销售策略101终极指南

在制定销售策略时，许多领导者不确定从何处开始。有许多利益相关者、优先事项、市场和渠道需要进行协调，找到适合你的企业的正确组合并不总是明确的。

无论您是从零开始还是希望改进现有的销售策略，仅凭直觉或假设来创建营销活动已不再可行。要制定一个有效的现代销售策略手册，数据和分析必须占主导地位。只要您知道如何获取和应用，就不会缺乏有价值的关于潜在客户和客户的信息。

让我们来探索销售策略的定义，成功策略的要素，准确的数据为何至关重要，以及如何制定和完善一种成功的销售方法。销售策略是什么？

销售策略是一系列协调一致的行动、活动和策略，供市场团队遵循以实现销售渠道目标。销售策略因客户细分、地区和团队结构而异。您的团队所采用的销售策略类型也取决于您的目标。

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入站销售和出站销售之间的区别是什么？

在构建新的销售战略时，确定您是优先考虑入站销售还是出站销售非常重要。

客户主动联系您的企业，询问您销售的产品或服务，这被称为入站销售。通过不同的互动策略和渠道，您向客户介绍您的品牌。他们决定何时联系您并开始对话。

一个经典的入站销售策略是与市场部合作，创建一篇关于产品强大之处的博客文章和社交媒体系列。该活动的目标是让目标联系人点击呼叫到动作按钮，并请求演示或免费试用。

外呼销售是指您的销售代表主动寻找并联系潜在有兴趣购买您产品或服务的客户。

一种外呼销售策略的例子是三次联系法，销售代表通过一系列个性化的信息与潜在客户建立联系。目标始终是让潜在客户同意与您的销售代表通话，以了解更多关于您的产品或服务的信息。

一个销售策略之所以有效，是因为它能够清晰地展示给潜在客户价值。为了向客户提供这种价值，你需要了解他们面临的挑战和问题，以及你的团队如何帮助他们。

一旦你了解了他们的需求，与潜在客户一起创造对你的产品的紧迫感是很重要的。专注于一个销售陈述，解释你的产品或服务将如何帮助他们成功地克服日常挑战。

如何制定一个成功的销售策略

为了制定一个成功的销售策略，销售领导者必须与相关利益相关者保持一致，收集和分析正确的数据，并有效地利用他们在人才和技术方面的投资。

1. 与关键利益相关者达成一致

一个成功的销售策略从上到下开始。企业领导必须优先考虑和传达跨职能协调的重要性，以便销售策略能够实施。确保高层管理人员的支持往往并不容易。但是通过正确的方法，您可以在几个步骤中展示有效销售策略的价值。

这是我们的建议：

关注收入

销售策略可能会在提升收入之外对您的业务产生许多好处，但高管们想要知道一个有效的、数据驱动的销售策略如何能为您的公司赚更多的钱。务必在初始战略会议上带着精确的预测和目标，量化您的计划带来的影响。

分析现有数据

深入研究您的客户数据库、CRM和其他营销自动化或销售增效工具。收集和分析这些数据，以证明数据驱动的销售策略的有效性。

例如，你可以导出和分析关于你的优质客户的数据，注意到平均交易规模与潜在客户来源之间存在着相关性。你发现最初通过冷呼叫进行联系的买家在你的公司花费的金额最多。然后，根据你拥有的销售代表人数和目标受众中的潜在客户数量，你预测如果再聘请10名外部销售代表专注于冷呼叫，你的收入有望翻倍。

这表明一个以数据驱动的销售策略是多么可行和成功。倾向于数据也可以帮助您的团队了解客户需求，并确定有购买意向的潜在客户。

寻找案例研究

也许你手头没有大量的销售数据，这没关系，每个人都要从某个地方起步。考虑研究在你行业中已经实施了有效销售策略的其他公司。利用他们的结果向高管展示，如果他们拥抱数据的力量，可以期待什么样的影响。

一旦所有关键利益相关方都参与进来，你必须强调数据驱动思维的重要性。仅仅达成战略共识是不够的，你还必须在公司的每个部门中传达数据的价值，包括客户成功、销售、市场营销、信息技术、人力资源等。每个部门在数据收集和维护中都起着重要作用，并且每个部门都能影响公司的收入。

2. 优先考虑数据收集和分析

销售策略的成功与否关键在于数据的使用。然而，45%的销售员表示，他们在处理数据时最大的挑战是准确性。企业有必要投资于高质量的数据，以帮助销售人员与潜在客户建立更好的关系。

成为一个数据驱动的公司并不是一个小的转变。这意味着不仅要收集和拥有数据，还要分析数据并将洞见付诸实践。它需要明确而详细的计划，需要公司的每个部门的参与。

以下是让您的数据驱动型销售策略起步所需的步骤。

销售电话

利用销售呼叫情报分析您的销售佼佼者的数据。看看是否能够发现趋势，表明某些实践、陈述和问题可以带来更好的销售动力。利用这些趋势来调整未来的培训计划。

生产力

研究表明销售代表每周只有28%的时间用于销售，这个比例比2018年的34%还要低。你的销售代表花费了多少时间在像数据录入、安排会议和回复电子邮件这样的琐碎任务上呢？利用这些信息来指导你的技术战略，寻找可以简化销售代表流程、提高销售生产力的产品。

线索评分

线索评分是一种系统，您可以根据特定标准为每个潜在客户或销售线索分配积分值，以优先处理线索并改善营销工作。通过分析数据，您可以确定哪些数据点表明购买的可能性，并为其分配较高的积分值。这些数据点可能包括人口统计信息、进入方式、行为数据等。

个性化

制定个性化的销售外联策略对于确保你的销售陈述与潜在客户的情况相符非常重要。通过借助数据来确定哪些信息和接触点与目标客户产生共鸣。根据企业图像数据和基于账户销售需求，可以个性化地进行外联工作。

社交销售

收集有关潜在客户的社交媒体行为的数据，包括他们使用的平台以及分享的内容类型。社交媒体已成为一种重要的潜在客户开发工具，通过数据可以帮助您更有效地利用这些平台。

市场对齐

分析客户数据，了解哪种内容和信息对潜在客户产生最大的共鸣。定期与营销团队分享这些洞察力，以便他们可以创造相关的内容来扩大和支持销售推广。

列表并非止于此。数据可以应用到销售策略的方方面面。发挥创造力吧！

3. 着重于战略性投资

一个有效的销售策略并非一成不变。随着业务的发展和新技术的涌现，你如何收集和利用数据必然会发生变化，因此持续的团队培训成为一项重要任务。

在集成技术上进行投资

技术在有效的数据驱动销售中起着重要作用，它是将一切连接在一起的胶水。如果您的工具不能相互集成，您将无法在各个平台上共享数据，并且很可能会丢失重要信息的踪迹。因此，您必须小心地构建销售技术堆栈，以支持您的数据驱动销售目标。

请审视一下你的销售团队所使用的工具和技术。哪些对你的业务至关重要，哪些可以合并、替换或移除？

哪些工具不能轻松无缝连接，使得在不同平台之间管理数据变得困难？这包括在买家旅程的每一个阶段使用的软件，从销售和市场营销到客户服务。

在做出任何决策之前，向销售代表征求他们对目前使用的技术的反馈意见非常重要。在与顶级销售代表坐下来讨论时，要考虑他们的意见。讨论他们的偏好、关切以及对技术堆栈最关注的方面。

提供持续的销售培训

麦肯锡最近进行的一项调查发现，97%的受访者将提升销售团队技能视为首要任务。

持续的培训对于任何销售团队都有益处，但对于有效的销售策略来说尤为重要。培训不仅可以使您的销售代表跟上最新动态，还可以强化数据驱动的思维方式。

我们建议您在战略层面上进行培训投资 — 当然要使用数据。分析您的销售代表的绩效以及平均销售周期。有没有某个特定阶段，大多数销售代表会遇到问题或丢失交易？把培训的重点放在这些领域上。

主要要点

每个企业在构建和实施有效的销售策略时都会有所不同。您的团队需要根据您的业务目标确定最佳方法。好消息是，数据可以帮助清晰地描绘出与您的潜在客户最具共鸣的销售方法。

销售策略因人而异，但有三个主要优先事项需要关注：

与内部利益相关者保持一致，获得高层支持。

加强数据收集和分析，并根据需要进行调整。

专注于战略性投资，使您的团队更加智能高效，而不是更加努力。

这就是您的指南，用于发展成功且更加数据驱动的销售策略。听起来可能有点难以理解，但有效的销售策略将使您的团队在长期内取得成功。是时候开始行动了！