激励销售团队的更聪明方式

销售代表的生活围绕办公室构建——环境、能量和季末冲刺带来的激动。

然后每个人都转为远程办公，过去一年，销售领导和培训团队不得不想出新的方法来激励他们的代表。

随着B2B公司进入新常态下的混合工作时间表，我们需要再次思考销售动力。

在家工作的激励

让我们回到2020年3月。我们都收到了那封电子邮件：收拾东西，带上显示器，在家里设立办公室进行完全远程工作。

销售团队在家办公时，销售场地的活力会消散殆尽。

“ZoomInfo一直以来都有很大的电话竞赛文化。当你独自在客厅工作时，你无法感受到在办公室里走动时人们在通话，你听到了很棒的电话销售，那种能量就会消失。”销售推动经理劳伦·佩尼说道。

在远程工作环境中，如何激励人们和整个团队？

激励你的销售团队的四个想法

作为销售领导者，你的团队知道你期望他们达到业绩目标。但为了保持销售代表的参与度和动力，你必须让他们知道他们可以从你那里得到什么。盖洛普民调显示，51％的美国员工对自己的工作没有兴趣。智慧而策略性的激励措施，奖励员工实现他们的目标，是保持员工参与和愿意相互支持取得成功的好方法。看看下面这些想法：

1. 为大笔交易提供丰厚奖励

在销售竞赛和激励团队方面，随机奖品和一次性比赛并不能一定带来您期望的结果。您需要确保奖品和行动相匹配。

这种奖励方式激励个体代表超越同事，以获得其付出努力所值的大奖。

2. 使用短期目标的销售奖励

有时，你需要以一种不会立即带来收入增长的方式进行激励，而是导致长远理想结果。

参加销售奖励计划。

奖励计划（Spiff）是指“销售业绩激励基金”，基本上是一种临时奖金。参加奖励计划是实现短期销售目标的绝佳方式，尤其是在存在长期利益的情况下。

考虑以下例子：您的公司注意到，选择了免费附加功能的客户比没有选择的客户更不容易流失。然后，您告诉您的销售代表开始销售该产品，并且谁能以这个功能完成最多的交易将获得一笔奖金。尽管这个附加功能不会立即带来经济收益，但这种行为在长远来看对公司是有益的。

Spiffs也是激励个人代表的良好奖励方式，但时间更短，奖励通常更小。

3. 在演示日上团结团队

试试采取团队合作的方法，将整个销售团队团结起来实现共同目标。

比如，ZoomInfo经常举办演示日，我们的SDR团队会在一天之内尽量安排一定数量的演示会。

演示日往往能成功达到目标，因为它迫使团队合作，实现一个雄心勃勃的目标——无论人们在办公室内还是分散在不同地方，都能发挥作用。

4. 为一项善事激发团队精神

团结人们为一个事业而努力，可以是促进团队合作和增加团队间共同能量的绝佳方式。

ZoomInfo的销售团队在隔离期间参加了两场电话竞赛：为治愈而呼叫和为正义而呼叫。前者为医学研究筹集了资金，后者则寻求为“黑人的命也是命”运动筹款。

我们的首席执行官[亨利·舒克]和首席营收官[克里斯·海斯]愿意出钱，与员工的捐款金额相匹配，”彭尼表示。“所以，销售代表们越努力工作，我们的高管团队就能捐赠更多给这些非常好的事业。这是一种非常好的团结人心的方式。”

如何创建更智能的销售激励计划

销售推动和激励需要一个清晰明确的战略。以下是ZoomInfo在这方面采用的三个关键策略。

1. 与销售运营协调指标

假设你的公司在季度末会颁发一个大奖，但最终得奖者可能并不真正值得获奖，因为你没有办法真正衡量绩效指标。这就是你的销售运营团队发挥作用的地方。

潘尼解释道：“如果你想正确地执行这些激励措施，你需要与销售运营团队建立紧密的关系。因为如果你想推动特定行为，但无法准确测量这种行为，那么竞赛就是毫无意义的。”

2. 将奖励与行为相匹配

你需要将奖励类型与你试图促使的行为相匹配。你不会在几小时的工作中送出一辆Peloton自行车作为奖品，而一百美元的现金奖励对于一个持续一个月的疯狂行动来说是不够的。

比如说，假设一位销售总监设定了一个为期一个月的目标，奖励销售人员超额完成销售额。销售团队的成员必须每天专注于这个目标，并努力实现它，因此相应的奖励也必须是有意义的，Penney解释道。

3. 认可比奖品更重要

需要注意的是，销售激励并不需要庞大的预算。相反，更重要的是培养一种成长感，挑战人们每天都做到最好。奖品固然很好，但绝非激励销售团队的必要条件。

彭尼说：“我认为销售经理做得很好的一件事情就是认可。”他补充说，尤其重要的是要认可新代表的成就，即使这些人还没有达到大目标。

她说：“如果你是新人，或者你在排行榜上不是一直名列前茅，人们可能不认识你的名字。”

销售经理可以在每日会议中突出展示新手代表的出色电话，或者赞扬一位新手为冷拜访设计的有效电子邮件模板。这两种策略都能让新手代表与整个团队更好地融入。

我们要回到办公室了，接下来怎么办呢？

在远程工作的世界中激励销售代表的策略，在我们都回到办公室之后可能就不那么有效了。推动团队和销售经理应该重新评估他们的激励计划。

“去年这个时候，我们能够激励个人是因为他们刚刚离开办公室，他们知道自己所属的团队，我们可以个别地激励他们去取得成功，”彭尼说。“但是现在，当我们准备回到办公室时，从一种促进角度来看，我们必须转变这种方式，应该激励团队行为。”

为了帮助过渡更顺利，推动团队应该开始激励那些鼓励人们合作的行为。

工作生活可能永远不会和以前一样了。但是激励良好行为和保持员工参与度的重要性不会改变，即使疫情最终过去了。