购买之前需要了解的销售参与度重要信息

销售作为一个行业，不久前主要是以销售数量为驱动力 - 更多的潜在客户意味着更多的销售机会，有时也会转化为更多的收入。这个过程效率低下，耗时长，且难以预测。

如今，销售工作以洞察力为驱动。最成功的销售团队依靠先进的技术和人的专业知识的结合，确保他们在正确的时间向正确的潜在客户销售合适的产品。在竞争日益激烈的商业环境中，各种规模的组织都转向销售互动平台来管理这一工作量。

无论您是家族企业的所有者、正在创建一个种子轮初创公司，还是为一个企业公司工作，销售参与平台都可以帮助您优化销售周期的每个阶段，并使团队取得更好的成绩。但在您做出决策之前，应该如何评估这些工具，考虑哪些因素呢？

在本指南中，我们将涵盖关于评估销售参与解决方案的所有必要信息：

您的公司如何从销售自动化中受益如何确定销售参与解决方案的投资回报率为什么准确可靠的数据与您选择的平台一样重要

首先，让我们来审视一下销售参与解决方案如何以及为什么能帮助您的组织实现目标。

为什么您需要销售参与平台？

无论您的销售团队是一个人还是100人，如果不使用现代软件解决方案，您的工作效率将受到限制。

即使是最有效率、专注的销售代表，一天的时间也是有限的。考虑到平均销售专业人士只有不到工作周的40%的时间用于实际销售，个体销售代表面临的压力变得更加严峻。

“如果你正在手动撰写电子邮件并发送它们，你的工作效率将受限于你团队中的成员数量。”ZoomInfo的Chorus，Chat和Engage部门销售负责人迈克尔·迈蒙说道。“当一家公司意识到他们已经达到人力效率的极限时，他们唯一的选择是依靠技术和自动化。”

销售参与平台可以通过减少人为销售流程中的猜测，帮助销售代表更有效地销售。这些解决方案不仅能够通过自动化常规任务，使销售团队更有效地利用时间，还可以帮助您在决策者对您的产品或服务表达了兴趣的时候与他们建立联系。

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销售互动平台能给您带来什么样的投资回报（ROI）？

潜在买家对于销售互动平台的最常见问题之一就是，他们可以期待什么样的投资回报（ROI）。

“最困难的事情，也是最大的阻力，就是销售自动化的采用几乎完全取决于量化硬性投资回报率，如果你从零开始，这是非常困难的。”迈莫尼说。

虽然难以衡量实施销售参与解决方案所带来的显著回报，但你会看到最明显的好处之一就是对销售团队效率的立竿见影的影响。

销售人员往往是任何企业面临的最大费用之一。基本薪酬和激励措施很容易累积起来，这就是为什么要最大化销售组织带来的收入的重要性所在。

ZoomInfo的高级产品营销经理克里斯蒂·格林表示：“销售专业人员很昂贵。他们通常赚很多钱。因此，组织的很多开销都用于支付销售团队的薪酬。通过销售参与平台，一家公司可以与雇佣更多销售代表一样接触到相同数量的潜在客户，所以这是一个非常好的投资。”

销售参与平台能为您做些什么？

了解销售自动化工具的功能与限制非常重要，这样您就会知道要寻找什么。

市场自动化与销售参与对比。

有些人将销售自动化平台和营销自动化平台弄混了。虽然这两种软件解决方案通过自动化例行行政任务和工作流程来实现类似功能，有时也共享相似的特点，但它们并不是同义词。

销售参与工具自动化销售团队与潜在买家的互动的时间和方式。与此相反，营销自动化工具自动化您的市场推广活动，如电子邮件营销活动、培育流程和在线广告。虽然销售和营销通常紧密合作，但他们各自的工具却尚未实现有效的整合。

梅蒙说：“有些潜在客户会说，‘我们有HubSpot、MailChimp、Pardot、Marketo或Eloqua’。”梅蒙说：“销售自动化工具和市场营销自动化工具之间没有功能对等。这是不存在的。”

尽管各种解决方案具体特点不同，但所有的销售参与平台都通过自动化许多耗时的行政任务来增强您的市场推广动作。这包括识别和评估潜在潜在客户，安排和自动化电子邮件外展活动，自动拨号等等。

通过自动化这些任务，您的销售团队可以集中精力提供客户期望的专业知识，从而大幅增加可以处理的潜在客户数量，同时又不会失去与竞争对手相区别的重要人性化服务。

“销售自动化对于科技而言就像棉花工业中的棉纺机一样重要，”麦莫尼说。“相比之前，你可以以100倍的速度将种子与果肉分离。而且通过销售自动化，你可以在短时间内发送10倍甚至100倍的沟通量。”

尽管不同平台的具体功能有所不同，但大多数都提供类似的特点。通常包括：

自动拨号智能呼叫和日历安排跟进提醒客户关系管理系统集成

一些销售自动化解决方案超越了这些功能，提供了对销售团队数据的更深入洞察。这包括使用自然语言处理来分析和评估销售电话中机会领域的对话分析技术。像ZoomInfo Engage这样的平台还提供意向数据，包括潜在购买信号，如潜在客户访问特定网站，以进一步为您的销售代表的电话提供更多上下文信息，并最大化达成交易的可能性。

销售参与平台使用起来难吗？

考虑到销售自动化解决方案的强大功能，许多初次使用者常常担心采用新工具的复杂性。

幸运的是，最好的销售互动平台被设计得尽可能用户友好。毕竟，解决方案越简单易用，企业就越有可能持续使用它。

尽管销售参与平台通常比一些初次购买者期望的更容易使用，但仍然有一些潜在的陷阱需要考虑。

解决“空白盒子”问题

据麦莫尼（Maimone）表示，当实施销售自动化工具时，人们经常遇到的一个最常见问题不是平台的复杂性，而是数据的缺乏。

莫尼表示：“人们面临的最大障碍是内容。你可以购买世界上最定制、专属的系统，将其整合到组织中的每个系统中，使一切都达到完美平衡和协调。然后你转动钥匙...发现汽油箱是空的。从决定采用销售自动化平台那一刻起，你就必须始终思考数据的问题。”

无论您考虑选择哪个销售参与平台，都需要考虑您的销售团队需要哪种数据以及您将从哪里获取这些数据。理想情况下，您选择的解决方案应包括：

潜在客户的姓名和联系方式他们的角色/职位地理位置公司和行业/部门

尽管这些数据点是一个很好的开始，但它远远不能满足销售团队在闭合更多交易方面需要的所有情报。

认购数据，例如潜在客户已打开的邮件数量，为您的销售团队提供了重要的背景信息，可以使他们了解潜在客户在购买旅程中的位置。一些销售自动化平台，如ZoomInfo Engage，提供极为详细的意向数据，例如访问特定网页和其他明确的购买信号，以为您的销售代表提供温暖又有资质的潜在客户，从而增加成交和推动收入的可能性。

选择统一的销售互动平台的一个关键优势在于，它消除了在不同系统之间工作时的低效和潜在冲突。同时，它大大降低了成本，减少了使用不准确或冲突数据的风险，并通过确保每个人都使用相同的经过验证的数据资产来简化团队之间的工作流程。

探索洞察式销售的新世界

在各行各业的各个规模的企业都需要在日益不稳定的经济环境中航行时，让组织的市场推动力发挥最大作用变得前所未有的重要。

尽管如此，没有两家公司完全相同。对一家组织有效的方法不一定对另一家公司有用。因此，Maimone建议在做出决策之前彻底评估各种销售参与平台。

他说：“对于企业来说，评估和实施新技术的唯一比更为破坏性的事情就是在12个月后用其他东西来取代它。”“全面评估工具，使其与整个技术堆栈相适应，并能够与您的业务规模相匹配。”要了解ZoomInfo Engage如何帮助您发展业务，请今天联系我们进行完全免费、不受任何义务的试用。

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