识别目标市场的指南

在营销中有一句话：「如果你的目标是所有人，就等于没有目标。」

尽管我们喜欢认为自己的所有内容都是令人赞叹、相关且吸引人的，但如果它们无法接触到潜在客户，就无法实现我们的目标。

个性化内容正是其中的一个要点。

推广个性化内容作为销售和营销的最佳实践有无数个原因。但是你如何知道该为谁定制个性化内容呢？

在您个性化任何内容或消息之前，您需要确定目标市场。

什么是目标市场，为什么您需要确定自己的目标市场？

想象一下：您有一个总可寻址市场，即TAM。在B2B和SaaS领域，这通常指的是具有购买能力的组织中的任何人。然而，如果您试图将您的产品或服务推销给这整个人群，您的成功率将不理想，委婉地说。

通过市场研究、访谈等手段，确定一群在总地址市场中最有可能购买你的产品或服务的潜在客户作为你的目标市场。

你的目标市场包括拥有相似特征的潜在客户。这些特征可以是年龄、地理位置、行业等较广泛的特征，也可以是职位、从业年限、公司规模等较为具体的特征。

让我们来看一下确定目标市场的一些关键好处：

最大化营销回报率：当你清楚知道你要针对的人群是谁时，你可以更有效地部署资源，减少将时间花费在那些最不可能购买的人身上。更好、更符合条件的潜在客户：一旦你定义了目标受众，你就可以制定直接针对他们痛点的宣传信息。改进产品和服务：了解您的目标市场有助于您理解他们想要从产品或服务中得到什么。这为您提供了宝贵的见解，可以帮助您改进自己的产品。

如何确定你的目标市场

确定你的目标市场不是一项可以在几个小时的研究中得出的事情。它应该被视为一个不断发展的学习过程。

对于B2B公司来说，需要采取以下步骤：

1. 确定产品所提供的价值

在确定目标市场的首要和可能是最重要的步骤是确定你的产品或服务解决的核心问题。

在整个市场推出过程中，你应该问自己：你的解决方案为客户带来了什么？提示：答案应包括满足客户需求和解决他们的痛点。

通过这一步的完成，你将能够回答以下问题：

- 你的产品解决了什么问题？ - 你在整个可寻址市场中满足了哪些需求？

2. 分析你当前的客户群体

当你正在初期确定目标市场时，就可以从你已经拥有的客户群体中获取信息。通过调查、销售和客户关系管理数据，你可以深入了解现有客户。有了这些信息，你可以识别出相似的特征，并确定哪些客户是最有利可图的，更重要的是为什么。

3. 研究你的竞争对手

在确定目标市场时，了解你的竞争对手的动向是一个好主意。观察竞争对手的目标市场可以搞清楚在该行业中有哪些人是客户。

然后，您可以确定是否存在一个新市场的机会，或者是否有竞争对手市场中的人员可以吸纳。

第四步：缩小您的目标市场

此时，您至少应该对您的总地址市场（TAM）有一个大致的理解。现在，您可以开始缩小您想要目标的市场细分。

如何做到这一点呢？通过创建理想客户画像（ICP）。

在制定您的理想客户画像和买家人物时，目标是尽可能具体。在B2B世界中，最重要的属性是公司概况（行业、公司规模）和技术概况（CRM、ERP）。

阅读更多：公司特征数据和技术特征数据之间有什么区别？

一旦你确定了你的目标客户理想类型（ICPs），你就可以开始通过你的目标市场总和（TAM）筛选它们，并且扩大你的目标市场。

5. 性能测试

一旦你缩小了目标市场范围，就该进行一些测试了。测试可以告诉你是否针对了正确的人群，哪些角色对特定信息做出了反应，并且应该做出哪些调整。

在测试和分析您的信息时，请考虑以下问题：

我的市场中是否有足够的人符合我的标准？ 我是否了解推动我的目标人群做出购买决策的因素？

记住，你可以拥有不止一个细分市场。一旦你确定了具体的市场，你可以进行A/B测试，了解不同用户群对你的信息传达的反应。例如，在ZoomInfo，我们会对市场营销、销售和招聘人员进行A/B测试。

瞄准你的市场，瞄准你的信息。

在过去，广告商和销售人员可能曾经使用广泛的方式进行营销。但在今天的购买环境中，顾客希望获得一个高度个性化的体验，如果得不到满足，他们是愿意放弃的。

一旦你确定了目标市场，你就可以开始围绕特定问题点来开发信息和广告活动，并自信地与他们交流，因为你清楚地知道你的产品如何解决这些问题。

不要广撒网，而是打造一个能在合适的时间捕捉到合适的鱼的网。