简化，扩展，出售：商业智能如何推动英国三家公司

行业研究人员发现，一个典型的销售人员只有约三分之一的时间是用于真正的销售。其余的时间通常用于研究潜在客户、记录活动和组织待办事项。

当时间就是金钱的时候，销售专业人士不能浪费宝贵的时间去做可以自动化的事情。他们需要快速获得关于客户的信息，有足够的时间来采取有意义的行动。

由于这个问题的解决需要特殊的策略，因此公司正在投资数十亿用于商业智能(BI)。我们采访了三家总部位于英国的科技公司——Red Sift、ActiveOps和Stone Group，他们实施了高质量的BI工具，并取得了超越预期的成果。

投资于商业情报

销售领域已经发生了变化。随着买家行为的变化和销售和市场营销技术的进步，据报道，超过70%的英国销售人员认为商业情报工具对于成功成交至关重要。

在这个洞察式销售的时代，随着买家在网上进行更多的研究，一个“洗洗重复”的销售模式已远远不够有效。现代销售团队需要根据买家在购买过程中的位置来与他们进行接触，而他们正在运用商业智能来实现这一点。

对于销售专业人员来说，商业智能（BI）可以找到公司和联系信息，为个性化销售开发、精确的区域规划和更高效的客户交叉销售提供支持。商业智能可以清晰地定义潜在客户在购买流程中的位置，使销售代表能够以更个性化的方式参与，并增加成功成交的机会。

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全面了解潜在客户

如果您销售给广泛的受众，挑战不在于找到足够的潜在客户，而在于缩小焦点并优先考虑首先追求哪些客户。这正是总部位于伦敦的网络安全公司Red Sift所遇到的情况。该公司的销售团队希望更好地了解他们的总可达市场（TAM），以避免浪费时间与错误或不相关的账户联系。

与专注于特定行业不同，Red Sift的策略侧重于利用基于网络的信号来确定优先考虑的账户，而这之前需要进行手动研究。通过在欧洲使用ZoomInfo的企业API，他们能够完全自动化数据收集、清洗和交付的过程。该系统实时丰富了Red Sift的Salesforce数据，使整个销售组织的生产力立即提升。

在自动化该流程之后，红Sift团队能够直接在Salesforce上获取关于公司和联系人的可靠数据，以及当一个账户显示出协调的兴趣和公司有新闻时的意图信号。通过更全面地了解每个账户情况，团队建立了一个复杂的潜在客户路由系统，自动将最相关的账户和联系人分发给每个销售代表。

在合适的时间传达相关信息

大多数销售团队都希望减少买家可能面临的任何障碍，以便能够尽快达成交易。阅读型技术公司ActiveOps也不例外。随着他们计划迎接下一个增长阶段，销售领导意识到他们需要一种尽可能无缝和高效的出站销售策略。

ActiveOps理解可靠的商业智能的重要性，尤其是在之前使用了一个提供低质量数据的工具后，导致高跳出率和低参与度。通过将ZoomInfo的SalesOS平台提供的高质量商业智能与其技术平台集成，包括意向数据、公司信息和组织结构等，ActiveOps为其数据库和每个参与平台提供了准确的信息。这确保了每个联系记录被适当地分段，使销售团队能够向每个联系人发送高度相关的沟通。

“我们确定了合适的客户账户，并与关键潜在客户建立联系，使用战略性和量身定制的信息，在恰到好处的时间进行沟通。”ActiveOps的市场高级副总裁迈克尔·卡普斯表示。“我们希望通过我们的销售前线代表向潜在客户推送具有高度吸引力的内容，而我们的代表可以在平台内完成所有这些。”

自从ActiveOps开始投资于高质量的商业智能，该公司的线索到机会比率增长了27％。

充满信心地在全球扩张

在一个国家的市场成功并不总是能够转化到另一个国家。当您的计划涉及国际扩张时，了解每个目标受众的商业智能是至关重要的。

英国的Stone Group已经在英国市场占据了有利的位置，当该公司意识到其现有客户数据库存在显著空白时，开始计划在欧洲、中东和非洲（EMEA）地区扩张。为了了解每个目标国家的潜在市场规模，Stone Group求助于ZoomInfo，后者在数据广度和深度方面无与伦比。

“ZoomInfo迅速让我们意识到它在竞争中遥遥领先，”Stone Group的销售运营和商业智能主管Jack Woolman表示。“我们不仅可以洞察整个可寻址市场的情况，还有先进的过滤和搜索功能，使我们能够将目标受众缩小到真正最适合且最有可能立即购买的人群。”

结果如何？Stone将其在英国的客户基础增加了10%。

正如这些例子所示，现代数据的力量可以帮助全球企业快速简化销售流程，以更大的相关性进行潜在客户的开发，并跨越新市场。在一个经济环境中，增长比以往任何时候都更重要，效率是最高的一项要求，最聪明的领导人越来越多地寻求利用数据和自动化来为他们的企业铺设成功的下一代基础。