缩短销售周期的28个有效提示

B2B销售过程虽然缓慢但稳定。另一方面，更快的销售周期能够让买家对你的产品保持关注。

将销售周期分为不同阶段可以帮助预测买家行为和销售结果。销售代表还可以通过阶段性销售策略找出具体障碍并进行改进。

今天我们将分享缩短销售周期的一些技巧和诀窍，并按阶段进行分解。

销售周期的各个阶段（以及每个阶段的技巧）

如果在销售周期中采取“即兴”策略，可能会导致销售交易的损失。每个阶段都有其挑战和条件，在应对它们的过程中，可以使购买者的旅程更加顺畅。

以下是每个销售周期阶段的详细解析和相关提示:

1. 潜在客户开发

在这个阶段，销售代表去寻找新的买家时，观众已经预期会有某种干预。

事实上，62%的买家在寻找解决痛点的解决方案时预计卖家会提供帮助。

在这个阶段，研究是至关重要的——你想知道谁适合成为买家，并且你想告诉他们他们想听到的内容。

所以，让我们开始我们的提示列表！

1. 使用您确定的购买者人物和理想客户配置文件（ICP）。

2. 找到负责购买决策的利益相关者。

3. 直接解决您的潜在客户的痛点。

2. 参与度

这是SDR专注于尽可能安排多次会议的阶段，研究显示，需要超过五次接触才能确保安排一次初次会议。

对于热门和冷门线索，参与度有所差异。对于尚未明确表达对产品兴趣的冷门线索，需要进行更多的研究以了解其挑战。而对于已经通过与内容互动或填写表单表达兴趣的热门线索。

4. 为潜在客户提供更便捷的会议安排。 5. 精炼和个性化你的价值主张。 6. 帮助建立针对那些不对最初的潜在客户开展销售活动做出回应的邮件序列，以促进潜在客户培养。

3. 资格

不幸的是，您与每个联系人建立联系时并不是每个人都有足够的预算或时间来投资您的产品或服务。建立一个评分和资格系统可以淘汰不适合的潜在客户，节省销售和市场团队的时间。

营销团队通常会对潜在客户进行评分和资格审核，但销售团队的方式可能会有所不同。

7. 与营销团队保持一致，共同进行潜在客户评分和资格审核。

8. 构建一个潜在客户筛选问题列表（例如，“您使用我们的产品时遇到了什么问题？”或“贵公司的决策者是谁？”）

9. 将您的CRM系统与其他潜在客户管理系统集成。

4. 产品推介和展示

这通常是销售代表发光发热、展示他们最好的“业务员”表现的地方。

这时候，潜在客户应该被确信你的产品或服务将解决他们的挑战。超过一半（56%）的B2B买家在购买决策中有四个或更多的人参与，而21%的人参与者有七个或更多人 - 所以你需要说服多个人。

10. 保持价格透明度。

11. 展示你的社交证明集合。

12. 向每个决策者提供演示。

5. 谈判

这部分可能有些棘手，可以被视为不同类型的销售。即使你事先解决了可能的反对意见，也不是每个买家都会马上答应。

销售中的反驳处理通常会导致提供一些调整，如额外的功能、座位安排或定价变动。

这个阶段只需要一个重要的提示：

13. 为每种销售反驳做好计划。

6. 结束

解决异议后，是时候通过签订合同来结束了。这是一个令人兴奋但也脆弱的阶段，潜在客户仍然有可能退出。

你可能需要发送额外的内容，与其他利益相关者沟通，并展示额外的演示。

14. 使用招牌软件进行简便的合同管理。

15. 不要抗拒一些事情超出销售代表的掌控范畴的事实。

16. 专门为你的潜在客户个性化内容。

7. 入职与反馈

即使交易已经完成，销售代表也不应该结束与他们的潜在客户、现在的客户的合作。

客户在合同期间需要产品培训和客户支持团队的指派与定期反馈。

17. 在交付过程中保持沟通。

18. 保持用户接入流程的结构性，以防止用户迷失。

19. 简化反馈过程。

缩短销售周期的其他建议。

以下是您在每个销售周期阶段需要牢记的提示：

20. 更新您的CRM系统（如果没有的话，考虑投资一个）。

21. 尽可能自动化多项任务。

22. 建立一致的关键绩效指标和目标。

23. 扩展内容和现有的渠道。

24. 优化你的全渠道策略并跟踪绩效。

25. 在所有数据系统中进行数据清洗。

26. 在每个阶段都包含个性化。

27. 在销售过程中要找到坚持和耐心之间的平衡。

通过阶段性策略缩短B2B销售周期

了解销售周期的各个阶段并将其应用于销售策略可以带来出色的销售任务和收入结果。

所以，在这里我们将分享我们的最终建议：

28. 永远不要停止改进你的销售流程！