销售潜力挖掘策略指南：寻找更多潜在客户的四个步骤

销售寻找潜在客户可以说是销售专业人员工作流程中最关键的部分。无论销售人员有多么熟练，产品有多么强大，如果他们无法在适当的时间用适当的信息与正确的人建立联系，就不会有交易可以获得。

销售潜在客户开发是收入团队的基础要素，它是识别并与潜在客户建立联系，以启动销售周期的实践。然而，即使是最有效的开发策略也需要宝贵的时间，这些时间本可以用来向潜在客户展示您的产品或服务如何解决他们最紧迫的问题。

在本指南中，我们将探讨如何提高销售挖掘的方法，以便花更少的时间寻找新的潜在客户，而更多的时间用来拓展销售业务。我们会简要地探讨当今销售挖掘的现状，然后深入研究如何确保你的挖掘工作与你理想的客户画像（ICP）相符，并提供其他一些建议，帮助你减少挖掘时间，更多地进行销售工作。

销售潜力开发是什么？然后和现在

门到门推销员在美国郊区兜售商品的形象可能已经过时了，但从根本上讲，过去70年来销售潜力开发并没有变得像你想象的那么大。

在本质上，销售潜在客户开发是指寻找和引导那些有需求的潜在客户来购买您的产品或服务，并启动销售流程的开始。虽然事实上，挨家挨户的推销员在分发产品方面没有太多其他选择，但也可以说他们采用了一种高效的开发客户的方式。

尽管销售寻找技术在过去几十年取得了长足的进步，但其基本原则基本上保持不变。即使数字解决方案（如付费社交媒体广告）提供了高度精细的定位选项，也旨在创造与门对门销售人员销售吸尘器类似的条件：在合适的时间、向合适的人群、传递合适的信息，使你的产品展现在目标人群面前。

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销售潜在客户获取的步骤

有效的销售潜在客户获取是什么样的，应该如何进行？虽然有许多不同的潜在客户获取工作流程，但以下是一些核心概念，无论您选择哪种方法，它们仍然相关。

销售潜在客户的四个步骤

1. 创建理想客户档案（ICP）

真正有效的潜在客户开发的第一步在于了解潜在客户的需求。一个最好的方法就是通过审视您的买家人设和理想客户档案来做到这一点。确定理想买家的特征应成为更深入了解潜在客户所面临问题的起点。

买家人设和ICP（Ideal Customer Profile）不仅（或不应该）是存在于市场部某个地方的模板化文件。它们是对你对理想客户最深入的了解的详细表达，包括他们的角色和职责、他们在日常工作中面临的挑战，以及最重要的是，他们的需求。

购买企业软件并不是为了软件本身。人们购买企业软件是因为他们希望从中获得一些东西——解决问题，节省时间或赚钱。销售代表真正了解目标客户的目标至关重要，因为即使是最有潜力的潜在客户，如果感觉到自己“被推销”或销售代表对他们的问题缺乏深刻的了解，他们很快就会失去兴趣。

虽然每个ICP或购买者角色的特点各不相同，但许多都具有共同的特征。无论您如何定义您的ICP，确保所有关键利益相关方都同意标准是很重要的。这些标准可能包括：

最高净推荐值（NPS）

最高年合同价值（ACV）或总合同价值（TCV）

最高增长潜力

最高保留率 

最高客户健康评分

尽管如此，仅仅对潜在客户的需求有深入理解并不意味着你的销售之路会更轻松。如今许多销售代表都认为，销售作为一门职业变得更具咨询性，这在很大程度上是因为许多买家在购买过程中将销售人员的参与时间推迟了很长时间。科恩费雷（Korn Ferry）的数据表明，80%的买家不仅需要更长时间来决定是否投资于新技术，还会等到他们的需求被充分确认和表达后才与销售专业人员接触。

2. 通过全面的账户视图将潜在客户挖掘情况置于背景环境中

在通过构建完善的目标客户筛选和买家角色描述更好地了解您的潜在客户之后，与其他数据相结合对这种理解进行背景化处理非常重要。这些数据可以包括：

企业信息数据：如企业组织架构图、母子公司结构和总人数等数据可以帮助您找到合适的潜在客户，并确保他们与您的理想客户画像和购买者角色相符合。

技术信息数据：一家公司的技术堆栈具有强大的揭示力，因为它可以展示与竞争供应商之间的现有关系，以及提高效率（如整合）的机会。

无论你的潜在合作公司是公开的还是私人的，财务数据，比如最近的投资金额或季度强劲的业绩，都可以表明强烈的采购意愿，并进一步确保与你的理想客户画像相符。

联系数据：作为潜在客户的重要信息之一，准确的联系数据对于需要与决策者建立联系的繁忙销售人员至关重要；更准确的联系数据意味着不再浪费时间寻找正确的人员。

3. 利用意向数据定制您的推广计划

在现今的商业环境中，仅仅在正确的时机联系到正确的潜在客户已经不再足够。

现在的销售周期更长，买家更加挑剔已经成为常态。这就是为什么意向数据——指示公司在不久的将来可能采取具体行为或动作的信号——正成为寻求改善销售新客户过程的专业人士的不可或缺的工具。

意图数据是一种业务智能数据，通常从第三方网站和网络中收集，显示出强烈的购买意图。这包括以下互动方式：在G2等网站上对产品的评论。

信息图、博客和其他内容

产品比较和拆解

留言板、论坛和其他在线社区

案例研究

行业新闻

意向数据为销售团队提供了必不可少的竞争优势，帮助销售专业人员在日益苛刻的环境中在购买旅程的关键时刻与潜在客户建立联系。

将对理想客户的深入了解与意向数据揭示的购买指标相结合，可以使您更全面地了解潜在客户的情况。这样做可以帮助您更好地了解潜在客户面临的挑战，他们真正想要什么，以及他们对整个过程的影响力有多大，以及他们如何评估您领域的解决方案。

除了在适当的时间与有动机的潜在客户建立联系之外，销售领导还可以通过几种其他方式利用意向数据提高销售团队的效率。

第一种方式是按兴趣对受众列表进行分段。销售开发比简单的及格与否逻辑更加微妙，仅仅因为一个潜在客户在特定时刻可能还没有准备好购买，并不意味着他们不是有价值的潜在线索。意向数据可以帮助销售运营专业人员根据其意向程度更加细致地分段他们的列表，在构建和实施培育计划时具有极大的好处。

通过收集关于潜在客户研究的特定主题的信息，意图数据还能够实现销售和营销信息的个性化程度大幅提升。销售和营销团队可以根据潜在客户的问题、研究行为、职位和购买旅程的阶段，调整他们的信息传递，使其更准确地反映出潜在客户的需求。

预测意图数据还可以帮助销售人员改善他们的潜在客户评分。并非所有的潜在客户都是相同的，而意图数据可以帮助销售专业人员优先考虑那些更有可能产生更大交易或更长期合同的潜在客户。

展示你理解当今不断变化的市场 即使你对理想客户的问题有很好的掌握，拥有高质量的意图数据也不一定能保证成功。

除了较长的销售周期，销售专业人员在几乎所有行业面临的最大挑战之一是购买决策中包含更多的利益相关者，特别是对于新技术。许多买家对技术投资进行了更详细的审查，时间更长，决策者更多，这使得销售开拓相比过去显著更加困难。

考虑到对宏观经济状况以及科技行业整体态度的广泛担忧，这些趋势有可能在可预见的未来持续存在。Salesforce的数据表明，69%的销售专业人员认为如今的销售工作比过去更加困难，原因是销售周期更长、买家更加了解情况，并且对购买决策更加审慎。

话虽如此，不全是坏消息。总的来说，对于许多具有前瞻性思维的组织来说，技术投资仍然是一项至关重要的优先事项，这对于在竞争激烈的市场上提供真正持久价值的公司来说是一个鼓舞人心的消息。

尽管如今的买家比过去更加挑剔，但许多买家积极希望与销售人员进行富有见地和咨询性的对话。他们想要与可信赖的合作伙伴建立持久且有意义的关系，而不仅仅是从冷漠的供应商那里购买产品。这为销售专业人员创造了重要机会，他们可以利用对潜在客户挑战的理解以及意向数据所揭示的见解，来证明自己能解决潜在客户的问题，并帮助其公司成长。

今天更智能的销售潜在客户挖掘

在当今销售实际中，销售专业人员必须接受寻找、互动和接触潜在客户的新方法。

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