用以买家为中心的方法建立销售领域计划

在制定年度销售计划以支持组织的战略和目标时需要考虑许多事情：

新客户获取、客户保留、增加市场份额、资源预算等等，仅举几例。但不要忘记你的销售领域计划。这是一个至关重要的团队合作，以确定最佳的获胜地点。

在这篇博客中，您将学习如何通过三个步骤来创建销售领域计划：

1. 确定以买家为中心的市场机会

2. 计算您的总可寻址市场 (TAM)

3. 通过制胜/失利 SWOT 扩展

虽然第一季度已经过去了，但是在年底之前，将销售领域规划纳入到成功的销售策略中并取得成果，还来得及。

销售领域规划是什么？

销售领域是指分配给特定销售代表或销售团队的地理位置，目的是针对该区域内的潜在客户。然而，在数字化时代，一些公司已将销售领域的定义扩展到地理范围之外，选择包括行业和公司规模等其他数据点。

销售领域规划指的是为了最大化收益而对销售领域进行战略性组织。销售团队一旦确定了各自的销售领域，就可以通过将合适的销售代表分配到合适的领域，根据每个领域和客户的独特特征量身定制他们的推广工作等方式，提高效益。

简而言之，销售领域计划帮助您确保销售团队有针对性地接触合适的人群，以达成最佳和最有利可图的交易。

销售领域规划为何重要？

没有合适的领土规划，你怎么知道你的销售代表应该把时间集中在哪里？你是否充分利用销售领地映射，或者是其他未开发的地区或垂直行业应该获得更多关注？

在没有事先知道在哪里进行测量的情况下，你如何衡量特定行业或领域的年度业绩？

准备好了吗？

我们拥有数百万个经过验证的B2B联系人，随时可以提供给你来促成交易。

免费试用

建立一个针对销售领域的激光聚焦计划的3个步骤

让我们通过一个例子来一起进行：以云连接存储作为解决方案。

第一步：采用以买家为中心的方法开始。

在您开始考虑销售代表应该专注于哪些市场细分或垂直领域之前，请先思考为什么这些细分领域在第一时间需要您的解决方案。

以一家销售云存储解决方案的公司为例：许多首席信息官已向其IT组织下达“云优先”战略。虽然云迁移是许多IT团队热门话题，但他们在控制云使用成本或减轻安全风险等问题上颇有困扰。这些痛点代表了IT市场的机会。

另一方面，一个产品开发团队可能需要利用大数据分析和物联网来区分他们的客户体验和参与度。作为云存储提供商，与处理速度和数据存储相关的痛点为产品开发买家提供了另一个市场机会。

首先以客户的角度思考。

这就是我们喜欢称之为“由内而外”的市场进入策略和地区规划。

不要认为你自己应该知道所有这些答案。你的产品营销和管理团队是辨识不同买家需求的优秀合作伙伴。

作为一种务实的市场营销最佳实践，产品营销和管理团队应该有市场需求文件来帮助回答以下问题：

哪些市场是最具机会的目标市场？

需要创造哪种类型的需求来推动客户的兴趣？

您的买家需求是什么？买家在购买时关注什么？

请记住，您的客户和您的公司一样是不断发展变化的。两年前引起客户共鸣的优势可能不再是他们今天需要帮助的要求。

例如，有些行业，比如生命科学领域，对数据合规性要求非常严格；在某些国家，将数据存放在公共云中是被禁止的。而你们的云连接存储解决方案可以让这些客户将数据存放在连接到云的私有存储中，而不是实际存放在云中。在这个例子中，你们的解决方案解决了这个新兴客户痛点。

在销售领域规划过程中，提前了解这些市场需求将定义目标（在生命科学行业中的首席技术官和运营角色）- 最重要的是，为什么（因为他们可以确保数据合规，并获得云计算的其他好处）。

这将成为确定每个解决方案的理想客户画像的基础。

步骤2：了解您的可寻址市场规模。

一旦您确定了目标市场的需求，就是时候确定市场机会的规模了。

了解您的总可寻址市场（TAM）将有助于确定是否需要将新的地区或垂直领域包括在您的领域计划中。 （可能是因为您现有的销售覆盖范围不够理想，您需要雇用一个新的业务拓展代表来推动新的垂直领域或市场细分的客户获取。）

新的通用数据保护条例（GDPR）是一个局限于地理位置的重大变革的典型实例。像这样的市场变化为您的销售团队提供了新的增长机会。

这就是良好市场数据对您的销售领域策略极其重要的地方。事实上，如果没有好的数据，第二步无法完成。

ZoomInfo等营销和销售情报工具可以帮助您快速进行市场细分分析，以探索哪些行业（如生命科学）为您的解决方案提供最大的机会。一旦您确定了行业，就可以按地区对潜在联系人和公司进行细分。您可能会发现现有的销售范围需要扩展到另一个地区来推动增长。

第三步：竞争洞察和客户反馈的胜负分析计划

现在你已经知道了需要聚焦的目标是谁（生命科学中的CTO们），为什么（在使用云服务时保持数据合规性），以及在哪里（现有区域与新区域）——下一步是识别出你可以在当地竞争中获胜的机会所在。

查看每个地区的过去胜败分析数据，对每个主要本地竞争对手进行一份SWOT分析。这将帮助您了解您在当地是为什么赢或输。

独立的采访者让买家更自由地回答，而不会冒犯或制造冲突。您可能需要考虑将胜败项目外包给第三方，如Notable Evolution，他们将收集公正的见解。

所获得的信息使您与不断变化的市场和买家保持同步。深入了解买家的想法能增加对他们的需求、购买标准和痛点的理解。

不仅如此，你还可以获取与竞争对手的信息、定价策略和产品特点有关的情报。

“那些采取更全面的方法进行胜败分析的人，收入增加了15%至30%，胜率提高了50%。”

以买家为中心的销售领域规划的好处是：

将销售团队与最适合成功的区域、细分市场和/或垂直领域进行对齐

将公司的优势与提供最佳客户体验对齐

与产品营销和管理部门合作，推动战略企业目标

领土计划成为基于账户的营销（ABM）的基础，将大大加速实施ABM计划。

永远为时不晚退一步，确保销售团队的努力集中在正确的对象、原因、地点和内容上。

聚焦销售方法的好处远不止于交易本身。