格最低的那个。即使客户对价格敏感，他也不会只看价格而忽略其它。一般来讲，那些与客户目标价接近而又看起来比较专业的供应商会相对容易进入下一轮的谈判，客户会选择这些供应商进一步讨价还价，询问细节，比较和权衡。

只要进入了候选名单，经过不断的沟通、讨论，咱们对客户也越来越了解，知己知彼了，成单率肯定也会提升不少了。

第二种

要价格表的

有些客户一上来就让你发PRICELIST给他，这种也不少的。最开始，我总是不管三七二十一，直接把价格表发过去，然后就没有然后了。后来，我一般让客户上我们网站看看，具体要什么产品，结果呢，要么不回，要么到网上COPY一大长串出来让你报价，等你好不容易报完，他又消失了。

渐渐地，我悟出了一个道理：不能直接发报价表！价格高了，可能直接就PASS了；价格低呢，也许可以打动客户，但你所有的底价都出去了，没有了回旋的余地，这似乎也不妥，很被动。

对于这种情况，我的建议是：选一两款产品，报个较低的价格，然后问几个与产品相关的问题，看看客户的反应。

如果不回复呢，可能是你的价格超过了他的心里价位，也有可能完全没有采购计划，不管哪种情况，我觉得都可以不用理会了。

如果价格在他的预算范围内，或者超出不多的话，客户一般会回复，这样一来二去，咱们就可以慢慢摸清客户的底细了，是否专业？客户的关注点？经销还是零售？等等。

等你对客户有了一定的了解，不管是报价还是谈判都可以做到投其所好、有的放矢了，这样成功率也会大大提高。

第三种

针对性的

这些询盘大多来自公司官网，也有少部分来自B2B。

询盘比较详细，有产品型号及具体要求，有的甚至对咱们产品有一定的了解，还针对产品提出了一些问题。这种询盘质量比较高，就要好好对待了。

如果有网址，可以上他们网站看看，了解一下他们公司的情况；没有网址的，可以通过公司名称查一下，收集一些信息。总之，尽可能地多了解客户，再结合当地的市场行情以及客户的要求，核算一个比较有竞争力的价格。

报价的同时要注意几点：

1） 仔细阅读询盘，确保自己完全理解客户对产品的要求。

2） 尽量按客户的要求报价，产品本身如此，交易方式也是如此，他要FOB就报FOB，他要CIF就报CIF。

3） 有些客户尤其是欧洲客户可能会问一大串问题，那么最好耐心地逐一回答，不要只挑一两个简单的回答。认真与否，客户一定能感受到。

4） 报价尽可能详尽而专业，如果产品比较复杂，建议用报价表，图文并茂。

最后，欢迎探讨。

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