现代销售自动化工作流程所需的4个数据支柱

销售工作流程不仅仅是一系列你不再需要手动执行的任务。通过正确的数据，自动化可以成为保持客户满意和增加收入的关键组成部分。

关键词在于“正确的数据”。正确的数据可以告诉你应该定位哪些客户，哪些潜在客户是有资质的，客户何时遇到问题，以及如何引导访问你网站的访客。

例如，意图数据可以帮助销售代表发送自动化的潜在客户挖掘和跟进电子邮件，而公司信息数据对于销售运营团队来说非常有用，他们需要更有效地将潜在客户分配给销售团队。

标准的人口统计和联系信息已经不足以支撑一个高效的自动化销售流程。

ZoomInfo的企业产品和销售负责人阿密特·莱说：“公司概况、技术概况、联系信息和意向是我所称之为核心基础数据要素的内容。你需要这些基础数据，这样你才能完成客户旅程，并提供大规模的个性化服务。”

自动化销售流程所需的基础数据

联系人数据

自从转轮文件盒和白页时代以来，企业联系人数据一直是销售策略的基础。当然，如今维护健全、准确、可扩展的联系人数据是一项巨大的任务。对于ZoomInfo来说，这意味着采用先进的技术工具、专家验证和最佳的隐私合规性。

公司概况数据

公司概况数据揭示一个客户是否适合。他们的规模是否合适？他们的组织结构如何？你将与多少决策者打交道？哪个销售发展代表或客户经理应该负责处理特定的客户？

技术数据：

技术图表告诉您一个账户的现有技术堆栈的情况。对于软件公司尤其重要——这个潜在客户是否已经使用竞争对手的产品？或者他们的技术堆栈中是否存在您的解决方案可以填补的空白？

意图数据 意图表示对一个合适账户的关键利益相关者感兴趣的内容。他们是在访问您的网站吗？他们是在访问其他网站并研究您的解决方案解决的问题，还是在评估与您类似的产品？

联系人、公司信息和技术信息告诉你买家故事的“什么”和“谁”，意图数据告诉你何时去接触。正如我们所知，在现代B2B销售中，时间是至关重要的。

销售流程的补充数据

虽然核心基本数据要素对于自动化销售流程至关重要，但这并不是全部。这些更高级别的数据层次可以提供以前只有大型企业团队才能获得的洞察和指导。

历史数据

历史数据对于企业预测和回归分析是必需的。基本上，它被用来预测公司未来的表现。然而，对于现代B2B销售代表来说，历史数据也可以用来查找公司的购买历史、收购情况或组织变化。销售代表可以将一个客户的历史数据与他们当前的意向数据结合起来，以在工作流程中优先处理潜在客户。

会话智能 (CI)

会话智能是将来电跟踪与人工智能驱动的分析相结合。CI可以帮助销售代表根据发现性通话中涉及的话题确定潜在客户的质量和结果。结合公司概况数据、技术数据和意图数据，代表可以根据对话话题、潜在客户质量和购买旅程进展自动化下一步行动和后续会议。

预测建模

意图数据与历史账户数据相结合，支持预测分析。如果你能根据客户的在线行为预测他们下一步可能去哪里，这将允许你积极主动地参与客户成功，并有可能提供额外的功能或能力来阻止他们流失。预测分析和机器学习可以通过提醒销售代表，当一个账户的意图数据（与历史数据结合）显示他们可能正在考虑选择竞争对手的解决方案时，来影响你的自动化销售流程。

基础数据的使用案例

销售工作流可以在整个客户生命周期中使用，优化客户体验，从潜在客户开发、线索分配和转化到客户保留。

寻找和获取潜在客户

尽管利用数据来驱动工作流程可以节省时间，但更重要的是效率和优化。技术、公司和意向数据告诉您应该联系谁，为什么他们会从您的解决方案中受益，以及何时与他们联系。

当你拥有第一方数据（例如联系人数据库或CRM信息），你可以将其与第三方数据库（如ZoomInfo）相结合，以得出洞察力。这些洞察帮助确定你追求的客户是一个好的、差的还是有风险的账户。

"所有这些事物都是现代市场营销平台的示例，在销售运营和营销运营中，它们利用这些核心基础数据，结合他们可能已经拥有的有关客户的第一方数据，来构建自动化工具，" Rai表示。

线索分配/评分/培养

数据识别出潜在客户的问题，然后告诉您将他们引导到哪里找到解决方案。例如，如果您有一个线索，其意图数据显示他们正在寻找市场推广解决方案，您不会将他们发送给客户成功代表，而是将他们发送给销售或业务发展代表。

客户保留

考虑一下这个例子：您有一个现有客户，他们对您的平台的使用很少。意图数据显示他们正在进行Web搜索以寻找其他解决方案。

"在这种情况下，客户成功经理应立即与他们联系，"Rai表示。"这是将第一方和第三方数据结合在一起的问题。"

没有数据层，你面临失去客户的风险，每个收入专业人员都知道你宁愿保留现有客户，也不愿追逐取代他们的客户。

数据驱动的销售自动化软件的未来

未来，销售专业人士可以期待更多的预测建模和人工智能能力进入他们日常的工作流程。但是重要的是要记住，如果没有良好的数据，这些东西就没有多大价值。当你剔除所有的高级计算和机器学习功能时，你需要一个干净、标准化的数据库，免于重复和陈旧的数据。

如果你正在使用软件，你需要为该软件提供智能。如果没有基础数据，人工智能就没有用处，”Rai说。“这就是为什么那些核心基础数据要非常非常重要，而这正是ZoomInfo的专长所在。”