高速智能线索路由的需求意味着更快的潜在客户联系

在理想的世界里，B2B收入团队将以闪电般的潜在客户响应时间、高效运营和销售与营销团队的协同工作来运行。

但是，所有这些是否可以同时实现呢？ 毫无疑问，以规模和速度驱动的销售漏斗对于在当今市场中保持竞争力至关重要。智能潜在客户路由是实现高效、迅速销售流程的关键组成部分。

以下是一些实际案例，展示了智能路由如何应对收入运营团队所面临的挑战。具体来说，我们将关注那些利用智能线索路由显著加速线索响应时间的企业。

用事件触发的自动化简化复杂的操作

通过更好的路由分配来对齐销售和市场营销

阻碍快速潜在客户路由的3个挑战

今天的销售代表经常面临着错误路由的潜在客户、耗时的流程和冲突数据。在联系人和成交交易的喧嚣中，错误路由或缓慢路由的潜在客户可能会积压或被遗忘。

根据哈佛商业评论（HBR）的数据，如果你在收到询盘后等待超过五分钟才回应，潜在客户的资格认证可能会下降十倍。如果时间延长至十分钟，潜在客户资格认证的机会甚至可能下降高达400%。

线索的管理不善发生的原因有三个：

1. 在路由系统中出现了脏数据的干扰

2. 依赖效率低下的集成方式将线索分配给正确的客户账户和销售代表

因为糟糕的线索路由工作流和糟糕的数据而导致销售和市场团队错位。

脏数据的干扰。

过时的信息，缺失的联系字段，重复的条目和非标准化的条目共同形成了脏数据。在这个情况下，可以说“脏数据”几乎等同于“瓶颈”。

使用它是有代价的。根据Gartner的数据，由于数据质量低劣，企业每年可能会损失多达1300万美元。如果输入到你的系统中的数据没有被规范化、清洗、丰富或去重，那么为了将潜在客户与正确的账户匹配、进行评分、优先级排序，甚至正确地路由它们的任何努力都将白费。

脏数据对于任何潜在客户分发工作造成严重影响，也会拖累收入生成团队的效率。他们不得不突然开始手动处理潜在客户，这降低了他们的响应速度，并导致转化率和收入下降。

不高效的集成

每个市场营销团队都有独特的特点。这就是为什么他们需要一个经过精心策划的应用程序和数据集套件，与他们的系统无缝集成的原因。

然而，太常见的情况是，工具被添加进来，却没有评估它们与现有技术的兼容性。低效的整合会导致销售从线索到收入的过程延迟，特别是在跟进线索方面，这会给公司的销售渠道带来阻碍。

销售和营销不协调

销售和营销之间的不协调会导致机会的错过，以及充斥着瓶颈的糟糕客户体验。

经常出现销售代表花时间手动修复输入错误、重新路由线索或以牺牲更有希望的线索为代价优先考虑低质量的线索。理想情况下，营收团队应该就线索的定义、质量和状态达成一致。支持这些动作的线索路由工作流程应该与之相适应。

当解决了数据质量问题后，一个集成的智能层将帮助销售和市场团队更快地进行线索分发并提高成功率。以下是一些展示高质量数据的智能分发的例子。

加快领先速度

Kaseya，一家致力于IT平台管理和监控解决方案的公司，最近经历了一系列的并购。尽管Kaseya的快速增长是个好消息，但也导致了一些数据问题，包括一个充满重复条目的大型数据库和一个不连贯的销售渠道。

公司的市场运营副总裁朱丽叶·福特表示，Kaseya之所以亏损，是因为线索被错误地分配。她说：“他们没有将线索重新分配给合适的人，而是任其搁置。这些线索最终会变得冷冷清清。”

Kaseya通过ZoomInfo的OperationsOs和智能线索路由解决了这个问题。现在，有了强大的线索与客户匹配系统，销售代表可以准确地跟进正确的客户数据，并且延迟时间最小化。

“我们现在可以将新的潜在客户与现有的客户账户关联起来，将该记录分配给适当的客户经理，并确保他们能够发展和拓展这种客户关系，”Forte说。“由此我们的转化率大大提高。”

Kaseya采用智能路由技术取得了显著的成果：

领先后续处理时间减少了50%；

销售代表的工作效率提高；

领先客户保留率增加了5%。

简化复杂操作

Integrate提供了一种软件解决方案，帮助高增长的企业公司进行需求营销。其目标市场的复杂性要求针对收入生成进行优化的全面工作流程。基于账户的领域线索路由功能以及父子关系映射对其收入策略至关重要。

不幸的是，该公司正在使用一个在复杂区域规划和轮换能力方面存在局限性的平台。Integrate没有一种方法可以在路由工作流程中用于保留帐户层次结构，直到他们发现了ZoomInfo的智能路由解决方案。

"丰富和规范化使我们能够轻松确定不同地区账户之间的父子关系，"高级市场运营经理Ashley Langford说道。"在一个网络钩子调用中，一条记录被丰富、规范化，并路由到适当的SDR。这一切都是在进入Salesforce之前完成的。"

Integrate能够借助ZoomInfo的智能路由框架取得更好的成果，其中包括：

保留账户层次结构

基于账户层次结构或相关账户领域的复杂路由动作

通过自动化简化路由工作流程

通过集成路由系统来实现销售和营销的一致性

OpenSpace的营收运营经理Luis David Real正在处理混乱的潜在客户路由流程。

该公司提供专门用于施工照片记录的软件，但手动流程一直是管理潜在客户的首选方式。销售代表之间经常存在紧张氛围。Real经常遇到凌乱的潜在客户跟进工作，往往无果而终，这并不少见。

OpenSpace 需要一种方式来统一数据孤岛并自动化其潜在客户管理的方法。但是，如果他们甚至无法丰富他们的数据，他们如何能够优化销售工作？Real 在 ZoomInfo 的智能路由解决方案中找到了答案。

“以前，多个API网络调用明显减慢了我们的销售线索分配流程。现在，一个平台可以完成所有繁重的工作。拥有这样的工具让我变得更有价值，”Real说道。

通过清洗数据、丰富数据，并执行基于账户的分割，OpenSpace成功增强了数据洞察力，以实现更好的销售业绩。此外，他们不再需要担心数据信息孤立的问题，因为他们配备了一个智能路由系统，可以快速并轻松地管理数据。

“它使我能够进入那里并处理以前可能需要我几个小时的请求，并在几分钟内完成，”雷尔说。

智能路由使雷尔能够解决OpenSpace的路由瓶颈问题，包括：

提高潜在客户分配和后续跟进措施的效率

实现轮流分配流程的支持

将分配流程整合到一个平台上

在可靠的数据基础上做更多的事情

以高质量数据为支撑的统一的、独特的线索路由解决方案是走向市场的关键。像ZoomInfo的智能线索路由解决方案一样，以世界上最可靠的商业数据为核心，解决了销售和营销团队常遇到的线索路由问题。