销售经理改善一对一工作的指南

在当今的销售环境中，B2B销售经理的角色比以往任何时候都更加复杂。

从潜在客户开发到预测到报告，现代销售经理需要同时处理各种责任，这些责任对组织的成功起着重要作用。简而言之，销售经理是组织收入引擎的指挥者。

然而，由于对达成销售目标和增加收入的过于重视，小型但同样重要的责任往往会被忽视。原因很简单：在不断的达标压力下，很难为任何不直接促进利润的活动找到合理的理由。

虽然达到销售配额无疑是最重要的优先事项，但经理们需要记住销售成功不是一个人的表演，而是团队的努力。作为经理，你有责任引导团队取得胜利。

为了达到销售目标并增加收入，经理必须确保销售代表拥有所需的工具、培训和支持，以使他们能够全力以赴并实现目标。幸运的是，有一个简单的解决方案可以确保与团队每个成员建立积极、以增长为导向的关系——一对一会议。

销售一对一的力量

如果您曾在任何职业环境中工作，您可能对一对一的概念并不陌生。但是，以防万一，这里是一个快速的提醒。销售一对一可以定义为销售经理定期与他们的直接下属进行的一个快速会议，以了解他们的绩效、成长和福祉等方面的情况。

当销售一对一有效执行时，它们可以成为经理在教练、发展、预防倦怠以及带领团队达到巅峰表现方面最强大的工具。它们被证明是建立关系、深化承诺、提升技能、提高生产力甚至将你最低绩效的销售人员转变为增加收入的销售机器的有效手段！

遗憾的是，对于销售经理和销售代表来说，每周一次的一对一会议的概念常常遭到不满。事实上，许多销售代表报告称他们从一对一会议中几乎获得不到价值（来源）。想知道为什么吗？大多数经理不知道如何有效地进行一对一会议。

如果您想要改善对一对一会议的处理方式，有一个简单的解决办法：提出更好的问题！

销售一对一会议中要问的5个问题

作为一个经验丰富的销售专业人员，您已经知道在销售过程中提出及时的问题的价值。这种思维方式同样适用于您的一对一会议。好的问题可以获取团队成员的优点和缺点的丰富知识。根据这些信息，您可以调整您的销售指导策略，以适应每个成员的个别需求。

如果你在寻找一些灵感的话，你来对地方了。以下是销售经理在一对一会议中应该问的五个聪明问题：

1. 你能告诉我关于你的新机会的情况吗？

作为销售经理，密切关注团队推进销售渠道中的新机会至关重要。这是一个优秀销售团队中最重要的部分，也是决定销售成功与否的关键因素。

考虑到这一点，询问销售代表自上次审查以来进入他们的销售渠道的机会是至关重要的。这个问题不仅提供了对每个销售代表销售活动的了解，而且还防止了“高低起伏”的循环，即销售代表在完成了一笔大单后发现销售渠道中没有其他机会。

2. 自我们上次一对一会议以来，你取得了哪些进展？

评估销售代表的绩效最好的方法之一就是询问他们自上次评估以来取得的进展。如果你有一个经常说大话但实际表现不佳的销售代表，你会注意到他们往往坚持报告几周甚至几个月前的进展，而在实际工作中几乎没有真正的进展。这是一个红旗。

询问每位代表自你们上次会议以来取得的进展。这样可以让你了解团队销售渠道的动态，找出最佳表现者，并了解谁可能未能发挥最佳水平。

3. 你从机会中得到的承诺程度是多少？

销售代表花费了大量时间建立关系。但是，如果这些机会没有提供某种承诺的话，你将面临资源分配不均的风险。

如果你的销售代表一切都按照规定办事，但仍然失去交易，你的销售团队就会像泰坦尼克号一样沉没。在许多情况下，这种情况是糟糕的指导所导致的结果。也有可能是因为你的团队简单地没有销售策略来支持这样的努力。或者，你太过关注线索中有多少交易，而不够关注这些交易的质量。

无论情况如何，在你的一对一会议中提出这个问题将让你全面了解问题，并提出一个B2B销售培训模型或方法来纠正它。

4. 你认为你们的哪个机会将会最先闭合？为什么？

对于一个更加注重结果的团队来说，鼓励你的销售代表们密切关注那些最有可能闭合的机会。

在销售绩效管理领域，这是一个必须要考虑的重要问题。虽然许多销售团队专注于尽可能地关闭每一个机会，但这是一个不切实际的目标。事实上，这种方法会对销售代表的心态和动力产生长期的负面影响。

考虑到这一点，请问一些问题，以鼓励您的销售代表专注于价值最高、最有购买力的潜在客户。这个策略对于团队的长期成功至关重要，并且能够激励销售代表产生奇迹效果。

你还需要我做些什么来帮助你取得成功？

在销售中，个人的失败意味着整个团队的失败。因此，直接询问销售代表们需要什么是很重要的。

一旦你得到了他们的答案，采取有实际行动的步骤来实现这些建议。当销售代表们看到你对他们的支持有实际行动证明时，就更容易创建一个可持续成功的团队。

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更好的一对一从这里开始

一对一是一个充满机会的时刻。以每个个体销售代表的需求为中心来进行一对一沟通，而不是只关注自己的需求。这样做将令你看到新的问题、销售流程中的差距以及取得成功的新方法。

尽最大努力去理解如何通过提供适当的培训和支持来提升团队士气。充分考虑这一点将使你的销售一对一对话更加高效、有成果和可行性的。

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