缩短交易周期的8种智能方法

缩短交易周期是提高收入最有效的方式之一。当交易周期缩短时，销售代表可以与更多潜在客户会面，为客户经理产生更多潜在客户线索，最终实现更多销售闭环。

然而，在不损害销售体验或忽视潜在客户需求的情况下，缩短销售周期并不容易。ZoomInfo的高级产品经理Ryan Hart提供了以下八种可行的技巧，帮助缩短销售周期并提供卓越的体验。

1. 使用社会证明

“最好让其他人谈论你并使用他们的社会证明，而不是自己大胆宣称，”Hart说。

满意客户真实的推荐总是比最有说服力的销售代表的话更有说服力。尽可能依靠社会证明，让你最忠实的粉丝替你推销，是将积极的客户经验转化为好评的有效方式。

Hart建议邀请那些拥有积极经历的客户，比如具有高净推荐者分数（NPS）和客户满意度（CSAT）分数的客户，加入G2等网站的评论计划。这些评论将形成你可以用来推广你的产品的推荐语的基础。它们甚至可能使你的产品在G2的最高满意度产品等汇总中获得上榜机会。

2. 利用定价筛选不合格的潜在客户可以节省销售代表的时间。 销售代表的时间很宝贵，而没什么比在销售周期的每个阶段都经历一遍，最后发现定价成为了一个巨大障碍更加浪费时间的事情了。

Hart提到，许多负责处理潜在客户咨询的SDR被指派按照“BANT”清单对每个潜在客户进行评估，评估其预算、权威、需求和时间表。在过程的相对早期阶段明确定价可以帮助减少花费在明显不适合您解决方案的潜在客户身上的时间。

3. 尽快进行演示

出色的产品演示可以将销售对话集中于将为潜在客户提供最大价值的工具和功能上，展示产品在现实情境中如何解决潜在客户的问题，并帮助潜在客户想象自己使用这些功能的场景。

“谁先做演示，谁就在竞争中占据巨大优势，”哈特说。“也许他们甚至不会继续搜索，因为他们找到了演示并已经签了合同或提出了建议：‘我太兴奋了，我现在就去和老板谈谈这个事情’，而不是‘好吧，我得等明天SDR的电话，所以我继续搜索吧’。”

4. 在探索中尽早揭示反对意见

虽然在销售谈话中凭借产品的优势来掩盖其弱点可能很诱人，但实际上这样做可能造成更多的伤害。根据哈特的说法，基于产品弱点淘汰潜在客户可能听起来与直觉相违背，但从长远来看，这对所有人都更好。“很多公司都隐藏自己的薄弱环节或问题，基本上就是为了避免交易失败，”哈特说。“你应该尽早披露这些问题，因为它们无论如何都会致命于交易。很多销售人员都会觉得‘我们必须赢得交易，我们必须赢得每一笔交易’。然而，更好的方法是在早期揭示反对意见，因为这是释放这些人的一种方式。”

5. 通过可行的、记录的下一步行动来推动交易进展

每个销售谈话的每个阶段都应该有清晰记录的下一步行动，包括时间表和截止日期。这样做可以让销售发展代表更容易跟踪多个交易，并减少当同事需要介入帮助完成交易时的潜在中断。

这里的策略是让交易继续进行下去，在机会上设定下一步行动，Hart表示。我们知道交易的进展情况，但下一步是什么？下一步行动是什么？通常会设定一个日期字段或安排一个任务。每个人都应该知道计划是什么，下一步是什么。

6. 逐步达成交易，然后升级销售

试图通过早期升级销售来最大化交易价值可能很诱人，但哈特建议先使用逐步达成交易来确保业务。一旦客户体验了您的产品，销售附加功能就会更容易。

哈特在他之前的工作中亲身经历到了这一点，当时他的前公司成为了ZoomInf的客户。

“我的账户执行人没有试图向我销售FormComplete，”哈特说道。“他们没有试图向我销售Engage。他们也没有在合同期限上施加压力超过一年。这让我意识到‘我可以将其纳入我的预算。我可以成为ZoomInfo的客户。我可以成为他们的粉丝。我可以采用他们的服务。’而当我开始了解FormComplete，或者我的账户经理不断谈论Engage时，我可以说‘告诉我更多。’你已经处在了这个生态系统中。所以花更多的钱并升级变得更容易。如果你试图一开始就展示一切，交易会变得如此庞大，以至于可能无法完成。”

7. 提供顾客友好的合约期限

有些销售代表试图强迫潜在客户同意有利于自己公司的长期合约。虽然这些技巧在短期内可能有效，但提供更友好的合约条件是建立长期关系更可持续的方法。

8. 精简您的合同

给予潜在客户仔细审查合同条款的机会是非常重要的，但是在潜在客户准备签署合同的时候，不应该再引入新条款。

与其冒险延迟签约或通过密集的法律术语吓退潜在客户，不如让合同签署页面尽可能简洁明了。同时要明确表示合同条款和条件可以在其他地方查阅，例如您网站上的专门页面。

“你不想将你的12页合同嵌入到DocuSign中，”哈特说道。“你只需要在合同中嵌入一个链接。如果有人想要阅读，他们可以点击链接，但我们只专注于你购买的内容和签名页，非常简单明了。它不会让人感到害怕，而且非常直观。”

销售的更好方式

尽管上述一些技巧可能需要对传统销售流程进行自上而下的组织变革，但从建立真实、有意义的关系的角度来看待销售对销售代表和他们的潜在客户更有益。

“正确的方式与客户达成合作，同时与客户保持开放的态度，”哈特说道。“不要尝试与他们争斗。

这个方法有一个永恒的启示：伊索寓言中的《北风和太阳》，其中元素们争论谁能够让一个疲惫的旅行者脱下他的外套。”

风很大，而太阳却在照耀。像太阳一样，要直率，以友善的方式对待每个人，"哈特说。 "对于你的产品要诚实，最终你会拥有正确的顾客。"