转化率超过60%的询盘跟进

转化率超过60%的询盘跟进

欢迎来到直路外贸学院，今天主要讲询盘的跟进整个流程，询盘跟进的话，我是通过我自公司内部的业务员，他们转化率最高的这一些人的特点。

有一个老板娘非常厉害，她个人的有效询盘转化达到了60%，在我们商会里面是最高的一个，但是她的团队转化率只有5%左右。

所以老板叫我帮她去看看到底出了什么事，然后我就把她整个跟进的流程，做了一个记录，做了分析，后来跟我们业务员的那一个做一个结合，然后优化出今天这个询盘跟进的一个课程。

黄金2小时

那么询盘跟进的最核心的就在前面的两个小时，到底你干了什么事情。

我做了十多年采购，最不好的一种感受是当我发一个询盘过去，结果没有人回应我。没有人回应我的时候，我不知道我该不该要等他，他到底什么时候给资料给我。

但是如果聪明的厉害的那种业务员，有可能就直接电话就过来了，那么这种的感受是非常的好的。

所以在收到询盘的第一个阶段，我们规定了就5分钟之内你必须要回第一封邮件。

那么回封邮件相当于什么情况呢？譬如我今天去商店去买一样东西，然后看到业务员的时候问一下这个产品多少钱。

如果这个人突然之间消失了，过了两个小时之后，突然又拿一份报价过来，我觉得这非常怪。

所以在电子商务的这个板块邮件往来一样的，如果我发出去的询盘我希望你第一时间给我回一个，你到底收到了没有。

那什么时候你给我完善的资料，最起码我知道什么时候来去，检查一下邮件，我就知道结果了。

所以为什么有客户拼命地发询盘呢？，因为我发出去一个询盘没人理我，再发一个也没人理我，不断地发询盘希望尽快的有人回复我。

如果有人马上回复我的话，我就已经不会再拼命地再发询盘，所以客户发询盘多有时候也因为我们没有及时的回复到他的一个邮件。

所谓的即时，就在他忙着发出去的几分钟以内你必须要回他第一封，那么回这封邮件要有目标。

因为如果写邮件没目标的话，根本没方向，连看的人都不知道你要干嘛，所以我们在五分钟内回的邮件，他的目标要引起客户的关注。

让他对你要有一个特别的重视，然后对你的内容有期待，而且对企业有认可，信任。

那么这么多的形容词，如何能够在一封邮件或者两封邮件之内，我们把它表达得清楚，那么这个就需要我们的整个回复的第一封邮件，到后面的接着一些邮件的一个策略了。

好，我们现在看看，首先要回的第一封邮件，它的基础布局大概是什么情况。

用时间问好

第一个点，我们用时间问好，因为大部分的业务员他们写邮件的时候都会非常高兴收到你的询盘。

都会以这一句话作为一个开始，但是我们写邮件的时候，一旦你这样写了，你按照你的习惯写了。

一旦写完之后，马上会想想，全中国有多少人跟你一模一样的写法。

如果客人连续收到了五六个回复都是这样写的，他会觉得非常的雷同，一看的话没有感觉，没有特色。

所以这样的话会让他的感受不太好，所以哪怕我们跟他问句好，打声招呼都必须要有特色。

这样的话，用什么样方式呢？我们用时间问好，譬如如果我是一个美国的客户，我现在发给你有可能是在我的晚上。

而你只是你的，一个日常工作的时间里面，那么你回我的邮件的时候能够知道我就在晚上。

你会给我就是晚上好，那么这样的话我觉得，我在晚上你都知道，我知道你在中国，肯定不是在晚上。

这样的话我会觉得你对美国是不是很了解，非常熟悉，所以一句简单的时间问好，都会让客人觉得这个人是不是比较懂我们这边市场。

所以我们通常都会用当地的时间段来去问好，上午好、下午好、中午好，晚上好之类的这种，然后通过这种的时间问好，再做一个简单的感谢。

梳理客户问题

第二个板块对客人提出的问题，我们做一些梳理。

因为客人在问问题的时候，他可能就是说对led产品问的时候，你们这个灯泡多少钱？

如果他是一个欧洲的客户，譬如他是西班牙的客户，如果他问这个问题的时候，我们要梳理一下他的问题。

我们会理顺一下，你这个产品是用在西班牙这个国家吗？

首先要梳理一下，如果他不是用在西班牙，用在其他国家呢、那么电器标准是不一样的

所以我们要先理顺一下我们要提一些合理的问题，然后问题最好是配答案，不要让客人他自己去填太多答案。

然后我们做一些自问自答的，首先这个产品你是不是用在西班牙，如果用在西班牙的话，它需要认证，我们公司是有这方面的认证的。

好，这样的话自问自答，对他的问题做一些梳理。

既然他问单价的话，也会把其他的问题做一个简单的梳理，譬如他要不要磁电干扰的，这个EMC他要不要加进去。

然后再回答的时候，一般去西班牙，只要安全认证就可以了，这个磁电干扰是可选可不选的。

因为这个板块会增加了成本这样的一些东西，让他觉得我回答的问题或者问他的问题都非常的专业，有引导性的来去做这些问题的一个梳理。

专业回答

第三个板块，就是对已经确定的事项进行专业一点的回答，那么已经确定的，譬如他要灯泡3瓦的，然后我们就把3瓦的一些，现在的一些功率也可以大概在这里面提一提。

那么这样的话，对于整个回复就不会太干枯了，里面好歹有点内容。

两封邮件

第四个板块的话，我们预告下两封邮件，所发出的时间和内容，下两封邮件，我们在第一封邮件的时候，要告诉客人，在什么时间我会有另外的两封邮件会发给你。

后面的接着的一封会在3分钟之后发到给你，3分钟之后发给你的那封邮件，是关于我们企业的一个概况或者一个介绍。

好，这封邮件因为有一些附件有可能会在你的垃圾邮箱里面，请注意查收，这句话我在收到国外很多供应商的邮件的时候，他们都有附件。

或者有一些附带的东西的话，他会提醒我检查垃圾桶，但是在写邮件给中国的供应商的话，这句话往往都没有提醒。

所以有时候邮件掉到垃圾桶里面，忘记去检查，结果就没看到了，所以这个我们会在3分钟之后给他邮件提醒一下。

有可能会在垃圾邮箱里面，好，再有的另外的一封邮件会在23分钟内发给他，23分钟23这个概念。

首先给到客人就会问：为什么23？为什么不是20分钟30分钟， 这么奇怪的一个数字给到别人的话，很精确。

另外一23这个很容易记忆，因为23这个板块，大部分男人都会记得，它是篮球运动员乔丹的一个球衣号码。

所以这个23会引起他的一个注意，那么23分钟发给他的话，显示我们做事有效率，所以他会特别的关注。

有一次我在用一个假身份去测试一下深圳地区的业务员，有一个业务员非常的牛逼，我问他问题的时候，他就告诉我的邮件回复的时候，请你给我1分钟，我会把报价发到你邮箱。

我说有没有这么快，马上看表，所以这种就是快速引起客户的一个关注和重视的一个原理了。

那么23分钟，其实我们在算过，我们做客户背景的一个调查，大概在7分钟左右，做好一份基础的报价方案过去的话，大概15分钟，这样加起来就22分钟，然后再发到他邮箱，整个经历的时间通常都在1分钟。

所以23分钟应该是可以完成任务的，这个是最慢的时间，所以我们在每一个用词措词，包括了这种时间，全部都尽可能能够引起客户觉得这么特殊这么有意思的一个公司。

好，它会提高他的关注度，那么3分钟之后我们就会有邮件直接发送到他的邮箱，是关于企业介绍与产品的一些概况。

包括我们的展厅各方面的这种资料，让客户进行一个阅读，这样的话客户如果5分钟之内已经收到了我们这一封邮件的话，他就会去喝杯咖啡等一等。

20分钟左右他就回来检查邮箱了，那么这样的话，他就不会一直在想这家公司有没有收到呢，他会不会回复我呢？如果这样的话，我过20分钟30分钟，还没有收到资料的话，我今天发出去就白搞了。

所以他又继续发询盘那就麻烦了，我们给到这个概念给他，反而让客户就没有再发询盘的这种欲望了，他最多发两三家之后他就停手了。

好，我们看到这个板块之后，再看最后一个监察客户的一个阅读情况，那么这种邮件，一旦我们发出去的时候最好有一些跟踪的功能。

那么这种跟踪功能，我们可以跟踪到客户，他有没有打开了邮件，打开的时候在哪个地方打开，然后打开了多少次。

打开的时候有没有点过我们提供的一些链接，还有他用什么设备打开的，然后设备装了什么系统，系统是什么语言版本的，都可以去跟踪出来。

那我们在这里，推荐mailChimp的一个工具，它是一个EDM的平台，它可以实现刚才所说的这种数据的展现。

好，我们现在看看，具体这封邮件的一个做法3分钟，现在屏幕上面看到这种邮件几乎大部分国外的客户，都从来没见过。

一个中国的供应商发过去的邮件是这个样子的，介绍企业，那么企业的一个情况包括我们工厂的外观，还有展厅的一个概况，办公室的情况。

还有我们老化线，我们实验室，还有我们的生产车间，分别现在的一个镜头是怎么样？

当然要制作这个板块，有很深入的做法，很复杂的做法，也有非常简单的做法。

如果简单做法，我们只要拍一段小video，然后把它转换成为jpg，同时来说把它的每秒的增速，把它降到比较低的。

譬如每秒我最多提供，5帧8帧就够了，这样的话镜头画面就已经够顺畅的了。然后这种镜头，我们把它转换成jpg之后，gif之后，用gif格式放在邮件上面做一个排版。

如果用html来排的话就比较好了，排上去之后，底下加一些文字的说明。同时来说，如果工厂能够真实的安装一些，叫做网络摄像头，那就太好了。

如果网络摄像头的话，我们在图片加一个链接上去，只要一点，它马上就可以进入工厂的摄像头，而这个摄像头又是一个带有红外线的，哪怕是晚上它也可以，看得到黑白的一些画面。

那么同时来说这个摄像头还可以左右摆动，上下摆动，还可以放大缩小，拉近拉远，那么这样的话客户就觉得很过瘾。

好像打游戏机一样，他就不断地搞来搞去，我们算了一下6个镜头，每个镜头平均搞三四分钟，那20分钟很快就搞完了。

所以这样的话20分钟内他就顾着去看这个东西，就已经差不多时间，他就没有再多的一个空余时间，去发询盘来看别人家的邮件。

同时来说，我们在这个镜头的安排特别要注意那么注意的地方，一个是在我们的老化线上面，要看到这种的设备在动态一个状态。

另外一个就是展厅，一定要可以看到我们产品的一些，比较有竞争力的产品，最好在那附近。

还放一点点能够大公司的一些包装盒，还有生产线，生产线的那个镜头，如果白天上班了，一定要安排几个长得水灵灵的漂亮的特别有勾引的那种女性放在那里。

这样的话让老外看着这小姑娘特漂亮，就迷上去，就好像当年苹果的工厂里面，富士康工厂里面。

有一个女工自拍了一张照片存在手机里面，一个道理这样的话会引起客户，有一种偷窥欲一样，可以慢慢在里面去看。有一个美女，在看的时候同时在装配线附近，最好是能够放一些大公司大品牌，包装的那些纸箱在附近。

这种如果是网络摄像头，在淘宝上面卖也是一两百块钱也可以买得到，好一点的一千块左右，就已经是非常贵了。

所以这种的话，其实如果工厂是能够给别人看的前提底下把这个点做好，转化率会好很多，因为客人相当于已经去工厂看过一遍，好，我们再看看另外的一些文件资料。

除了这个板块之外，我们还提供了一些在线阅读文档，那么这些文档只是放了一张图片还有链接，它根本没有其他的附件带过去的。

因为一旦带附件，我们在发给客人的时候，会有一定的风险，有可能会掉到垃圾桶里面。

然后在线阅读的话，我们是把它放在几个平台都可以，一个就是Issuu的平台，zjj//qnhi。

上面可以直接生成一个电子书，一点的话就可以在线阅读，也可以放在google云、Microsoft云，都可以放在上面。

有在线阅读的功能。，所以这个板块我们可以放企业介绍，那么当然这种企业介绍，不是一张纸，两张纸那种。

一般的企业介绍，你没有十来二十几页的话是介绍不完的，所以这个板块以后我们也会讲一讲，到底如何去做一个让客人能够知道你竞争力的一个企业介绍。

然后再到产品的相关的目录，产品的资料，规格资料，还有产品目录之类的，那么最后一个板块通常我会放一些有关我们认证的一些证书。

这样的话让客人知道我们的一些产品的一个详细的，它证书方面检测报告方面的一些资讯，那么这两份资料一旦给到客人的话，基本上他那20分钟时间。

还有对企业的一个了解，那么基本有一个概念和印象了，那么我们今天讲的板块就是讲第一封邮件的一个做法。

那么其实第一封邮件，它其实真不是第一封邮件，那么第一封邮件就分开了第一个纯文本的邮件。

这个就是刚才所说的5分钟之内要发给客人的，这一份一定要纯文本避免它进入垃圾邮箱。

然后第二份是3分钟发过去的那一个，那么这一个尽可能做到酷炫，按照刚才的有那个动态的展示，也有文档的资料。

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