销售账户管理：实现更大增长的指南

销售客户管理，就像销售一样，是销售工作的一部分。对于销售客户经理而言，掌握销售流程可能意味着实现大规模增长与失去客户被竞争对手夺走之间的区别。

销售和客户管理之间的界限变得模糊 — 尽管它们都是创收的中流砥柱，但它们是两个不同的存在。让我们快速概述一下。

销售和客户管理之间的区别是什么？

说到销售与客户管理，它们有一个共同的目标：始终保持交易的进行。

虽然两者都注重销售，但它们的“角色”是不同的。

在销售中，销售代表致力于完成大量交易（从MQL和销售潜在客户中产生的交易）。

然而，销售客户管理侧重于与关键客户建立长期关系，以进行增值销售和交叉销售。

作为销售客户经理，考虑到以下情况：

在2020年（全球大流行期间），产品发布数量比前两年都要多，小型和大型企业在市场中的创新力超过了中型企业。

随着创新的增加，客户经理面临着更多的销售机会。

此外，根据Forrester的研究，年收入增长10%或更多的组织更善于衡量和描述客户生命周期价值（保留率，客户终身价值，客户满意度和客户支持）。

随着新产品的推出，销售客户经理可以提供产品升级来帮助客户实现业务目标。然而，要做好这一点需要进行智能规划，包括以下方面： - 确定您的客户管理责任 - 重新审视您的销售客户管理方法 - 审查您的销售客户管理数据

为了确保您达到账户销售目标，同时继续长期发展客户关系，让我们来看看现在需要实施的销售账户管理最佳实践。

1.明确您的账户管理职责。

你的销售客户经理会有不同的优势和销售方法。有些是猎人，擅长成交。其他人则像农民一样，在初次销售之后细心培养客户。（你的猎人可能过于积极，不适合与重要客户建立长期关系。）

然而，销售客户经理有多项职责，从解决客户问题到实现营收目标。

销售关键任务，例如向现有客户推销复杂解决方案，可能使经理负担过重，降低他们的绩效结果。

首先，定义战略客户管理的职责。

例如，谁将推动结果？您总是渴望追求成长的“猎手”可能适合这个角色。与此相反，您的关系负责人将确保客户专注于您的产品，并阻止竞争对手的诱人策略。

销售客户经理很可能会承担多重角色。关键是为他们分配符合其销售优势的职责。

2. 改进你的销售客户管理方式。

让我们从一个问题开始：是什么推动了你的客户管理增长？

尽管出色的客户服务对于培养客户很重要，但如果没有增长，这个模式就会失败。

与其墨守成规，即专注于客户服务，客户经理采用“客户改进”方法会取得更大的成功。

根据Gartner的分析显示，通过客户改进活动，账户增长的可能性会增加48%。对于销售账户经理来说，这可能意味着发现客户最新的痛点，并迅速提供解决方案来改善他们的业务。

这种客户改进远见和积极主动的方法可以激发销售关系，并为新的销售开辟道路。

3. 审查您的销售账户管理数据

过去用于管理账户的方法——账户经理的联系人表格、存储的电话号码和电子邮件地址——已经转变为客户关系管理（CRM）系统。

无论你目前的技术堆栈中拥有哪些内容，你的账户经理数字解决方案的有效性都取决于输入的数据。

这种不准确性经常发生——销售工具难以跟上业务事件的快速发展，比如促销活动、收购、产品发布等等。

CRM和ERP数据有30-50%是不准确的。ZoomInfo的创始人兼首席执行官亨利·舒克说。

销售客户经理通过实时数据可以更轻松、更准确地监控客户账户。这包括设置自动化提醒，针对与客户有关的事件，如新一轮融资、领导层变动或技术采购。

凭借这种类型的情报，您的客户经理可以在适当的时间为现有客户创建出售机会。

更好的销售客户管理的下一步。

无论您负责管理备受关注的重要客户还是多个初创企业客户，您有责任建立一种关系，希望能够持续发展。同时，这种联系也必须产生收入。

为了确保你达到每年的目标，你需要有销售能力与客户相匹配的团队成员。

此外，你还必须能够获取尽可能最好的数据，并且有提升客户业务的动力。