优化您的销售流程的6个步骤

你知道那句话吗：“没坏就别修。”那么，如果你不知道它坏了呢？

在B2B的世界里，事物变化迅速。所以一年前（咳咳*你目前的销售流程*咳咳），很可能现在已经不那么有效了。

销售流程优化并不是一次性的活动。相反，它是需要定期维护和更新的。即使是最持久的流程也需要偶尔进行一些维护工作。今天，我们要告诉你给你的销售流程一点关怀。

是时候进行优化了。

销售流程是什么？为什么你绝对需要一个销售流程。

一个典型的销售流程更像是一份指南，而不是严格的固定日程安排。然而，它们通常由一系列可重复执行的步骤组成，销售人员可以跟潜在客户一起进行，以便将他们引导到销售渠道下游。

尽管不同的公司可能采用不同的步骤，但大多数销售流程包括：

寻找潜在客户与其取得联系确定需求呈现报价设定关键绩效指标达成交易

一旦你达成一笔交易，你就会重新开始（希望能有更好的推荐名单或重复销售）。

似乎相当简单，对吧？然而，B2B销售周期可能需要三到九个月甚至更长的时间。有许多障碍阻碍销售代表在相对短的时间内达成交易，其中最大的障碍之一是销售流程定义不清，监控不严。

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为什么您需要销售流程：

更高的转化率：转化率取决于您的销售流程的设计。因此，当您详细了解流程时，可以使其更高效。您还可以向现有技术堆栈添加工具，以便销售人员更轻松地执行流程。更大的交易：熟悉并深入了解销售流程的销售代表知道如何针对和培养更大的客户，这为公司带来更多的收入。良好结构的销售流程使销售代表能够针对这些大客户，因为它为他们提供了管理高价值交易所需的正确工具。时间更少：B2B销售周期较长。销售代表通常会发现自己浪费了很多时间来签署永远不会达成的交易。稳固的销售流程将帮助销售代表和AE尽早认识到丢失的交易。这就是为什么在任何销售工作流程中，资格审查潜在客户是一个重要的步骤。

挑战是什么？

正如我们之前所说的，销售流程是一系列可复制的步骤，销售人员可以遵循这些步骤来最好地引导潜在客户通过销售漏斗。然而，一些公司只有一系列任务或基于时间的活动，而不是正式的流程。而那些确实有制定流程的公司，可能存在顺序错乱或遗漏步骤的问题。

大部分的购买过程发生在没有销售代表帮助的情况下：根据Gartner的数据，B2B买家在购买过程中有近70%的时间在寻找和分析信息，没有销售代表的帮助。销售管道中的漏洞：你的团队在潜在客户开发、培养、成交或升级方面是否遇到问题？如果你的销售代表在这些步骤中出现困难，那就是一个存在漏洞的销售管道。客户对个性化的需求：规模化的个性化是现代B2B销售人员面临的巨大挑战。然而，这是非常必要的。B2B客户希望得到独特的体验，这需要通过多个渠道进行多次接触。

优化销售流程的步骤

现在是时候来介绍好东西了：如何优化你的销售流程。将以下步骤添加到你的销售工作流程中，将使你的整个流程提升到一个新的水平，并且肯定会在整体投资回报上得到体现。

定义客户旅程

了解客户的操作方式是能够向潜在客户销售产品的关键。与销售团队一起坐下来，确定客户是如何成为客户的。在购买过程中通常涉及哪些决策者？你如何建立信任和可信度？需要进行多少个接触点？这些问题将帮助您确定整个过程的各个方面，使销售代表能够了解每次销售可以期望发生什么。

2. 建立理想客户画像

建立理想客户画像对于帮助您专注于适合的潜在客户非常重要，这样您就不会浪费时间追逐没有希望的销售线索。与理想客户建立持久的战略关系总是比追求短期的快速成功更好的主意。

如果你不知道从哪里开始，就去查看数据。公司基本信息、技术信息和意图数据是构建买家人群画像的良好起点，因为它们反映了真实的人。

第3点：识别管道瓶颈

你的潜在客户在销售漏斗的同一个阶段一直停滞不前吗？你有很多潜在客户进入销售漏斗，但实际上只有很少的人能够达到合格的标准吗？那么你就遇到了一个管道瓶颈。

解决管道瓶颈的方法通常是进行良好的潜在客户培育活动。如果新的潜在客户不能真正通过销售渠道成熟起来，那么获得新的潜在客户就毫无意义。目标是随着时间的推移培育潜在客户，以便当他们准备购买时，他们会找上你的门。

4. 优先考虑销售和市场营销的协调一致

您可能在想，“市场营销与销售流程有何关系？”对此，我的回答是，有很多关系。尽管销售和市场营销团队有着相似的目标（即增加收入和增长），但他们往往难以有效地合作。市场营销人员产生的潜在客户被销售代表忽视，并且销售代表不希望花太多时间寻找潜在客户。

销售和市场部门应该合作确定季度目标、定义潜在客户和整体关键绩效指标，而不是相互对抗。当销售和市场合作时，你会被他们能够完成的工作量吓到。

5. 使用自动化技术

销售流程有许多复杂的环节，可能很快变得非常复杂。对我们来说管理起来太复杂了。于是，自动化工具登场。自动化技术可以帮助你节省时间，使你的工作变得更轻松。无论是从潜在客户的挖掘到成交交易，都有工具可以帮助你在买家旅程的每个步骤中提供支持。

6. 测量关键绩效指标

没有一个明确的目标的过程是毫无用处的。人们需要知道他们的工作目标是什么 — 这就是动机的所在，对吧？为了设定一个目标，你需要识别、追踪和测量正确的数据。

销售代表需要知道他们正在努力实现哪些关键绩效指标(KPIs)，经理应提供持续反馈并向他们更新进展情况。应优先考虑那些真正能提高销售业绩的度量标准，而不仅仅是虚荣指标。这些包括团队达到销售目标的百分比、平均达到目标的收入和销售周期长度。

说到销售流程优化，总是有改进的空间。

销售流程就是一个过程。需要通过大量的试验和错误来找出对公司最有效的方法。最重要的一步是衡量进展和关键绩效指标，因为这能告诉你哪些地方需要调整一下。

也许你认为你已经拥有了完美的销售流程。也许确实如此。但在一个不断变化的行业中，看看底层，看看有哪些地方可以做得更好，从来不会有坏处。