驱动销售智能概念和技术的收入增长

在当今动荡的经济环境中，收入变得前所未有地重要。这就是为什么各个规模的公司的销售领导者将收入情报视为重中之重的原因。

近年来，许多行业出现了首席收入官（CRO）。与此同时，收入情报正在成为区分组织的重要因素。采用收入情报的公司即使在更广泛的经济不确定性中也能看到良好的业绩。

尽管越来越强调数据驱动方法来产生收益，但人们对于“收入情报”这一术语及其支持技术的理解经常存在误解。

在本文中，我们将探讨以下内容：

收入智能是什么

其背后的技术和概念

为什么首席收入官(CRO)将收入智能放在优先位置

我们从了解收入智能及其起源开始。然后，我们可以探讨它如何帮助全球领先的公司实现增长和成功。

营收智能是指将销售、营销、产品和客户数据进行综合研究的做法。这使得企业能够发现模式、趋势和增加销售和营收的机会。

收入情报工具可以帮助销售和市场营销领导者识别增长和生产力机会。这些工具提供了对个别潜在客户和线索的详细、全面的视角。

销售领导者可以针对更有价值的账户来提高收入，并在潜在客户开发过程中识别更强的线索。这可以最大程度地提升现有客户的增值销售机会。

ZoomInfo的合唱是销售领导者的有益工具，能够帮助他们提高个人销售代表的表现。它通过让他们回顾通话和通话元数据来实现这一目标。这使他们能够确定与潜在客户通话的最佳时间，并准确定位机会的领域。

SalesOS帮助销售团队更好地开拓市场。它利用意向数据，如基于潜在客户行为的购买信号，以及ZoomInfo的企业数据。

对于任何新生术语或学科，关于营收情报的精确定义存在差异。营收情报与利用数据进行更高效销售是不同的。

利用人工智能和自动化技术来识别那些手动查找过于困难的销售机会。即使是最勤奋的销售专业人员，没有这些技术也无法找到它们。这反过来使销售人员能够更有效地利用有限的时间，以最大程度地扩大他们的努力影响。

收入智能作为一种实践得以发展。它与首席收入官（CRO）角色的出现并行发生。这一角色是业务拓展（GTM）领导团队的一部分。

收入智能也是对软件即服务（SaaS）不断变化的背景做出的回应。企业将更多的关注和资源投入到收入方面，使之成为一个集中的业务功能。这导致首席收入官（CRO）们在其组织中开展与数据合作的新方法的发展。收入智能作为这些想法的延伸而出现。

收入情报如此重要的转变之处在于它打破了我们销售方式的传统智慧。

传统上，销售人员大多依靠经验和直觉来完成交易。而收入情报则依赖规模化的自动化洞察力来发现新的机会。

Go-to-market（GTM）团队可以利用收入智能系统更高效地进行潜在客户开发。他们可以利用所有可用的数据，而不仅仅是来自营销团队的潜在客户信息。这有助于他们更有效地解决客户问题并建立持久的关系。最终，这将推动更多的收入。

收入情报为何如此重要？

收入情报系统提供了巨大的效率提升。收入情报作为一门学科的发展部分归功于宏观经济条件。

当今的投资者更加强调无可挑剔的执行力，而不是其他任何因素。

过去，投资者追求激动人心的想法，尽管风险较高且速度快，但这种情况已经不复存在了。现在，我们更加注重达到业绩和持续增长。

这要求我们采取更加统一的方法来增加收入。这导致了对CRO（收入最大化优化）工作、收入智能技术和收入运营专业人士（通常称为RevOps）的更大需求。这些专业人员负责确保使用的系统得到优化。

2021年，Salesforce报告称仅有三分之一的公司设有负责收入运营的高管职位，但有89%的受访企业表示他们计划在未来两年内雇佣首席收入官（CRO）。现在，来自LinkedIn的数据显示，“收入负责人”和/或CRO是2023年美国增长最快的工作职能，这意味着许多企业正在实施他们的计划。

尽管这些岗位需求增加，但许多公司发现很难达到其收入目标，这是由于他们现有的工作流程和技术堆栈所致。

根据Xactly的数据，超过250位收入主管中仅有14%的人实施了专门的收入智能系统。几乎有三分之二（65%）的收入主管对收入智能不熟悉。这表明收入智能仍需一段时间才能成为主流。尤其引人注目的是，如此多的收入主管对这个概念不熟悉。

投资于收入智能技术

对于收入智能系统来说，投资于先进的人工智能和自动化技术是至关重要的。因此，对于在这一领域投资的企业来说，技术投资是关键。

近年来，营收智能市场经历了相当大的增长。根据Grand View Research的数据，销售智能市场在2019年价值约为29亿美元，并预计将以10.5%的复合年增长率增长至2027年。

有证据显示，投资者认为营收智能系统是实现持久增长的强有力工具。根据Forrester的报告，2020年至2021年间，对营收智能公司的风险投资几乎增长了两倍。

无论是已经建立的市场参与者还是新进入市场的人，都有可能在该领域进行创新。这可能会为潜在买家创造一个复杂和分散的市场。

收入智能：一种新的获胜方式。

营收智能并不仅仅是对现有实践或新软件工具的新术语的引用。这是一种利用数据进行明智决策的全新方法。这种方法可以提高效率，增强客户体验并增加营收。

ZoomInfo首席营销官戴夫·贾斯蒂斯表示：“追求不惜一切代价的增长时代已成过去 - 尽可能多地雇佣销售代表，尽可能多地销售产品，然后看看会发生什么。”“现在，重点是实现高效增长，并推动整个市场运作的生产力。”

销售领导者可能会意识到收入智能平台的潜力，然而，Xactly的数据显示，许多人仍然对这些技术的能力不了解，不知道它们如何帮助他们的业务增长。

这里只是一些收入情报解决方案所提供的可能性。

销售和营销团队之间更高的协作

收入情报是一门学科，它需要数据在团队之间自由流动。这使得销售和营销更容易合作。实施收入情报系统是其中的主要好处之一。

这不仅仅是方便的问题，而是一个至关重要的竞争优势。来自领英的数据显示，85%的销售和市场领导者认为，销售和市场之间更好的协作是确保强劲、持续增长的最有效方式。

收入智能系统使销售和市场领导者能够从一个可验证的真实数据源工作。减少数据瓶颈可以减少信息孤岛。这使得市场团队能够更深入地了解潜在客户。它还帮助销售人员在适当的时间使用正确的信息针对正确的潜在客户。

更广泛的覆盖范围，更少的浪费

不久前，缺乏可操作的数据是GTM领导者面临的主要挑战之一。

Adverity的数据显示，超过三分之二的CMO对销售和营销数据的数量感到不知所措。这个问题变得更加复杂，因为许多组织使用的平台和数据提供商越来越多。

营收智能系统可以使GTM团队更有效地利用他们的时间和预算。

营收智能为团队提供了对潜在客户动机更深入的洞察。通过提供关键的销售和营销数据（如实时意向数据）的重要背景信息来实现这一点。此外，更精确的目标定位选项使市场营销人员能够更有效地识别新的受众群体，从而提高生产力。

一个集中的收入智能系统可以帮助减少“工具过剩”。它通过简化工作流程，并提供一个从单一仪表板上查看公司数据的全面视图来实现这一目标。当团队成员使用较少的工具和数据源时，他们变得更加高效。这减少了因不断在不同环境间切换而引起的疲劳。

更高的客户保留率

收入智能系统以两种方式帮助企业。它们使寻找新客户变得更容易，同时也帮助保留现有客户。通过提供更好的对客户需求和目标的可见性来实现这一点。

收入智能系统可以减少在行政任务上花费的时间，让销售专业人员能够专注于与客户建立有意义的关系的活动。他们能更好地了解市场并展示真正的价值。这反过来通常会转化为更满意的客户和更长久的业务关系。

正如我们在2023年客户影响报告中指出的那样，这些好处在客户成功经理（CSMs）中往往最为显著。在我们的调查中，CSMs表示在实施ZoomInfo后，净保留率增加了18%。

收入情报：一种新的市场营销方式

收入情报的潜在影响是巨大的。然而，在选择和实施你的市场营销策略的平台之前，有许多因素需要考虑。尽管在同一行业中，两家公司可能人数和年度收入相似，但它们可能存在很大差异。其中一家可能在技术上更先进。此外，每家公司可能有不同的需求，所以在实施过程中要咨询和合作与市场营销专家。