销售外联策略的终极指南

在好莱坞，销售部门常常被描绘成过火的管理人员指示销售代表要立即获胜。传达的理念是什么呢？滥发邮件！更快地失败！为交易拨号！

但在现实世界中，当代销售外联策略和计划并不是那样运作的。

销售推广是与潜在客户直接或间接接触的过程，希望能够将他们转化为付费客户。

想象一下今天的B2B买家。在他们的世界中，每一个渠道——电子邮件、电话、社交媒体——都充斥着各种信息和噪音。相反地，现代的B2B业务发展领导者必须以高效和有效的方式来突破这种噪音。

ZoomInfo的高级销售总监Ned Leutz解释说：“我们从客户那里得到的反馈是，他们希望我们提供更加具体的信息，为他们的销售代表提供有关时间和重点的情报，以确保他们与潜在客户进行绝对相关的对话。”

近十年来，Leutz一直帮助销售组织利用B2B情报来赋予人员、流程和技术以执行成功的市场推广动作的能力，特别是销售外展。

说起来，销售外展的最佳实践是什么？哪些渠道最有效，为什么？ZoomInfo的最新信息图涵盖了这些问题以及更多内容。但在那之前，让我们先探讨一下销售外展的有效策略是什么样的。

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有效的销售推广

一个有效的销售推广计划需要有意义的输入，否则可能会导致你的努力被扔进垃圾邮件文件夹。通过活动和优惠，人性化的信息传递减少了受众忽视你的品牌并转向下一个的机会。

在B2B领域进行销售使得销售外展更具挑战性，因为你并非直接面对单一的产品使用者。B2B公司通常有采购或采购专员，有时还有一个购买委员会。与B2B客户建立成功、持久的客户关系需要更加仔细的规划。

如何构建销售外展策略

最近几年，基于账户的销售再度流行起来。以至于41%的组织已经建立了专门的基于账户的SDR团队。

账户为基础的一切复兴的原因是合理的：销售领导者专注于利用公司数据绘制账户宇宙，以解锁痛点、展示商业价值以及其他机会，从而实现可伸缩但又个性化的外展。

了解什么定义了您最好的客户

所以，让我们以ZoomInfo作为一个案例。我们支持B2B销售、营销和招聘团队。这是一个广泛的网络。当然，我们可以针对公司规模和行业进行深入挖掘，但这还不够。

为了进一步细化，我们会关注公司的具体情况，比如公司有多少销售代表？或者，人力资源团队有多大？又或者，他们有多少个地点？

使用购买者人设来开发一套外展信息框架。

当涉及到B2B采购时，平均有6.8个人参与决策。了解这些买家的角色有助于个性化你的信息，以一种有意义的方式进行个性化，这样做更有可能取得成功。

这些买家人设包括：

最终用户：个人为了自己的使用而购买产品或服务的。影响者：对购买决策有影响力的内部发言人。专业领域专家：通常是在特定产品或服务领域具有多年经验和知识的顾问。采购人员：负责与供应商打交道时专门从事沟通和管理的采购团队成员。利益相关者：主要高级管理团队的一部分，对高级决策有决定性的发言权。决策者：在采购团队的支持下制定最终购买决策的执行者。

利用实时的B2B智能保持连接（并利用它！）

你可触及的市场可能广泛而深远。要求销售代表一次性攻击所有市场是徒劳的。更好的方法是利用购买信号帮助确定在任何时候应该关注哪些客户账户。

内部购买信号

"当我们与负责执行任务的销售代表交谈时，他们应该受到指导，以寻找在您的客户群体中的实时情报，增加成功的机会"，勒茨说。

“举个例子，可以是目标客户公司的高层人员变动，”他继续说道。“你的销售代表应该知道谁刚刚离开了公司，以及最近有哪些相关的新人入职。另一个例子可以围绕融资或产品推出展开。”

底线是我们的客户非常关注确保他们的业务发展战略具备灵活的智能，并且他们的销售代表充分准备好通过及时的联系来利用机会，就像他们是这个潜在客户团队的一员一样。

外部购买信号

账户范围内的相关新闻非常有价值，但有没有其他方法来找到合适的账户，并在合适的时间把握机会？

再次强调，B2B买家比以往任何时候都更具权力，可以随时获取关于他们需求、问题或机会的信息。并且要明确的是，37%的B2B买家表示他们没有从品牌那里获得足够的信息以进行直接购买。

输入意图数据。

在这个领域中，我们已经涵盖了关于意图数据的所有内容。简而言之，B2B销售团队可以通过意图数据发现活跃的买家，该数据汇总了在线活动和消费模式，例如：

相关网络出版物的内容下载访问网站产品评论浏览与行业话题相关的网页在线通讯和更新订阅查看信息图表参加网络研讨会在特定话题上的内容消费量上升

在此，销售代表可以利用之前讨论过的帐户和人物细分与与潜在客户更相关的信息配对，从而获得优势。

销售外展的终极指南信息图

真正理解你理想的客户画像。与账户中的合适人员进行有效交流，满足他们的职务需求。利用实时情报保持联系。这些都是建立销售推广策略的非常重要的支柱。

上述框架的机制和期望往往是一个繁重的试错过程。而具体的渠道对于每个特定的业务而言，可能会比其他渠道更有效。ZoomInfo的最新信息图展示了一些关于销售推广的重要考虑因素和最佳实践，你的团队应该牢记这些。

销售外联的关键要点 这就是关于销售外联的权威指南。如果你记住这张信息图，你将走上销售外联成功的道路。 如需了解更多关于ZoomInfo的信息，请联系我们的销售团队。我们的B2B联系人名单可以补充你的整体策略，并极大地提高你的成果。