展会客户也是虐

展会客户也是虐

要知道，展会的客户也是虐，只是被虐之后，后期的收获有时会比平台客户多。

分享两个案列，都是新客户，一个跟进了一年没回复过邮件，在第二年下单； 一个跟进两个月，偶尔回复，两个月后下单。

案列一： 冷落一年后，我们不再是熟悉的陌生人。

客户介绍： 客户是美国生活用品经销商，线上线下相结合销售，家居水杯类为主，有少许的电子产品。 是2015年广交会客户， 笔记记录是当时拿了公司的目录册。

我2015年年底进入公司，这个是离职同事接待的，笔记上只登记拿了目录册。我 查询了客户资料后给客户发送开发信，一年内没有回过，打电话，没人接，看了他的网址之后，电子产品需求不是很多，暂时把他归类为潜在客户。 策略是偶尔在他面前晃晃，让他知道有我这个人就行了。 其他时间花在研究其他客户身上。

偶尔要在他面前晃，让他印象中有你这个人是很重要的。

结果，2016年10月份的一封新品开发信的真无线耳机吸引了他，终于给我回了第一份邮件，简单一句：" May i have sample ? " 从此他被归类到另外一个表格： 针对性客户表。 结果试了样品加上订单跟进半个月下单打定金。

1.坚持和耐心： 一年的开发信，给了他印象，知道这个公司是存在的，并且长期会新品推送，也会送上节日祝福。 文件，图片也比较规范，样品的寄送和跟进也会提醒，减少了他对新供应商合作的疑虑；也加快了订单的脚步。

2.对客户的分类：分类为潜在客户，说明需要熬，即使你一年没理我，我也会照发给你开发信，谁让你是潜在的，不是现在的客户。 你不理我，我也不伤心。 开发信要保持一个度，不能太过频繁，一个七八封的话，是会面临被拉黑的危险。一个月两三封够了。

3.新品的及时推送： 电子产品的更新速度快，争取在最快的时间把这个信息传送给客户，他不爱那一口，说不定另一口就合他的味了，就像这个美国客户一样，前面十多款没动静，这一款刚好他喜欢。

4.做好服务：客户一回复需要样品，询问具体要求，在寄送样品的时候可以先拍样品照片，提供快递单号，快递即将到提醒一下，试了样品两三天后主动联系客户反馈，客户有意下单，马上进行引导，文件PI 预先准备，把箱唛和设计也给他做了，发送给他征求客户意见。

展会后客户没回复，你如果放任之，合作机会不见得很高。

客户拿了目录不代表着他现在就要你的产品，但有可能将来需要你的产品，而这个可能性的转换就需要靠你后期的跟进了。 放任之，等着做白日梦； 或者偶尔无聊撩一下，在他面前晃，最后你就不再是熟悉的陌生人，而是成了合作伙伴。

案列二： 你有意，我有情。

客户介绍：客户是英国的进口批发商，礼品类产品为主。2016年4月份广交会客户，在展会上最后一天拿了两个样品，展会后跟进，含出货一共用了两个月。

相信很多同行在展会上也会遇到很多拿样品的客户，但有的客户拿样品之后就没消息，心里会有点失落这个样品值不值。 但是样品送出去了，你也就多个机会了。

分析：

客户有意：客户第一天曾到展会，看中一款手表手环，想拿样品，告知不行，展会最后一天才能拿。 （展品也是我们从供应商那边拿来，你第一天就拿去了，接下来几天我们要怎么办，你第四天拿，我回去还可以补样品单。 对于外贸公司而言，就是没办法一下子确定那款产品客户一定会拿，没有后续的备品，不见得每款从供应商拿来的产品能卖出去，而且这些样品也是需要成本，样品价格在供应商那边也会较高。）

展会之后，和很多同行遇到一样，这个客户刚开始没有什么反应，智能手表当时还是比较热门，或许他也就买一下玩玩，尝尝鲜。 两封邮件询问反馈没回。

如果我那时，因为他不回复，不去想办法，一直催单的话，估计回复率不高，如果我当时放弃的话，就没有后续的订单机会 。

虽然展会客户是下单了，但一个需要两个月的时间，一个需要一年多的时间。大部分的客户不可能说下单就下单，他需要再度考验你，调查你，测试产品，没有更深入的了解，怎么敢一下子把大量金额打到你账上。

保持平和心，但尽力去做好每个细节和环节，也是我想分享的内容。

展会的客户也是需要一段时间的磨合，这也反映出定期跟进的重要性。

要展会了，展会前样品该准备的就准备好，客户该联系的就联系，展会上还是需要灵机应对，重要的还是展会后的跟进部分。 跟进不到位，没订单，前期的努力也白费了。

我不知道你什么时候会给我订单，但是我尽力给你好的产品和服务。

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