外贸人不会跟进客户可不行！

外贸人不会跟进客户可不行！

和我们的潜在客户做了适当的沟通以后，跟进工作是我们必不可少的工作内容，不管是想要和老客户保持良好的合作基础，还是想和新客户保持良好的关系和印象，我们都需要做好跟进工作，而跟进的工作也是讲究方式方法的，这些方法流程是我们作为外贸业务员的一个必修课。

一、首先要分清楚客户的分类

我们面对的客户各型各色，不仅是性格不同，文化习惯也都不同，需求也不同，我们需要以不同的方法面对不同的客户，而不是一味地只是以一套模板对待所有的客户。

那么，客户可以分为哪些类别呢？

1、直接下单客户

这种客户一般来源于直接交易的平台，比如一些大的电商平台，这样的平台是直接购买付款然后发货的，当然，这样的单子也不会太大，一般都会是小订单，这种客户要么是想试试单，要么就是比较着急用货的。

2、有强烈购买意向的客户

这一类的客户一般都是有很明确的购买意向的，他们在询盘的时候会很明确自己需要的产品，他们对产品的要求会和很详细很全面，需求表达也会很详细，你可以从他的询盘中一眼看出他需要一个什么样的产品。

当然，也有当他的需求和你的产品非常吻合的时候，他会直接跟你谈价格，因为其他方面的事情他基本都能够自己确定，所以找你的时候只会询价。

3、有一定意向的客户

这类的客户要么是他主动咨询你，对你的产品有一定的兴趣，但是不确定是否需要购买的，或者是你主动发开发信以后，对方开始对你的产品感兴趣的，这样的客户购买意向不是很强烈，但是却对产品有一定兴趣。

4、潜在的一些客户

这一类的客户一般都是我们自己找出来的符合我们产品的潜在客户，暂时未有联系或者已经发了开发信没有收到回复的。

二、该如何跟进各类客户？

将客户分了类别，接下来就该讲如何跟进这些客户了。

首先，对于直接下单的客户，我们貌似并不需要再如何维护，对方已经下了单，我们只要做好产品给对方发过去就好了。

但事实其实并不是这样的，我们不仅需要跟进，而且还需要认真的跟进，这一类的客户一般是用你的产品救急用的，如果你不好好跟进，不让客户体会到你的好处，那你就别想有下一单了，能赚多少全凭运气。

这类的客户我们并不能置之不理，反而应该积极的跟进，对方是下单了，可能还很忙，但是我们可以围绕这个产品跟对方搭上话，比如说对于他下单后对产品的要求，以反馈的方式和对方交流上，跟对方聊一些话题，给一些建议，让客户体会到你在这一单上面的用心程度，对于你们今后的合作关系有一个很大的基础提高。

其次，对于有强烈购买意向的客户，有强烈意向的客户就是很想买却还没买的客户，想要让他们买很可能只是差了一点什么东西，也许是你的服务不够好，也许是你的价格不够优惠，也许是他还在货比三家，这个时候你需要的就是摸清楚客户的状态，针对性的给出方案。

服务不够好你就需要更加热心的帮客户解决疑难，价格不够优惠你就重新给出新的报价方案，如果客户还在货比三家，你就需要尽可能的多聊聊你产品的优势，这样才能打动客户，所以必要的跟进是必须的。

再次，对于一些有一定意向的客户，我们首先要做的就不是急于让客户下单，这样做就太着相了，很容易起到推销一样的反效果，我们首先必须要先激起客户的欲望，这类的客户已经对你的产品有一定的兴趣了，我们要做的是要加深他的兴趣，从产品的卖点聊起，从客户市场情况来逐渐分析，让客户产生一种他所在的市场很需要你这种产品的一种错觉，这样才能加深他的下单欲望。

最后，对于最后一种潜在的客户，一般都是我们发了开发信并没有回音的，这个时候我们需要找到原因，是我们的开发信太古板没有吸引力，还是对方对我们的产品不怎么感兴趣，或者是对方根本没有收到我们的邮件，给屏蔽了？

这个时候我们就需要有针对性的改变了，可以去试着改变开发信的风格，改变内容，可以推新的产品给客户，再检查我们的邮件内容是否会到达垃圾箱，可以给我们自己的邮箱发邮件进行检查。

反正不管如何跟进，我们首先需要的就是沟通，没有沟通就什么都不可能。

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