销售智能工具：预测潜在客户的指南

企业领导们知道，数据是增长和扩张的关键。而且，虽然找到基本的业务数据并不困难——比如公司名称、电话号码、员工人数、收入，或许还有直拨号码和电子邮件地址——但当今复杂的销售周期需要的不仅仅是这些姓名和数字。

销售情报是什么？

销售情报利用数据和先进的软件进行潜在客户生成、创建理想客户档案、数据质量管理等工作。

优质的销售情报数据是动态的，并为你的市场推广活动提供背景信息，包括潜在客户的决策者、组织报告结构、财务状况、预算情况、年度增长率、公司倡议、人员调动、已安装的技术，以及预测特征，如购买信号和购买意图——所有这些都是几乎实时的。

销售情报工具的功能是什么？

理想的销售情报工具为您的团队提供关于潜在客户和可触达市场的最新信息，以及如何与他们取得联系。您为您的企业选择的销售情报解决方案应无缝集成到您已经使用的销售和营销软件，以及您的其他商业情报数据堆栈中。

为什么使用销售情报工具？

当销售情报与可靠数据结合时，能够深入洞察人们在购买决策上的动机、方式、时间和原因。商务拓展团队对潜在客户了解的信息越多，就越能策略性地打破噪音，传递真正的价值。

及时了解不断变化的市场需要积极主动的情报，这种情报需要经常更新，并且能够直接将潜在客户带到销售团队的工作流程中。销售情报将先进的潜在客户数据与实时的购买信号结合起来，赋予业务发展团队在合适的时间与合适的买家建立联系的能力。

弗雷斯特研究公司的分析师发现，实施B2B销售和营销智能解决方案的公司，其销售渠道中的线索数量增加了35%，线索质量提高了45%，从而带来更高的收入和增长。

以下是通过销售情报筛选的数据如何发展，以推动特定的业务功能和收入。

如何选择销售情报工具

可行的销售情报工具应该为您提供关于个人联系人及其所在的公司的信息。以下是您应该寻找的内容：

1. 潜在客户情报

至少，你的销售情报需要包括关于潜在客户的准确和更新的信息，包括：

联系信息职务管理层级组织架构专业认证学术和就业历史

2. 技术栈数据

评估销售技术栈是一种最有效且被低估的优先考虑销售账户的方法之一。销售技术栈是指一个公司使用的销售软件产品的集合。这些数据对销售和营销领导者在销售周期的早期非常重要，因为它有助于识别机会、进行目标置换活动，并引入谈资。

ZoomInfo拥有数种集成方案、专有技术和收集方法，用于对超过800万个技术配对进行详细描述，涵盖企业应用、硬件/操作系统/系统环境、虚拟化、安全以及网络等多个领域。

3. 意图数据

了解潜在客户的技术堆栈很重要，但是意图数据才能促使及时的外联。

意图数据是最新的信息，可以帮助推断潜在客户购买的可能性，比如大量的网络搜索或在特定主题上的多次内容下载。机会数据意味着有利的条件，比如融资轮或新的高级管理人员。

意向和机会数据是销售情报的特点。它们通常不包含在标准的原始数据提供中。意向数据能够与竞争对手形成鲜明的优势，使你能够在与潜在客户的需求相吻合的时机进行外联。

4. 实时警报

与人不同，技术不需要休息，可以持续监控其他联系人和公司。这意味着您可以在发生购买信号时立即获得通知，例如产品发布、融资轮次、高管变动等等。由于销售关乎时机，这种信息可以让您在其他人之前接触到潜在客户。

5. 强大的整合能力

至关重要的信息只有在何处以及如何传递才能发挥其作用。销售情报也不例外，提供与常见销售应用程序的关键整合，例如客户关系管理、销售自动化工具以及潜在客户环境，包括公司网站和社交媒体平台。

6. 数据准确性

确保数据质量是一个好的数据提供商的责任，但结果会影响到您和所有涉及到的人，包括您的潜在客户。您理想的销售智能工具中的数据应该具有广度，即拥有大量的联系人，同时也要有深度，意味着对这些联系人有大量的信息。

如何使用销售情报工具

提升数据质量与管理

你刚刚获得了一个名单，包含了姓名、电话号码和电子邮件地址。现在你可以规划下一波营销活动，或者开始向你的重要客户展开潜在客户挖掘工作。

你能做到吗？如果你的收入取决于这些数据的准确性，你愿意为其担保吗？因为的确如此。

杂乱的数据库会浪费时间，带来高跳失率、错误的数字和不协调的营销活动。销售人员会因为使用不准确的数据而感到疲惫，这些数据并不能帮助他们安排高质量的会议或生成合格的潜在客户。持续的数据库整理意味着数据不应该闲置在数据库中积灰。随着新信息的出现和数据库的增长，数据需要保持动态。更好的潜在客户细分能够让你创建具体、个性化的信息，以便针对决策者并缩短销售过程。

创建一个基于数据的理想客户画像

销售智能还能帮助塑造准确的理想客户画像，这是企业发展的关键组成部分。

对许多公司来说，理想客户画像（ICP）往往是轶事性的，或者仅仅基于领导的意见。如果你询问销售负责人他们的客户是谁，他们会给出一些关键职位，也许还有几个行业。因为“目标买家”的概念不一致、模糊且通常基于直觉和感觉而非数据，所以不同团队成员给出的答案会有所不同。

销售情报能帮助你找到与你目标客户理想画像相似的公司，从而量化你的潜在市场规模。然后你可以把销售和市场营销的精力集中在真正有意义的地方。

基于账户的策略需要一个可靠的客户理想画像（ICP）。

任何基于账户的销售和营销策略都需要一个可靠的客户理想画像（ICP），第一步是确定和理解你要针对的目标，无论是账户还是联系人。然后，你可以有一个有意识的方法来开展对这些账户和联系人的潜在客户拓展工作。

ICP可以指的是理想的公司和理想的买家：

传统的ICP（标准CRM字段）

部门级别职能行业规模位置

销售智能层包括：

技术意图数据商业模式所有权

许多初创企业和中小型企业不了解他们的目标市场，不知道他们的定位和优势所在。他们需要更多了解他们的购买者。如果没有有意义的数据来优先考虑这些努力，就不可能做到这一点。

提高潜在客户的生成率

尽管有许多不同类型的潜在客户生成方法——内容营销、广告、搜索引擎优化、电子邮件营销、冷呼、购买名单、举办活动和参加展会——但一款销售和市场情报工具可以帮助您快速发现新的高质量潜在客户，并增强其他潜在客户生成努力的效果。

将事件转化为潜在客户机会

一家企业不能仅仅依靠入站潜在客户来实现增长和繁荣。销售团队必须上电话，参加活动，并寻找外部潜在客户。在展会和活动中，销售专业人员可以收集尽可能多的联系信息。他们记录的名字、职务和公司越多，越好。

拥有更多信息是一件好事，但如果没有某种智能工具，很难确定一个潜在业务机会的强度，或者该账户是否值得跟进。 根据组织结构图找到正确的潜在业务机会。

销售情报通常包括组织结构图：一张公司汇报结构的视觉地图。这使销售团队能够看到在活动中简单见面的人，他们同事所在的整个部门，以及他们在组织中的角色和层级。

ZoomInfo中的组织结构图示例。 类似于ZoomInfo的SalesOS这样的销售情报工具可以根据你所遇到的人的姓名或电子邮件地址，找到同一家公司应该在你的关注范围内的其他联系人，并从数据库中提取其他信息来丰富线索。