如何向首席信息官销售的十个行为准则

当我们主办最近的MeetUp活动“克服企业IT销售的障碍”时，我们预计会听到关于如何找到和接触决策者的信息。

但我们没有预料到的是关于如何不要向首席信息官（CIOs）销售的热情评论！

我们的听众包括执行级IT采购者和销售专业人员，他们之间有很多值得交流的内容。以下是我们从这次关于向首席信息官和其他高管销售的深入交流中得出的结论。

首先，快速说明一下：我们特定的MeetUp小组包括首席信息官（CIO），但是这些建议同样适用于首席市场官（CMO）和销售主管。我们最近的《购买力指数》显示，销售部门影响公司大部分技术的购买（占销售预算的21%）；然而，运营部门和市场部门也很接近。

所以我们的 CIO 面板对销售团队说了什么？

1. 不要给 CIO 做一次发现销售电话。

据我们了解，销售给 CIO 最糟糕的方法是以以下方式开场：“告诉我一点关于您目前正在使用的技术、正在进行的项目、可能遇到的问题。”

我们面板上的每一位首席信息官都希望在他们接起电话之前，您能够了解他们以及他们所在公司的情况。在拨打电话之前，请阅读公司简介，了解该组织的业务和技术背景、组织结构以及预算情况。

只有在你了解了潜在客户的情况和他们的IT环境挑战后，你才能拿起电话谈论解决方案。

如果你能获得更全面的买家意图和机会数据，就要留意领导层动态、收购、供应商变动以及其他表明购买事件即将发生的举措。

如果存在信息缺失，请确保任何销售发现问题都经过深思熟虑，并旨在揭示您的买家需求。避免询问关于公司基本信息的问题。

了解您目标的CIO所属的行业。

你应该能够适应首席信息官和他的公司的具体需求 - 以及整个行业的需求。熟悉行业趋势、术语和当前问题，可以向你的潜在客户表明，她可以信任你理解她的优先事项和环境。

通过了解当前的趋势并指向行业的重要人物以及行业报告和分析，获得可信度。

不要试图向所有人销售一切。

CIO们的时间表很忙，工作量很大。所以，你的方法应该根据他们具体的情况进行调整，否则就是浪费时间。

我们的两位首席信息官（CIO）小组成员提到了拥有一个非常专注、个性化的销售陈述的重要性。

其中一位曾经有过这样的经历：她要求一个供应商讲述非常具体的话题和解决方案，但在销售演示中，他却给出了一个非常泛泛而谈的陈述。另一位CIO则有着截然相反的经验：他正在与一个拥有大量产品组合的供应商打交道，但他知道只有其中两个解决方案对他感兴趣。供应商只展示了讨论过的两个解决方案，没有展示其他的内容。

关注CIO特定的需求或痛点，而不是你可以解决的其他问题，这样可以显示尊重并建立信任。今天的销售是今天的事情，也为明天铺平道路。

4. 确认了解潜客的组织架构和首席信息官（CIO）的"副手"。

我们的讨论组中的每位首席信息官都有负责审查新技术和现有技术的团队成员。其中一位首席信息官称他们为他的"副手"。这个角色类似副手，他们是第一个否决不可行解决方案并向首席信息官提醒潜在障碍的人。这使他们成为你想要支持你的解决方案的人！

CIO们依赖这些个人来识别需求，并评估针对具体业务挑战的解决方案。这些直接汇报给CIO的人拥有CIO的倾听。他们对选择过程有很大的影响力，有时包括合法的采购权限。

5. 在选拔过程中要利用副手作为倡导者。 这些直接下属在选拔过程中占据重要位置，通常会亲自向CIO推销产品。 一位CIO表示，他花了10%的时间与员工交流，以了解技术。说服这些副官，让他们认识到你的产品的价值，你将获得内部协助，有助于向CIO销售你的解决方案。知道当涉及向CIO销售时时间非常重要，要为你的倡导者提供简洁的信息，以在短时间内有效地介绍你的产品。

通过制定几个简明扼要的谈话要点，直接针对您已确定的问题，有助于支持您的案例。

6. 请寻求推荐，并利用这些推荐。

正如古谚所说：“重要的不是你知道什么，而是你认识谁。”没有比从一个CIO得到的推荐更有价值的了。CIO们真的信任他们的人脉。当您完成一笔交易时，问公司的CIO是否可以向其他CIO推荐您。这是一个向您销售解决方案的机会，同时也是一个让您的满意客户进行人脉拓展并确立自己为思想领袖的机会。

这些推荐将为你打开大门。之后，如何充分利用与首席信息官（CIO）销售相关的下一步就取决于你。事实上，如果你知道推荐人的身份，不跟进至少一次会被视为不礼貌。所以，如果你要求推荐，请准备在事后跟进。

7. 不要害怕错过一次销售会议。

不，这并不意味着完全忽视销售会议。但是要知道何时应该派遣你的工程团队参加。

我们小组的CIO们说他们一些最好的销售会议非常注重技术，只涉及工程师。如果你决定参加，不要让你的工程师代表你发言。要始终提供价值，并对CIO的时间表示尊重。

8. 在基于账户的方法中，不要发送通用的电子邮件。

想象一下你在一个普通周一早上的收件箱。现在将其增加五倍。

是的，首席信息官收到了很多电子邮件。一位首席信息官表示，他收件箱中超过50%的邮件都是来自供应商的交流！当收件箱里人满为患时，好的解决方案怎么能脱颖而出呢？就像这样：

提供价值。使您的信息简短明了。具体说明。引用可识别的客户。简洁地传达您的价值主张。个性化一个非常相关的主题行。

如果您正在执行基于账户的销售拓展（ABSD）或者您的营销团队正在进行基于账户的市场营销（ABM），这样做特别不妥。ABSD和ABM依赖于分割和个性化，因此与CIO和团队中的其他成员的所有沟通应该专门针对该人。

9. 早上早些时间发送适用于移动设备的电子邮件。

当首席信息官（CIO）到达办公室时，他们没多少时间（如果有的话）来阅读电子邮件。 在CIO开始一天之前，在她上班路上或离开家之前发送电子邮件，以此在8:00 AM之前捕捉到CIO的注意。

此外，请确保你的电子邮件在手机上阅读时能够适应移动设备并且是以文本形式呈现的。为了提供更好的移动体验，请保持句子简短，避免使用图形。

10. 与市场营销保持一致。

在向潜在客户进行拓展之前，请与您的市场团队核对，确保您的网站和营销材料与当前产品功能保持最新。如果您的网站或销售材料上有划掉的电话号码、旧标志、或是口头或手写的产品更新信息没有包含在上面，那将会对您的解决方案和声誉造成负面影响。

每当潜在客户看到你的公司和产品时，无论何时与你的公司互动，他们都应该有一致的体验。

向CIO销售的关键要点

底线是：CIO是忙碌的人。他们的时间很宝贵。你需要做好准备，尊重他们的时间并提供价值。ZoomInfo的B2B数据库不仅可以帮助你识别关键决策者，还可以让你获得他们的“副手”和销售情报，提供多个进入点，洞察当前的IT环境，并缩短你的销售周期。