销售预测：如何充分利用销售预测的压力来实现目标（最终）

如果你是销售经理，可能会遇到销售预测的压力——即呈现与你预测不同的数字。

是时候掌控这个过程，找到你的预测的契合点了。

销售预测是销售经理、总监和副总裁预估即将到来的收入的方式。

预测预测了公司将以何种产品或服务销售多少，并由谁负责（从个人销售代表到销售团队）。预测的时间线通常按周、月、季度或年份划分。

销售预测对于指导业务决策，如市场进入策略、招聘和预算规划至关重要。

而在2020年经历了一个充满挑战的一年之后，最近调查的高管中有91%承认2021年的预测需要有所不同。

现在是使你的预测达到最佳状态的绝佳时机。

请继续阅读以发现：

为什么你的销售预测很重要如何进行销售预测4个步骤的销售预测入门套装

你的销售预测为什么很重要

尽管销售预测是对未来发生的事情的估计，但也是一个可以帮助销售团队保持正确方向并达成销售目标的指南。正确做好销售预测能够让你实现以下效果：

尽早发现潜在的“问题”（并转变方向）

利用预测来理解问题，以防止其对业务造成损害。如果销售额低于预测水平，您有机会找出原因并进行调整。

你不希望等到季度末才发现影响收入的问题。

灵活适应需求波动。

销售预测可以帮助你管理市场变化的影响。例如，如果需求增加，你的预测将指导你的招聘需求和库存管理。

为最大化胜利而优化

利用销售预测来提升销售团队和个人代表的成果。销售预测将帮助每个人专注于质量机会，以获得更多胜利。

如何进行销售预测（4个启动问题）

在开始进行销售预测表格之前，你需要进行一些规划。以下问题将帮助你启动并开始预测。

1. 利益相关者是谁？确定哪些人的数据会用于您的预测，包括个人销售代表、进出口经理。此外，还要确定谁会使用这些估算结果（以及如何使用），例如您的运营团队和首席财务官。

2. 我们的预测时间表是什么？为您的企业制定最佳的预测时间表。也许季度销售报告对领导层来说有效，但销售运营可能希望在每月全员会议上进行预测。

3. 我们应该何时更新预测？最不希望的是将你的预测搁置一边（可以想象成一个活生生的文件）。你知道影响你业务收入的因素。在市场变化时重新审视并调整预测。

4. 我们需要关注什么？您是否要推出新产品？您的销售预测将有助于协调市场推广流程，如库存管理和产品营销。

“数字化的市场推广过程毫无疑问从前线销售人员和营销人员共同使用高质量的CRM数据开始，以寻找下一个最佳客户。” - @HenryLSchuck时间就是金钱-那么为什么不立即利用您的CRM的力量呢？https://t.co/UAgG8XAPlq- ZoomInfo (@ZoomInfo) 2021年1月13日

销售预测入门套装（4个准确步骤）

您已经完成了规划问题。但是有个问题，单独制定引人注目的销售预测是困难的。与您的利益相关者合作，制定出有根据、准确命中目标的预测。让我们深入探讨。

步骤一：调整销售和市场团队的协作

实现销售和市场的协作对于使您的预测可行至关重要。

市场团队是否向销售提供高质量的潜在销售线索（MQL）？当销售团队获得这些线索时，他们的响应时间有多快？他们对于合格线索（SQL）的定义与市场团队的定义是否一致？

第二步：整顿销售流程

为了进行准确的预测，定义销售流程是必要的基础。这包括评估销售周期和转化率。

你的销售代表是否充分利用技术堆栈的优势，以提高效率和生产力？同时，他们是否能够准确把握潜在客户的购买信号，从而促成更多销售？

为了使您的预测起作用，您的销售流程必须明确、一致且可复制，所有人都要遵循相同的流程。

步骤3：提升您的客户关系管理（CRM）。

您的客户关系管理（CRM）对预测至关重要。为什么呢？因为您的销售代表需要一个准确信息的数据库来组织、跟踪和机会。

您的CRM将允许销售代表将警报和提醒同步到日历中，以便他们不会错过任何销售机会。

步骤4：选择您的销售预测方法

销售预测方法有很大的差异，可以从要求销售代表预测他们将完成的交易，到使用预测分析解决方案。与您的团队一起决定哪种预测方法对您的业务最有效。

下面是四种常见的销售预测方法：

1. 销售周期长度预测

销售周期长度预测方法会根据潜在客户进入销售渠道的方式和时间来预测他们何时可能会成交。

这种方法依赖于客观数据（例如，销售代表获得演示的日期）。

与销售代表对交易达成的主观（也许是乐观）预测不同，数据将揭示潜在客户可能还没有准备好的现实情况。

通过销售周期的长度方法，CRM将在追踪潜在客户活动方面发挥关键作用。此外，如果与其他技术工具同步，销售代表将减少输入数据的时间，有更多时间满足您的销售预测。

2. 销售机会阶段预测

销售机会阶段预测技术侧重于考虑销售机会在销售渠道中的阶段。

计算这种方法相对简单。然而，预测结果可能不太准确，因为该预测方法没有考虑到销售机会的"时效"因素。

这个阶段对历史数据也有很大依赖，如果其他变量发生变化（比如产品开发或市场推广过程），会造成预测问题。

3. 历史预测

你的历史预测是一种基本的方法，用于估计未来一个月、一个季度或一年的销售情况。根据类似时期的数据，你可以预估你的销售数字会落在哪个范围内。

话虽如此，历史预测并不包括买家需求不一致等变量。例如，如果需求下降，预测就会崩溃。

总之，尽管这种预测方法容易进行，但市场的变化会对数字产生干扰。

4. 多变量分析预测

列表上最后一种预测方法是最准确和先进的。然而，多变量分析技术可能成本过高，因为它需要先进的技术工具，例如预测分析。

此外，使用多变量分析预测时，你必须维护一个干净的数据系统。

需要清理数据吗？

提高CRM数据质量的7个简单步骤[信息图表]

对你的销售预测进行测试

您的销售预测有助于您规划和执行增长策略。它并非一门确切的科学，而是为了应对业务收入变化而准备的一种方式。

无论您的预测方法包括预测分析还是销售渠道活动数据，您的商业知识和直觉都将在预测中发挥关键作用，确保数据准确无误。